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柳暗花明又一村——记一个三起三落的项目


中国营销传播网, 2013-06-21, 作者: 罗火平, 访问人数: 2015


  重出江湖孤身苦

三年前,T公司的大区经理老彭回到T公司上班。老彭由于个人原因导致三年多的时间没办法工作。因老彭跟着T公司的老板一起创业打拼,所以这三年,老彭在公司的职务一直保留着,相当于以前国企里的停薪留职。回到公司后,老彭发现这个行业有了很大的变化,公司以前的一些元老或小字辈,要么在公司已做到高层,要么自己带着几个兄弟立山头,成为了T公司的主要竞争对手。而老彭自己以前业务老巢B省,因为当年自己把客户资料留给了以前的小兄弟、现在的主要竞争对手W公司的销售总监小孔,如今的市场老大地位变成了W公司。

老彭现在的局面不利,T公司优质的区域市场没有自己的份了,大区经理也只是空有名头,手下一个兵也没有。这个行业,一般新人进来找客户、见客户都很难,老板之所以一直保留老彭的职位,就是因为老彭是国内跑这个行业的第一人,在好几个省还认识一些人,加上对产品也比较熟悉,至少用起来比招一个新人的成本要低得多。但老板同时也给了老彭不小的压力,要老彭做B省和其他几个别人不愿意做的省份,而这个行业的特点决定了,项目一般来说是不能丢的,一丢就是一片,丢一个就少了一片,所以,每一个项目对老彭来说都至关重要。

老彭第一站就到B省,去见自己的一个老客户,说是老客户,以前并没有合作,只是拜访过,有些熟悉,加上之前一些合作客户是这个客户的兄弟单位,客户还是给点面子。这个客户现在不负责这块事务,把现在负责这块事务的宋科联系电话给了老彭,老彭电话中约好第二天与宋科见面。

第二天,老天不作美,狂风暴雨。老彭坐中巴,走泥泞,最终提前了20来分钟到达宋科单位的办公楼前,衣服湿了小半,裤子湿了大半,靯子上全是泥浆,风吹到身上还有点冷。上班时间没到,办公楼里也看不到一个人,老彭就站在过道上等着。离上班还有5分钟左右的时间,老彭跑到洗手间里,整理了一下自己的形象(实在没有办法多整,搓搓脸、理理头发,再从怀里掏出产品资料,还好,没有湿)。老彭到宋科办公室门口,敲门,进去,自我介绍,了解需求,讲解产品,过程很顺。宋科说这个产品不错,他向领导汇报一下,看能不能立项,叫老彭先回去等消息。

从宋科办公室出来,老彭根据自己的经验可以判断宋科的话是真心话,肯定会向领导汇报。如果顺利的话,这个项目,年内不落地,明年肯定也要落地,自己接下来要做的工作是如何把关系做实,并建立壁垒。

接下来,老彭出方案,从技术上设立了一定的壁垒,商务上建议宋科,对公司的资质要求进行一些设置。如此一来,T公司的主要竞争对手W公司基本就没戏了。只要等省局、省财政厅等相关上级部门批下来后,这个项目就可以正式启动操作。

在漫长(其实也不是很长,以老彭在这个行业的经验看,这个等待时间有多长基本上可以算出来)等待中,老彭有点急,因为老彭需要项目来证实自己在这个行业的实力,更需要项目来挤进B省,达到打击W公司,排挤W公司,夺回市场老大的位子。但再急也没有更好的办法,老彭在等待中也四处出击,在X省、N省做了几个小项目,并启动了两三个大项目,有了这几个项目,老彭至少可以在T公司立足。

X省、N省好消息不断的同时,B省却传来了不好的消息。宋科来电话说,这个项目不做了,上面没有批,具体什么原因问不出来,项目至此,已死。

转战南北磨难多

项目已死,生活还得继续。老彭在B省加大陌生拜访(以前的老客户数量也有限,有些没有项目,有些则成了W公司铁杆客户),终于发现了一个还算不错的项目,不算大,也不小,但也直接遇到了W公司。W公司在B省经营了几年,关系网或多或少已经不错。老彭充分调用自己在B省的各种人脉运作这个项目,毕竟对手不是吃素的,加上T公司高层没有采纳老彭适度打打价格(老彭拿到了W公司的报价书,T公司当时报价是W公司的两倍多,老彭建议拉到W公司的130%左右),最后,这个项目老彭以失败告终。经过这个项目,老彭想,B省的竞争比较大,而且W公司针对T公司采用了恶性竞争的手法,就算做下了项目,也没有多少甜头。老彭调整自己的工作思路,将工作重心转移到X、N省,B省采用半放弃状态,变“农夫”为“猎人”。

两年前,老彭接到一个电话,对方自我介绍说是F公司的,是B省的宋科介绍的,他们目前正在为宋科这边做整体方案设计,有些产品涉及到老彭的一些产品,想跟老彭这边进行合作。老彭嗅到了“猎物”的味道,经过电话沟通,双方就合作的事宜达成了初步的意向,并将相关的产品方案,预算发给了F公司。通过这次和F公司接触,老彭知道了上次为什么宋科这里的项目死掉了。原来,国家相关部委当时正在讨论B省数个相关单位整体搬迁事宜,宋科所在的L单位在讨论之列,而宋科所在层面(不要说宋科,就是L单位的处级一把手)也不可能知道。所以这个项目当时没有批下来,这次,讨论有了结果,L单位整体搬迁,相关的设计工作启动。

整体搬迁是大项目,总投资数亿元,F公司涉及的肯定在千万以上,如果运作的好,老彭能做的,可以上百万。这个规模的项目,对老彭来说,不是大项目,但对T公司在B省来说,是大项目,而且是重点样板项目。

老彭在忙于收集这个项目的详细信息时,接到F公司来的电话,说老彭的产品价格太高,直接说W公司的价格只有T公司报价的50%左右。老彭听出来了,W公司肯定在L单位做了不少工作,跟F公司相关的业务基本上还是宋科在负责,那么,宋科的工作肯定也做了不少,F公司看来在宋科的引荐下,也做了不少工作。

老彭最强的地方就是信息收集能力及记忆力非常好。从收集的信息分析,W公司不可能也没有能力做通L单位高层的关系,其关系可以打通宋科,也可以获得宋科的上级司某副处的认可,但让副处力挺,有难度。老彭这一年来,对B省没有好好劳作,论跟L单位的关系,肯定是不如W公司了,更不可能打通L单位一把手的关系。F公司运作这么大的项目,肯定跟L单位的一把手甚至省局的关系非同一般,只要F公司力挺T公司,那么,T公司还是可以立于不败之地,毕竟老彭的产品在F公司的项目中所占比例不到十分之一,高层领导只关注大头。高层领导说这个项目让F公司做,其他人就不太好说什么话。老彭熟知W公司的运作方式、产品特点、交流方式。这些招式,在老彭眼里,没有多少难度。一通电话,几封邮件,F公司决定放弃W公司的产品,采用T公司的产品。到这一步,老彭松了一口气,因为类似的项目,类似的操作方式,老彭这两年成功了好几个,这个项目,估计也逃不掉了,只是在最后跟F公司谈折扣时累点,可能要多让点利,但老彭自己的商务成本低了不少,又能挤进B省,何乐而不为。

又是等待,但一直没有消息。期间,跟F公司的沟通也很顺畅,只是跟踪得太频繁了也不是什么好事。慢慢地,老彭跟踪的频率就少了一些。不知不觉中,快一年过去了。老彭心中有底又没有底,有底的是,这个项目差不多要动了,该招标的要招标,自己应为F公司准备相关资质材料、授权书、投标中要用的技术方案等,没有底的是,F公司为什么迟迟没有动静。跟踪的结果是这个项目现在还没有结果,在等客户的消息。

数个月后,有一次跟F单位当事人联系,对方告知老彭,他已从F单位离职,也不做这个行业了,谁接手了这个项目,他也不清楚。老彭致电F公司,转了一圈,得出的结论是,F公司放弃了L单位这个项目,原因是水太深,各种很硬的关系都来了。

F公司放弃了,但老彭不能放弃。联系L单位的宋科,要么电话没有人接听,要么关机,打电话到办公室,接电话的人永远说不在。看来宋科已被W公司打通了,有可能在回避老彭。老彭想办法找到了宋科的上司(正科级)曹科的电话。曹科在电话里说见过老彭,对老彭参与相关项目表示感谢,项目过段时间就会启动,叫老彭多留意,等他们单位电话就行。挂掉电话,老彭却怎么也想不起来在哪儿见过曹科,曹科又是怎么记得老彭的。看来这个项目走投无路,只能放弃了。

山重水复疑无路

不到一年前,有一天老彭突然接到曹科的电话,叫老彭把产品的方案,相关的报价发给宋科,具体的事情跟宋科谈,并说宋科会跟老彭联系。这个电话,就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情,激动!激动过后,冷静。从各种信息分析,W公司肯定介入得比较深了,但项目招标时,投标公司肯定至少要三家,而且三家公司所选品牌至少要一个以上,也就是说三家公司选同一个品牌的,算流标。这个时候,曹科联系老彭,是让老彭来陪太子读书呢,还是有什么其他想法?如果是陪太子读书,曹科他们只要在招标文件里写上T公司就行,T公司之前做的方案、预算,曹科肯定从F公司拿到过。等到开标时,有陪标的公司用T公司的产品投就行,没有必要再打电话给老彭,更没有必要重新做方案、报价。老彭打几个电话了解到一些情况:这个项目曹科对口总预算由三千万砍到了两千万。巧妇难为无米之炊。曹科这时打电话给老彭,只有两个原因,一是想找一家比W公司价格更低的公司,另一个想法就是找一家公司做筹码,让W公司降价。而前期老彭跟宋科交流过,加上前段时间F公司跟踪这个项目,曹科或多或少知道,T公司的价格不可能比W公司的价格低。这样一来,那就只有第二个可能。

这样一来,老彭在这个项目,汤都没得喝了。那不是老彭的风格。要么痛痛快快早点放弃,要么,吃不到肉,不花什么代价,啃点骨头,喝点汤也行。换一个操作思路,是不是可以吃到肉呢?

老彭想从W公司身上入手。W公司的老总、销售总监小孔都是老彭自己当年的哥们,如今各为其主,经常在项目厮杀,最终两方都没有什么便宜占。老彭登门拜访W公司老总,开门见山说明来意,要叫W公司退出L单位这个项目,当然,T公司可以为W公司补偿。对老彭提出的补偿标准,W公司的老总认可,但是,W公司的老总对T公司的老板不信任,除非老彭先行支付;W公司的销售总监小孔不同意如此操作,从市场的角度,不想让T公司挤进B市场。综合两种因素,老彭与W公司的第一次谈判失败。

一边是曹科催老彭报价,一边是明知自己就是一个杀价的筹码,怎么办?老彭想放弃这个项目,但就这样放弃又心不甘情不愿。老彭想,帮曹科杀了W公司的价,自己什么好处也得不到,如果反过来,不帮曹科杀价,其实就是相当于帮W公司维护现有的价格,维护好现有的价格,一来二去,其实就是相当于帮W公司多赚了利润,如果W公司愿意从中吐点出来,对老彭来说,也算是喝一口汤。老彭再次联系W公司,说明情况,W公司老板说不可能跟T公司进行任何的合作,如果是老彭私人的事,可以谈。老彭明白,对方是不想吐太多,从个人角度看,这个项目做下来,提成也有限,如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高,也算是一口汤,最差的结果无非是花了大量的时间、精力,最终什么好处也没有。

但是,W公司的销售总监小孔却不同意吐,理由是这个项目他们早就安排好了,各方面都打点好了,没有空间操作了,并认为老彭是没有能力使其价格下降的,根本没有必要吐。肉没得吃了,汤也没得喝了。老彭决定啃啃骨头。

柳暗花明又一村

老彭向老板汇报这个项目情况,表明想不惜代价翻盘这个项目,希望公司能从价格上进行大力支持。老板授意,这个项目,只要不亏采购成本,其他的由老彭全权做主。老彭拿到尚方宝剑,一份超低价报价单进了宋科的邮箱。当然,老彭不傻,报价单超低只是总价超低,其配置,功能,服务承诺等,也是超低的。发出后数天,跟踪宋科,老彭问方案及报价收到没有。宋科回复,方案和报价均收到,到招标时,会联系老彭。此后,两个多月的时间,老彭无法联系上宋科和曹科。

半年前,老彭在同一天接到五六个电话,均是询问L单位项目的相关事宜,有要授权的,有要报价的,有要方案的,有问询合作机会的。这些电话接完后,老彭拿到了这个项目的完整招标文件、设备清单,查看跟自己相关的那部份,三大推荐品牌分别是T公司、W公司、M公司。业内人一看三个公司的排序就明白,T公司排在了第一位,是太子,M公司最后一位,是陪太子读书的。

拿到招标文件后,老彭拒绝了W公司销售总监小孔(真是此一时,彼一时)的合作计划后,仔细分析这五六家竞标公司,得出的结论是H公司中标的可能性最大。老彭认真配合H公司做相关的投标准备,并在技术进行详尽指导,并承诺H公司,拿到的价格肯定是所有竞标公司中最低的价格。H公司最终采用T公司的产品,顺利中标。

招标文件中,方案与设备清单综合了T公司与W公司优势。老彭在原来设备的基础增加了不少原W公司设计的设备,最终核算下来,这个项目,还有一些利润。老彭的老板对这个结果也很满意。

H公司中标后,按正常的情况,一两个月内会和各供应商签署合同。一般情况上,中标公司在签合同之前还会和供应商磨一下价格。为防止自己在磨价格时陷于不利,老彭对H公司时的跟踪有一点点放松,故意表现得不是那么着急与紧张。

在H公司保持联系这段时间,老彭好几次接到自称为Z公司的人(自称为董先生)打来的电话,一而再说L单位这个项目是由Z公司采购,采购是由他说了算。老彭却对Z公司一无所知,更不知董先生为何人,不敢轻信更不敢得罪,对董先生三番五次来电采用的是拖、应付的办法,心想只要和H公司签下合同,就没有什么事了。为了防止意外,老彭还将董先生的联系电话告诉H公司相关当事人,并坦诚告诉H公司,董先生说这个项目采购是由他负责。H公司当事人很肯定地回复,这个项目H公司已中标,招标公告上写的也是H公司中标(老彭也早就查实,确实是H公司中标),所以采购人只能是H公司,而H公司负责采购的人就是他本人。

又过了一个多月,H公司却不主动打电话来洽谈合同细节,也不下采购通知单,跟踪过去回复说现在采购正在进行中,还没有到老彭的产品。而那个自称为Z公司的董先生也没有电话进来。老彭有点坐不住,主动打电话给H公司,H公司的当事人没有了以前底气,私下对老彭说,如果有其他人打电话谈这个项目的采购,不要轻易拒绝。老彭一听,话中有话,问却问不出一个所以然。

老彭实在坐不住了,连忙赶到H公司,找相关当事人详细了解情况,当事却说不清楚,只是说这个项目他们转包给了别人,至于转包给了什么单位,什么人,一点也不清楚。看来再在这个问题上纠缠是没有什么意义的,但在有意识的沟通中得知,H公司还有一个项目经理在项目现场。联系上项目经理,除了告诉老彭项目现场的大概位置外,其他的有价值信息根本就提供不了。

现在唯一的一条路,就是去项目现场看看能不能有点办法,一是想办法见到直接采购人,另一条就是想办法见到业主方也就是L单位的曹科或宋科。比较巧的是,在项目现场,找人一问,对方指着远处走来的人说“这就是宋科”。虽然三年前老彭曾经拜访过一次,但老彭真的记不住其人其貌了。宋科对老彭还是有记忆的,说带老彭去见相关的采购负责人。

到了项目部,宋科跟对方交流其他方面的事情,老彭听这个人的声音总感觉很耳熟,但又想不起来到底在哪里见过,以记忆力见长的老彭静下心想了半天也想不出来,看来真的老了。宋科谈完事后就把老彭介绍给对方就离开了。老彭递上名片,小心翼翼简单自我介绍,并留意对方的表情。对方表情很不乐意,不屑,总之感觉很不好,老彭又想不明白,自己哪个地方做得不对。就在老彭思索之时,对方来了一句:“你不是不理我吗?不是一直都应付我吗?还来找我干什么呢?”

老彭这才想起来了,坐在对面的人,就是曾经数次打电话给自己的董先生。而自己,曾经“得罪”了对方,看来这件事有点麻烦了。

老彭看了一下周围的环境,项目部里张贴的施工流程、监理要求等均出自H公司。老彭心想,事情还得从H公司入手,当初自己是为保护H公司的利益不得已而为之。

“真是对不起,我一直不知真正的采购人是谁,H公司的人一直跟我说他们是中标单位,是真正的采购人,叫我不要理其他公司。看来其中误会很深了。”

董先生:“现在说什么也晚了,当初我主动联系你,跟你谈采购的事,你一直避而不谈,项目我又不能停下来。所以,我联系好了W公司,跟W公司都谈好了,目前也向业主提出了更改中标品牌的申请了。你回去吧。”

老彭不知道自己是怎么离开项目部的。难道自己这么多的努力,最终竹篮打水一场空,老彭仰天长叹!

老彭几乎每天晚上都在网上指导一些业务新人学习销售知识,帮助业务新人疗伤,但这一次,老彭上线,在上百号不知姓名的兄弟面前大倒苦水。细说项目之后,几乎所有的兄弟都对老彭说,这个项目没有戏了,节哀吧、放弃吧!老彭平时总是教育大家,没有攻不下的单,只是我们能不能找对方法,找对人,付出什么样的代价。

“兄弟们,咱们再想想看,有没有别的什么办法,就算最终失败了,我也无悔!”

三个臭皮匠,顶上诸葛亮,何况,这是一群销售人,其中不少是各行业的销售精英。大家群策群力,聊到夜里1点多,最终汇总成几个招法:

粘:明后天,粘着董先生,帮他做事,缓解对立情绪。

释:在粘的过程中,解释当时为什么拖着不跟他谈采购事宜的原因。因为中标单位是H公司,H公司从来没有说过有其他采购人,直到前天登门拜访H公司,才知道这个项目是有人借H公司的资质中标,H公司的联系人到前天还说不知道是谁借用他们的资质。

骂:当着董先生骂老彭公司领导无能,向公司领导汇报过董先生来过几次电话,领导说中标公司是H公司,又不是Z公司,不要理。以这个为由骂公司领导无能,判断失误,不批准老彭的出差计划。

怨:把老彭曾经将董先生的手机号提供给H公司,叫H公司了解机主的详细信息,但H公司回复不知其人的情况告诉董先生。半开玩笑地怨董先生,借用了H公司的资质中了标,但到现在为止也没有亲口跟老彭说过。

析:帮董先生分析,如果现在更换中标品牌,有什么样的利弊,分析的结论,当然是不更新中标品牌对董先生更有利。

请:在合适的时机下,请董先生吃饭什么的,试探其背后有没有个人利益要求。

诺:在售后服务方面加强承诺,拿出切实可行的售后服务方案,免除董先生的后顾之忧。

托:试着从宋科、曹科这里入手,看看能不能托业主方的人帮忙,由业主方建议董先生还是不要更换中标品牌。

兄弟们汇总这8个招式后,笑着说,这是“草根催龙八式”,如果这个项目还是做不下来,那就撤吧,爱谁谁!

第二天,老彭按“草根催龙八式”开展工作。巧的是,第二天,H公司的项目经理到了现场,曹科也到了现场。老彭跟董先生关系也不是很生硬,后来董先生提出晚上一起吃饭,老彭马上接口说他买单。饭桌上,老彭把自己不能喝酒的原因说了一下,但今天这么多有缘的朋友在一起,拼老命也喝一杯,气氛上来了。

曹科回忆三年前老彭去拜访宋科的情景,曹科是宋科的上司,老彭到单位时,曹科就在办公室里,看着老彭一身的泥浆走进来,而老彭拿出来的资料却很干净,曹科当时拿过去看时感觉资料上还有一点点余温。所以曹科对老彭的记忆深刻,一直认为,把事情交给这样的业务员做,放心!这个项目启动时,曹科就安排宋科联系老彭,前段时间听董先生说老彭不理睬董先生,还觉得不可思议,想不到其中还有一段很深的误会。

H公司的项目经理也发话,今天虽是第一次见到老彭,但之前通过很多次电话。虽然这个项目是董先生借我们H公司的资质在运作,但H公司也参与了很多事,特别是技术方面的事,每次在技术上有问题,打电话给老彭,总能及时得到准确、满意的答复。记得有一次,老彭接电话时在汽车上,说把问题发到邮箱里,晚上会回邮件。第二天一早,就收到了老彭回的邮件,一看发件时间,是凌晨2点多,这么敬业的业务员,有机会,我乐意合作。

董先生听到这里,也开始发话了,之前打电话给老彭谈合作,不理不睬的,确实心里很不爽。这两天,看到真身,感觉就不一样了。以前的误会,过去就过去,只是,这个项目,利润不太好,老彭能不能多支持一下,向领导申请一个好一点的价格。

吃到差不多时,老彭起身去结账,被董先生发现,两个人争执半天,最终还是老彭付了账。

一个月后,老彭和董先生的合同生效。

  作者简介:罗火平,网名笨.拉灯,江湖人称灯哥。著名网络营销From EMKT.com.cn培训平台——灯下道捭阖(YY频道378138,网址:http://y.com/378138)创始人;《销售与市场》特约作者。现任某IT公司大区经理。



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本页更新时间: 2024-03-29 05:43:46