那一次，金立公司的培训总监，华东大区经理及营销公司的几位老总，陪我下市场。这对我来说是一个很好的学习机会。

　　到客户C总这里，人家一肚子的不快。什么你们的人经常看不到（我常去，但我没有什么跟他们打交道，我早就想把这个客户的县级代理去掉），价格这么高，电视上又不打广告，产品功能又不强，人家都是彩屏了，你们还是白屏机。总之，理由一大堆。前面这些是做任何产品都会遇到的问题。

　　针对这些问题，我和那些老总都给予了客户比较满意的回答。举个例子：

　　关于未打电视广告：

　　1、 金立现在还没有自有品牌，打广告就不能打自己金立的品牌。做高空广告只是为他人做嫁衣。

　　2、 金立现在渠道还不健全，如果现在投放电视等高空广告，但没有渠道的支撑，消费者看到了广告也不知道去哪里买。今天我们来拜访您，就是为解决渠道问题而来的。

　　3、 金立现在产品线还不丰富。如果投放电视等高空广告中，平均摊到每款产品上的成本就会很高，产品的售价就会上升，会直接影响到地面销售及经销商的利润。

　　4、 金立现在还是不成熟品牌，不成熟品牌主要依靠经端店的主推力度来拉动销售。现在不投放电视等高空广告就是为了确保终端店的毛利率。

　　【营销启示：】每一个业务员，都要随时了解产品、市场、售后等存在的一些常见问题，每一个问题都应想好几个化解的办法。针对不同的客户，不同的场合，轻松进行化解。

　　最后，这个客户丢出一个重磅炸弹：“你们的产品质量也太差了。”拿出一台手机，指着手机上说：“就那个天线边上，那个位置，很容易裂壳。裂壳太多了，我估计呀，起码有百分之六七十的机子会在这个位置裂。”

　　这些老总，一个个你看我，我看你。说实话，我知道有些机子是在这个位置裂壳。但到底有多大的比例我是不知道的。我也不知到底是这款机子都这样还是有一个批次的机子都这样的。加上这么多的老总级人物在场，肯定没有我说话的份。

　　空气凝固。　

　　最后，营销咨询公司的老总可能是为了打破这种气氛，侧头对我说：“罗经理，有这么多吗？”

　　我被点名，焦点指向我。箭在弦上，不得不发呀。可是，这箭怎么射呢？　

　　我思考的时间都没有。我又不能简单地说有或没有。

　　“错。C总，你说得不对。不是60%，是100%！　”

　　【营销启示：】对于客户提出来的问题，业务员千万不要去反驳，千万不要去争论。做业务的目的是实现双赢，而反驳、争论，最终的结局要么是双输，要么就是业务员单输。

　　我话一出，那些老总及那位C总，都惊呆。

　　我说了这句话，就得为这句话负责。但当时，我只知道，争论有没有60%其实没有任何意义的。客户希望我们提供零缺陷的产品。而我们的产品又确实出现了质量的问题。

　　“C总！我们是有一个批次的机子，就在这个么一位置裂壳。C总，你进的第一批货和第二批货有没有这样裂过呢？”我把所有产品的比例换成了一个批次的比例。

　　“这倒没有。”

　　【营销启示：】业务员向客户化解问题时，要拿出客观的证据来证明自己所讲的东西，从而获得客户的认可。

　　“这个批次的产品出了一点问题。是因为原料供应商这边出了问题（其实我根本就不知哪个环节出了问题，总之，把这个问题推出去先）。现在我们公司也终止了和这家供应商的合作关系。还有，问题出了之后，我们一直在正确面对，积极解决。没有出厂的全部返工换壳。流入到市场的，只要是这个位置裂壳，不论是购机有没有超过一个月，经检测没有进水等其他因素，我们都换机处理。C总，你这里有没有哪个裂壳的机子没有及时换机给你呢。”

　　“你们的售后服务确实是做得不错的。”

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