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如何建立有效终端集客模式(二):监督保证执行效果


中国营销传播网, 2014-10-31, 作者: 张磊, 访问人数: 2146


  现在越来越多的厂商与经销商选择自己运作品牌联盟和砍价会活动,甚至还出现了本地的自命“联盟会长”,这些联盟会长在短期内也确实是起到了整合区域资源的作用。除了第三方,我们还看到越来越多从第三方中脱离出来的个人,也加入到品牌联盟、砍价会、团购会运作中,从费用来看,个人操作很有优势:第三方机构收费8万一场,个人仅需2万。一时间,这个集客服务行业内充斥了好几拨力量,这个行业的门槛也因此降低许多。不过,不管是哪方力量主推集客活动,都会遭遇非常严峻的问题:执行监督。

  我们先看下哪些环节需要监督:

  --蓄水期动员大会

  --门店的准备工作

  --各项目组的日常工作

  --每日例会

  --活动现场(下篇讲述)

  --后期跟踪(下篇讲述)

  接下来,我们和大家一起讨论下怎么做好每一步的监督工作:

  动员大会。这是任何一场落地活动开始前必做的之事,它的意义确实非常重要。有朋友要问了,动员大会的目的不就是最大限度的调动人员的积极性么,主动权都在主讲人手里,何来监督一说?这里要向大家纠正的一点是,动员大会不光是打鸡血立毒誓,它还承载了更多的功能:员工能力观察与评估、品牌经营特性获取。具体怎么做呢?先制定一张EXCEL表格,每个人都有10个评估参数(客户接待流程、客户接待技巧、产品知识、竞品情况、电话沟通能力、扫楼常识、家访能力、本地家居市场熟悉度、本地楼盘熟悉度、创新思维),在主讲人召开的3小时甚至是全天的动员大会过程中,一定要过遍所有与会者,根据员工的每次谈话内容,判定和记录员工各参数的分数。这些记录的数字用来干嘛呢?联盟执行人员筛选、联盟人员分组、各品牌门店销售分析与优化、员工特训课程制定等等。在动员大会阶段,监督更可以说是观察和判断。

  门店的准备工作。动员大会结束的第二天我们的蓄水就全面展开了,这个时候,很多组织者直接把几大组分派到各个现场了,我们建议每天一定要在门店前集中下,做什么事情呢?让每个组员回顾下昨天的话题内容,以及今天要做的几件事,没有回答上的小组组长现场罚50元。这个机制是贯穿在为期2周蓄水阶段的,我们做过30多个类比实验,没有15-30分钟早会最后的来客量比有早会的来客量整整少了20%!门店准备工作还包括品牌终端的活动气氛营造、门店员工对蓄水话术的熟悉、蓄水期客户的接待流程。每一项都很重要,一个建议是:门店老板当客户,让每个销售PK演练,频率是2天1次,安排在周一到周五的9-10点或下午1-2点,不过关的店长现场罚50元。另外,还需要把其他行业里推行的神秘客用起来:以陌生人身份拜访所有门店,记录看到的(宣传物料、助销工具、产品陈列位置、裸位、残缺品等)、听到的(客户问候语、接待流程、活动讲解、销售转移等),把记录结果在晚会的时候公布,让每个品牌的负责人第二天整改到位,否则停止执行其他活动。

  各项目组的日常工作。这是最费力也是最耗时间的监督事项,贯穿蓄水始终。举电话邀约小组的日常监督为例,和大家分享下笔者的心得。

  第一步检查邀约准备:9点前就要确认完以下内容,电话费用是否足够,短信话术、电话话术是否准确(短信内容需包含品牌、时间、活动力度、礼品、地点、联系人),电话名单是否足够及公平分配,确认每组员了解邀约顺序(前置短信、电话、回复短信、专属进场短信号、电话回访、跟进到场)

  第二步模拟演练:9点开始每小组组长(一般4-5小组)出列当电话邀约人,监督人当客户,模拟电话邀约。每一个小组长演练完后,其他小组长和组员点评,监督人把电话邀约中会遇到的问题和解答方式归纳到小黑板。小组长完后组织组内两两演练。

  第三步试打电话和总结:10点钟开始每人打一个电话实战,第一个收到客户回复短信的邀约人奖励100元。所有人打完一个电话后集中反馈和总结,反馈遇到的客户拒绝点,总结这些拒绝点怎么临场回应,并加到小黑板上做共享。这个总结的动作,笔者建议每2小时重复一遍,看小组的回复效果而定,因为有的小组状态非常好,那么千万不要经常打断,一鼓作气获取更多的客户短信回复。


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*如何建立有效终端集客模式(一):扎实做好蓄水工作 (2014-09-10, 中国营销传播网,作者:张磊)


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