首先，销售人必须明白一点，信任感不是只有在成交的那一刻才起着作用，而是贯穿在整个销售谈判的过程中，之前有个报告显示，好的销售会用80%的时间来建立信任感，用20%的时间用来成交，而差的销售刚好是相反的。可见在我们销售的过程中信任感是多少重要的事情。

　　其次，笔者认为建立信任感最主要的一点就是来自对客户的帮助，做销售我们必须首先研究客户的心理所想，记住一点，每个客户永远只对自己的产品或者公司感兴趣，所以这个时候我们必须投其所好，一定要给客户来帮助性的消息或者方案。

　　第三、考验你的专业度，你要给客户带来帮助也就意味着你必须必客户在这方面了解更多或者更专业，在这方面的格局必须必客户更高，无论你是什么专业的，你务必记得精修你的专业，无论是自己学习看书还是和别人交流，都必须想方设法的提高自己的专业能力，这点上必须在啰嗦一下，任何客户都讨厌繁琐的交谈，这里的专业不是叫你到客户那边就尽力的展示自己的专业术语，那会变成事陪功半的效果，你应该考虑用最准确的语言和逻辑，简单易懂的言语表述给客户听你的意思。这一点也是区别很多低层次销售和更高层次销售的主要因素，一般层次的销售只会介绍产品，而你是在给客户提供一定的解决方案和信息，你就已经赢在起步，这个的前提是对客户需要购买这个产品的因素你都全部了然于胸了。

　　第四、充分准备是成功的保证，每个客户都不喜欢沟通起来没有任何头绪的销售人员，我们也不是什么思维天才，所以我们都必须在拜访前设置好的很多东西，包括对客户产品了解的问题，如果铺垫异议，如果介绍产品等这些都必须事先练好，对于这点有一些销售会觉得那这样都演练好了，是不是太没有挑战了，是不是太死板，我只想跟你说，那些销售大师都是这样过来的，所以尽情的去演练，以便在客户那边你能够运筹帷幄的发挥。

　　第五，笑容和打扮，先说笑容吧，有句话这么说：假若你装酷，客户会比你更酷。什么举动能让我们马上获得客户的好感呢，什么样的姿态能让客户最大限度的接受我们呢，一定记得就是笑容，见到客户的第一时间一定记得大大的张开嘴巴，尽情的展示你的笑容吧。关于打扮，这点我相信很多人都描述过了，不要想保险业或者某些培训公司那样西装领带，但是尽量的正式和干净，这个是基础。为成功而打扮。

　　最后，守住你嘴巴的同时该开口就开口吧，我相信每个有点经验的销售人员都明白倾听的重要性，这个也是我们社交的一大秘籍，每个人都喜欢被倾听和关注，做销售虽然不是心理学，我们却必须研究人性，卡耐基的《人性的弱点》是值得销售人去拜读的。那该什么时候开口呢，赞美的时候，这个也是人性的本质，我们必须注意的是赞美到适当的地方，你们也许不相信我曾经单纯用赞美这招成功签下几个订单，该赞美什么地方呢，这个话题也是很大的，记住一个原则，赞美客户重复谈过的一些成就和客户引以为豪的地方。

　　总之，建立信任感也是一门大课程，也是一门学问，谁也不可能面面俱到的给你培训好，给你讲出来，我们只能记住一些大的原则，进行举一反三，反正到客户那边一定记得眼观六路，记住客户经常提到的一切（包括人物、事件、产品等）从中抓住这些话题进行深挖的了解，就可以和客户建立深一层的关系。让客户更快的信任我们。

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如何建立品牌信任感 （2013-01-11, 《新营销》2013年第1期）