利用中介公司融合文化差异

　　由于地域和人文环境的差异，中国企业和国外企业对很多事情都有不同的理解和看法；加上各国的法律、政策和制度的不一样，造成在参与国际项目工程招投标的方法与流程也有极大差异，而一些中国企业却偏偏喜欢拿在中国成功的那套经验去用在国际竞标上，结果往往事倍功半。

　　比如在争取英国伦敦的奥运工程项目上，我认识的一家做座椅的中国厂家，当时在伦敦成立办事处，总经理亲自坐镇指挥一年多，却至今未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是“中国奥运场馆我们都进了，没有理由伦敦奥运我们进不去”，但现实却证明，用国内参与竞标的经验去参与国际竞争，往往以失败告终。　

　　还是说回伦敦奥运项目，作为一家没有太多海外经验的民营企业，我们最后却能够成功进入，很大程度上正是得益于我们在当地选择的一家中介公司。由于该中介公司对于英国的法律、文化和规章制度等都有很深的了解，而这些方面的知识，正是初步进入英国的中国公司最为缺乏的。

　　所以说，通过一家好的中介公司能帮我们迅速地融合这些差异，帮中国企业补上这一课。　

　　事实上，在发达的欧美国际市场上，有非常多的业务中介公司，这些中介公司在中国这个特殊的市场环境下是没有市场的，但在国外特定市场环境下却扮演着非常重要的角色，对于很多想进入该国市场的外国公司，这些中介公司是最好的“本土化”帮手。 　　

　　既要耐心也要坦率

　　因为工作的关系，我到过欧洲、中东和东南亚一些国家参与过工程项目的商务谈判、品牌推广等，在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人沟通交流的过程中，觉得有一点特别有意思，就是一定要耐心，要习惯邮件的回复来回复去，绝不能拿中国人工作喜欢加班加点、废寝忘食的那一套去和老外打交道。　

　　和外企不同，许多中小民营企业平时工作上比较习惯打电话，中国人也比较习惯这样，但在和老外打交道时，这个习惯得改变，他们喜欢翔实的资料确切的数据，大小事情都喜欢发邮件，上班第一件事也是立刻开邮箱回复工作邮件，你不用担心邮件发过去要等很久，相反，如果你一通国际电话打过去，即便找到你要找的人，说上一通话也未必能说清楚个事，还是邮件好使。尤其是，一到节假日，人家老外基本都把生意和生活分得特别开（苹果乔

　　布斯之类的IT工作狂人也许不在此列），不管你怎么急，非工作时间你想电话找人谈工作那都是十分冒犯和让人不快的，况且，有时候你压根就找不着人。　

　　和老外打交道要耐心，特别是跟中东人谈生意更是如此。中东人给我的个人感觉是几无时间观念，而且可能因为是宗教国家的关系，他们各种假期也特别多，经常找不着人。

　　一次到阿曼，约了一个中东客户十点见面，到了十一点不见人，到了十二点还不见，只能打电话，一打电话人家说不好意思，忘了！还是在中东，有个合作伙伴，一次有个合同要尽快搞掂，于是我们一天一封邮件，两天一个电话，催了足足一个星期，最后却把他催发火了，说催什么催，按程序来懂不懂？话说按他们的程序也确实需要等，只是他们的这个“程序”实在太慢吞吞了！但你一点办法也没有，反过来当时我们还得跟对方好好道歉，然后继续耐心等待。　

　　“我们十五天之内可以把合同完成”，类似中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺，也基本不能当真。我的经验是跟他们办事，一定要跟紧催紧，因为他们太散漫了。我真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。

　　 除了耐心之外，和老外讲话、谈判，最好直来直去，有什么要求和不满，一定要直接坦率地提，不能象中国人之间交流的那一套，讲一半留一半，或者打什么太极之类。相对来说，我觉得和老外打交道，比和中国人简单。　　

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