“井老师，我有几个顾客，之前都是按照我设计的疗程准时到店，这半年突然不来了，我怎么打电话、发短信都不来，我该怎么办？”

　　“井老师，我的钻石顾客陈姐之前每个月到店都在5、6次以上，现在一个月不来一次，每次打电话都说忙，我怎么能让她像以前一样来店里啊？”

　　“老顾客的维护我很头疼一件事，很多顾客消费能力很强，而且我们的品牌知名度、专业度都还不错，她们也认可，但就是到店次数很少，放弃吧，很可惜；让她多到店吧，她总是有很多借口原因，怎么办？”

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　　在和很多美容顾问、店长座谈的过程中，诸如此类如何提升顾客到店频率的问题很多。

　　一些管理规范的美容院会通过顾客的到店频率做顾客的类型区分，比如每个月到店5次以上的叫活跃顾客，每个月到店3-4次的叫常态顾客，每个月到店2-3次的叫低调顾客，

　　在一些注重提升消耗的门店，会对美容顾问的考核中加入顾客到店频率的考核。如何维护或提升常态、活跃顾客，是一个重要的课题，本文先不赘述，先来解决普遍提到的如何提升静态、低调顾客的到店频率。

　　在和很多的美容顾问、门店经理座谈中，都会谈到如何提升业绩的问题。业绩是数字问题，如果想销售额或消耗额翻番，在新顾客不增加的情况下通过提升老顾客的到店率就可以是实现。在分析很多门店的顾客档案后，发现大多门店中属于静态、低调范畴的顾客占到全部顾客的70%以上。这部分顾客每个月到店1次或2次，只要把她们的到店频率提升一倍，业绩翻番也就简单轻松很多。

　　诚然，如果每个顾问都有开篇类似的问题，是一个很好的现象，说明在思考如何管理静态低调顾客。如果从来没想过这个问题，那业绩提升就无从谈起。

　　激活，首先要找到激活的点，也就是“不动”的原因，然后以动制静。

　　在不断的调研中，分析了诸多案例，把静态顾客不到的原因归纳为一下六种常见情况：

　　一、忙得忙忘了　

　　二、疗效不见了　

　　三、追销追怕了　

　　四、服务不满了　

　　五、路远太烦了　

　　六、价格太贵了 　　

　　一、忙得忙忘了。

　　“老同学，最近在干吗呢？我们每次聚会都不见你来”

　　“不好意思，最近有点忙！”

　　当碰到此类问题，我们大脑里第一个反应就是找最好的托词：忙。因为问你的人不是和你每天在一起的人，他不知道你的每天时间安排，“忙”这个字是最好的挡箭牌。

　　忙，有的是真忙。

　　忙，有的是假忙。

　　“王姐，这个月你没来我们店里啊，我好想你啊！”

　　“不好意思，最近有点忙！”

　　这是真忙还是假忙？

　　怎么判断？一个问题的出现背后有很连环问题支撑。先来扪心自问几个问题：“你了解她的工作吗？你了解她的最近时间安排吗？除了叫她来店你还和她沟通过什么话题……”

　　现在我们要面临的是曾经喜欢到店但又突然不来了这个群体，为什么她过去能准时到店现在却做不到了？

　　曾经对健康、容颜、体型的追求突然消失了？

　　曾经存在的危机感突然没有了？

　　曾经的工作时间突然打破了？

　　曾经的生活规律改变了？

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美容院销售技巧（2）：让静态顾客动起来 （2012-11-28, 中国营销传播网，作者：井越）