处理顾客异议为成交铺平道路，这是我们大家都希望看到的最佳状态，反之如果处理不好就可能引起顾客的不满，甚至让成交离我们更加遥远。因此从这个角度来看，要明白顾客的异议，首先得清楚顾客为何要购买我们的产品？不购买我们产品的理由也自然成了顾客提出的异议，弄明白了这一点，我们就很容易清楚顾客异议是怎样产生的了？

　　那我们再来看看顾客为什么会购买我们的产品？

　　这个问题一经提出，很多朋友就自然会想到，顾客因为有需求所以会购买，事实上要顾客最后购买我们的产品却并非如此简单。一般而言顾客有需求的话，购买产品是早晚的事情，而我们也最多只能确定他要购买，好比是家里装修肯定是要购买灯具的，但最终买谁家的还真说不清，于是我们说存在需求只能是顾客购买我们产品的第一个要素。装修到了一定的程度，终于到了顾客要买灯的时候了，看看市场灯具产品品类众多，品牌也不在少数，给了顾客很多选择的机会，此时顾客会选择的一定是对自己而言有价值的产品，比如：我们的产品带给顾客的价值、我们的品牌带给顾客的价值、销售过程中的服务带给顾客的价值、我们的人员能够带给顾客的价值等等，如果这些不能满足顾客也不定会购买我们的产品，于是满意价值就成了顾客购买我们产品的第二个要素。虽然选择到了好的品牌、好的产品、好的服务及对销售人员也感觉很不错，但是对于大多数消费者而言还得要看看成本是否合适，比如：顾客买灯具一定要花钱、同时还要三番五次到市场挑选产品，耗费了大量的体力、精力，也花了很多宝贵的时间。在销售过程中如果顾客无需过于费神，轻轻松松就搞定了性价比特别高的产品，这是人人都想要的购物过程，因此顾客所花费的成本比较适中也就成了顾客购买我们产品的第三个要素。综合以上我们发现顾客最终决定购买我们的产品一定是基于三个要素考虑：存在需求、满意价值和成本适中，三个要素层层递进，而且是顾客各方面综合考虑后的行为。因此我们可以反过来想一下，在顾客的购买过程中如果我们这几个方面做得不够或者顾客不清楚不了解的话，就势必会由此而产生心有不满、怀疑情绪、担心上当、甚至投诉现象，并且以顾客异议的形式提了出来。

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