农资流通渠道选择合作伙伴主要分三大群体：上游厂家、同行流通企业、下游农资零售终端和种植户。这里我们重点讲一下流通商与下游零售商和种植大户之间的合作。在讨论与下游零售的合作之前，我们先来看一个经典笑话。这是之前看过的一则笑话，内容虽可笑，但包含的意义却值得我们揣摩。

　　一个男人在他妻子洗完澡后准备进浴室洗澡。这时，门铃响了。妻子迅速用浴巾裹住自己冲到门口。当她打开门时，邻居鲍勃站在那儿。在她开口前，鲍勃说，“你如果把浴巾拿掉，我给你800美元。”想了一会儿，这个女人拿掉浴巾赤裸地站在鲍勃面前。几秒钟后，鲍勃递给她800美元然后离开了。女人重新裹好浴巾回到屋里。当她踏进浴室时，丈夫问她，“是谁呀？”“是邻居鲍勃。”她回答。“哦，”丈夫说，“他有没有提到还欠我800美元？”　　

　　这个故事告诉我们：及时与同舟共济的合作伙伴分享重要信息，将会避免不必要的曝光。这包括对合作伙伴的信任以及对消息的及时传达，培养合作伙伴之间的默契往往是一个品牌得以和别的产品拉开距离的高效指标，这样也就能直接避免合作伙伴在合作过程中产生的种种尴尬了！

　　在农资销售过程中，合作伙伴的信任很重要，拿化肥这个行业来举例，化肥是一个粗加工行业，在生产运输过程中难免会产生含量偏差、数量短少、包装破损等等问题。所以，一旦出现问题要及时告知合作伙伴，或者在收到信息时候要第一时间处理将损失降低到最小。　　

　　案例分享：经销商处理投诉的过程。一个经销商在代理某国际化肥品牌销售时，接到零售终端投诉肥料不溶解的问题，种植户怀疑肥料质量有问题。经销商接到投诉第一时间的反应是觉得种植户无理取闹，自己是正规代理就置之不理，结果种植户投诉到当地工商部门，当地工商部门直接查封了零售店库存，送检结果养分合格，但是有一个问题就是氯离子超0.5个百分比（备注：这个偏差不影响质量和使用效果）。然而农资零售终端因为店面货物被查封而影响生意，更严重的是种植户以氯离子超0.5个百分比为理由拒绝支付农资零售终端1万元货款，最终农资零售终端也扣掉了该经销商的1万元货款并且终止与该经销商的业务往来，该农资零售终端是经销商在该乡镇的最大合作伙伴。其实当初经销商及时处理也就是一两百元钱的事情，结果是弄个赢了道理赔了生意，与合作伙伴一拍两散！所以古语道：小不忍则乱大谋！作为经销商，要对于合作伙伴发出的信息进行及时回应并拿出行之有效的处理办法，这样才能与合作伙伴建立起长久的信任关系！

　　最后一个合作群体是种植大户，由于近年来土地流转兴起，区域农产品规模化种植兴起，出现了新时期的农场主——种植大户。而这些大户的需求对肥料的品质要求更高、价格优惠，与现在流行的团购特点相似。流通企业可以开辟多渠道战略，供应与农资零售终端不冲突的品牌满足这部分的需求，以扩大市场占有率及公司业绩。另外还包括与村干部、农民意见领袖搞好关系，达到宣传推广品牌的目的。因为在农村，村干部或者农民意见领袖是村中名人，他们的一举一动都备受群众关注，他们能帮助宣传推广品牌，对于流通企业来说无异于又多了一批忠实的粉丝。

　　由于农资行业比较淳朴，讲究江湖义气，所以对于下游农资零售终端一定的支持或者在困难时候给予适当支持，农资零售终端就会紧紧团结在你的领导下，因为“滴水之恩当以涌泉相报”。这就是为什么很多区域大的品牌必须要靠流通企业销售，而自己不能渠道下沉的原因，因为每个区域都有一个江湖，江湖里曾经发生了很多故事，而他们都只是江湖中人。

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说多问少 农资零售终端常犯的一大错误 （2014-05-27, 中国营销传播网，作者：赵一沣）