很多公司都在招商，成功完成招商工作的公司不少，更多的公司却在招商环节败北，究其原因很多，张景权先生认为核心原因有三：

　　1、认为招商工作就是简单的我有产品 你愿意进货，以此为基本点寻找代理商经销商，基本没有成功案例，道理很简单，谁家产品都有特点，同质化产品这么多，给我一个选择你的理由。

　　2、不重视招商工作，没有充分的准备，草草上马，招商没有规划，招商没有规则，产品卖点不做提炼，公司形象不做包装，一味的进行网点扩张，扩张多少，丢失多少，合作商不赚钱，企业口碑逐渐下滑，此类招商基本全部失败，原因也好分析，没有很好的准备，没有好的盈利方法，签约客户很难支撑，很难支撑的市场往往几年之内无法再次启动，各地客户基本都认识，圈子小很快就举步维艰。

　　3、基本功不扎实，团队建设或者招商工作没有深入。没有好的招商政策，没有可执行的招商团队，招商工作不成系统，市场板块不做切分，各地市场不按着实际情况进行运营侧重，而是一刀切，这样的招商基本是半途而废，究其原因：急功近利，急于求成，在团队组建培训，招商相关资源没有很好的整合前，急于出业绩，企业对于业务人员无法有效把控，业务人员无法有效理解和传达招商工作核心机重点，执行力大打折扣，自然业绩和进度也很难保证。

　　由此可见要想招商成功，就必须遵守行业相关的游戏规则，解决好以下问题才能使招商工作顺利展开

　　我们的企业是个怎样的企业？　 （需要造势 需要企业发展传奇）

　　我们为什么要做这种产品？　 （需要宏观分析，市场分析　 ）

　　企业和品牌将如何发展？　　　　（需要展望未来）

　　我们的产品有哪些优势？　　　　 （需要深度挖掘）

　　我们为什么要招商？　　　　　　　（需要合理的理由）

　　我们的客户为什么要和我们合作？　 （需要盈利的模式）

　　怎样确保客户能赚钱？　　　　　　（需要渠道的细分）

　　怎样确保品牌的永久力？　　　　　（需要风险的评估）

　　我们的团队怎样招聘组建的？　　　 （需要经验的传达）

　　我们的团队怎样有效执行的？　　　　（需要有力的管理）

　　我们有哪些招商政策？　　　　　　　 （需要吸引力的谋略）

　　我们有哪些招商手段？　　　　　　　　（需要很强的运营功底）

　　我们每年度是怎样规划的？　　　　　　（需要很好的计划）

　　业务人员是如何管理的？　　　　　　　　（需要适合的制度）

　　业务人员怎样执行才能快捷有效的？　　　　（需要完美的流程）

　　产品的渠道与通路哪些更有效的？　　　　　（需要可行的案例）

　　我们能为合作商提供什么？　　　　　　　　 （需要大的格局）

　　作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问　电话13716164311 邮箱：zhjq1973173@16.com