厨卫电器的销售渠道广泛，国美苏宁等家电连锁卖场，家乐福沃尔玛等超市，亚细亚、天河城等地标商场，品牌专卖店，地方综合家电卖场，建材橱柜卫浴店等。可以说厨卫电器是家电内销售渠道最广泛的电器。厨卫电器专卖店自从诞生之日起，就一直备受争议，但是各个厨卫电器厂家对专卖店乐此不疲。

　　2010年到2011年上半年，美的厨卫电器在全国发起了“专卖当家”与“建材风暴”的渠道拓展行动，分别是拓展1000家普通专卖店与1000家建材专卖店，每家店面最高享受6万元的装修专柜补贴，一时之间，众多美的厨卫专卖店遍地开花。

　　2010年8月， 华帝燃具股份有限公司总裁黄启均日前表示，华帝2010年目标是在国内新增600家专卖店，华帝目前在全国有2300家左右门店，定位是在中高端，面向一、二、三级市场再新增600家左右门店，之后每年都会以这个速度增长。

　　老板电器2011年年报中指出，在家电行业整体需求不旺、市场遇冷、终端销售数据下滑的情况下，公司业绩仍然保持高速增长，2011年净利润同比增长39.2%。董事会秘书王刚表示，多元化销售渠道的建设，专业化下多品牌战略推进，是公司在大环境不景气下依然能保持较高增长的主要原因。 2011年老板电器终端销售网点达到8000个，其中专卖店为1200家，取得了30%以上的增长，渠道下沉的大力推进，提高了二、三级市场的占有率。

　　从美的、华帝、老板的市场规划动作来看，厨卫电器专卖店已经成为厂家开拓市场的一把利器，因此，对厨卫专卖店进行区分，并且分清楚不同类型专卖店的发展趋势对于厂家或商家建设专卖店是十分必要的。厨卫电器专卖店可以分为：普通厨卫专卖店（以下简称普通店）、综合厨卫专卖店（以下简称综合店）、建材厨卫专卖店（以下简称建材店）三种。普通厨卫专卖店是在城市街道上专卖店，以某一品牌的单一品类为主，比如只销售格力空调的专卖店；综合厨卫专卖店，以某一品牌为主，店内摆放多种品类，不仅仅销售单一品类，比如美的日用家电专卖店；建材厨卫专卖店，在建材市场建立的专卖店，由于厨卫电器具有家电与家居两种特性，因此，厨卫家电也可以在建材市场内进行销售，建材专卖店也是厨卫电器的销售渠道之一。

　　 在不同层级的市场，厨卫专卖店操作趋势如上表所示。

　　普通厨卫专卖店销售厨卫电器为主，在任何市场层级中，都难以生存，主要是受到国美苏宁等家电连锁卖场的挤压，再加上单一厨卫品类，虽然利润丰厚，但销量难以支撑，难以存活下来。但在很多一二线城市中，仍然可以看到很多华帝老板专卖店，主要是因为他们位于新开楼盘小区，消费者较为集中，但小区内楼房装修完毕后，专卖店则会撤离，周期短但效果快。一二线城市中存在很多空调专卖店主要因为空调消费金额高，且逐步购买，而不会像厨卫电器一次性购买完毕，再加上空调专卖店都有厂家政策支持（比如价格或工程机等），因此，空调普通专卖店的寿命要长于普通厨卫专卖店。

　　在一二线市场中，厨卫普通专卖店要想生存与发展，必须找准位置，新开小区是绝佳的位置，甚至可以在小区内进行小区推广，增加专卖店的曝光率，则可以在装修期内获得更多订单。

　　综合厨卫专卖店，以美的与海尔最具有代表性。因为这两家企业的产品线长，产品系列多，因此，符合综合店单一品类，多品类的特征，而这一类专卖店在一二线市场同样面临着与普通店一样的残酷局面，受到了家电连锁卖场的挤压。在许多一二线市场的城乡结合处，总会存在很多综合店，他们店面虽然没有家电连锁卖场大，但是他们品类齐，价格低，成功虎口拔牙，抢夺了很多家电连锁卖场的消费者。综合店在三四级市场具有广阔的生命力，综合店一般是当地人建立，熟悉当地市场，血缘与亲情关系可以帮助综合店开拓更多的市场。

　　综合店在一二线市场同样需要找准位置，通过促销、价格、客情关系锁定顾客，获得消费者的多次光顾与购买。在三四线市场上，综合店则可以建设在主干道商业区，让更多人能够看到、听到、想到。

　　建材专卖店是近两年很多厨卫家电厂家争宠的对象。建材店建设在建材市场内，目标顾客较为集中，主要是来建材市场购买家居材料的装修业主，这些业主购买意向明显，如果导购员能够说服的话，购买率将会很高。

　　一二线市场内有很多建材卖场，比如红星美凯龙、居然之家、本土建材卖场等，这些为建材店提供了生存的土壤。这些建材市场的存在，吸引了大批装修业务进店选材，当消费者看到厨卫电器的时候，也会考虑一并购买。三四线城市中建材卖场还未成型，消费者还把厨卫电器当做家电来购买，他们还是倾向于在家电卖场购买厨卫电器，因此在三四线城市，建材店才刚刚开始。

　　以上是作者根据自己的工作经验经历对厨卫电器专卖店提出了自己的看法，但中国土地辽阔，市场结构复杂，不同的地方形成了不同的消费习惯，因此，根据不同城市不同市场的特性，找到适合市场的专卖店类型才是渠道开拓之道。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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