真正的战争，不是你来我往的正面拼杀，不是中军突围的那般惨烈，而是迂回包抄、两翼突击的策略之术。因此，现代市场的竞争不是直面竞争，而是没有竞争，这句话指出了竞争的最高境界即避免竞争。

　　提起叉车，我们以往所想到的就是内燃叉车，仿佛只有内燃叉车才是真正代表了叉车的内涵。电车、仓储车虽然也存在于叉车之中，但如被灰尘蒙蔽的明珠不为人们所注意。中国的企业大多喜欢多元化发展，就是什么都要做，却什么都不专注做。而国外企业则恰恰相反，要么不做，要做就做的专注。

　　因此，当前些年我们国内的叉车行业在国内大肆拼杀的时候，有这么一家企业专注于开拓海外市场，当大家都将目光转向海外市场时，他却将目光转向了国内市场，当大家都在传统内燃叉车上激战正酣时，他另辟蹊径的打开了电动仓储车的大门，并长驱直入。

　　他，就是新兴崛起的“中力叉车”。

　　其实，国内做仓储车的厂家有也有好几家，比如如意、诺力、卓一、欧能、搬易通等，但是这些厂家长期以来都专注于国外市场，国内市场也做，但并未花大力气去做。2月份的时候，我在绍兴一个客户那里谈叉车项目，偶然间发现他正在汇款买2.5吨的全电动搬运车，价格还不菲，我问他，这从哪里买的？他回答我，说找不到地方买，正好物流杂志上看到了苏州先锋的卓一叉车广告，就跟他买了。那么，这个客户的回答透露了这么一个信息：他买内燃或电叉会找到我们宝骊，咨询合力、杭叉，但是买仓储车却问都不会问一声我们，其因有二，以前我们的样本资料上没有这种产品，二，他认为我们不会做这种产品。后来，他告诉我下一批要采购15台电动堆高车。从中可见市场潜力非一般。

　　大凡，一个产品或一家企业在市场上声名鹊起的原因有几个途径：一，市场开发很快，影响力加大；二，注重品牌的宣传和造势。俗话说，兵者，势也，气势可以压到一切，决战双方气衰者往往不沾自溃，气盛者势如破竹。

　　中力叉车，为什么在市场迅速崛起？我们分析下几点原因：

　　战略得当。EP在国外市场可是盛名在外，在国内市场以前是名不经传。但是他率先看到了国内仓储车市场的一种潜在机会。据我所知，中力想进军国内仓储车市场并不是近两年的事情了，他们几年前就已开始在筹划这个事情。只是在2011年可能才到了万事俱备只欠东风的程度，开始大军挺进罢了。

　　国内仓储车品牌的薄弱。其实，国内仓储车行业里，搬易通、如意、诺力也有一直在卖的，但我们在市场调查的过程，却发现这么渠道商们的一种说法：“找不到什么好的品牌做，只好就拿他们的卖了。”也就是说，搬易通、如意、诺力等厂家并不专注于国内市场的开发，也不会发展专一代理商，只是将代理商们作为终端客户来对待，你买我就卖。因此，长期以来，并未在国内市场中获得品牌知名度和市场的通路渠道。也未能看到国内仓储车的发展势态，在市场中失去了竞争的先机。

　　主动进入市场，拓展渠道开发。那么，中力一来，就直接面对市场，大力开发渠道代理商。对于大部分的代理商来说，犹如久旱逢甘露，可遇不可求，他们的需求正缺一个口，而中力来了，如救星一般的填补了这个缺口。一下子，大部分原来卖其他品牌的代理商和一部分内燃叉车的代理商都转做中力仓储车了。

　　推出拳头产品。打仗者，依仗利器。冲击市场者，必有秘密武器。中力也是如此，据悉他们推出了一款十分物美价廉的“迷你款”仓储车，因为其价格低廉，十分受市场欢迎。其实，行业内人士都知道，他们其他的产品价格并不低廉，唯独这一款。但是，这就够了，就是这款拳头产品成了他们叩开市场的敲门砖，在仓储车市场还不似内燃叉车竞争十分激烈、行业信息还不十分透明公开的情况下，这款差异化的产品和价格恰恰有效的成了最受大众欢迎的产品，同时将“中力”这个无形品牌不知不觉的铺到了代理商和终端客户心里。

　　注重品牌宣传。为何像搬易通、如意、诺力在市场也有一定的占有量，进入市场也比较早，却未能赢得大众的喜爱呢？那是因为，屁股决定思维。因为，长期以来，仓储车市场一直处于一个求大于供，买方找不到卖方的地位，正如十多年前的内燃叉车市场一样，坐在家里就有人上门买车，不需要主动去寻找市场。所以，也就自然忽略了品牌宣传和造势了。　 中力进入市场之后，并未投入多少大额的广告宣传，但为何却有了这么大的影响呢？原因就是，他们的业务员和公司的形象宣传中，都以一种行业的领军者和专业者的身份出现，以一种几乎没有竞争和无法质疑的身份出现在了代理商和客户的面前。是的啊，试想，以前又有哪家仓储车公司这么进入到市场中来了呢？又有哪家公司如此大规模的开发过市场呢？那么，中力叉车的这种动作，恰恰向市场宣告：他们是这个行业的专业者和领军者。在这个没有强烈竞争的市场中，市场无疑只能选择相信和拥抱，这就形成了品牌的力量。

　　渠道和直销并走。在一些重要市场，一些重要城市，在没有合适代理商的情况下，中力直接开了直销公司，用自己的力量来进行销售。这种做法是对的，在渠道无法获得拓展的时候，通过自己的销售来获得市场的认可，打造品牌知名度，总比市场资源浪费或被竞争者获得先机要好的多。

　　区域经销商模式。在渠道拓展方面，他们并未像有的厂家喜欢找省级独家总代理，在市场还没形成覆盖、品牌知名度尚未打响的情况下，就贸贸然的将渠道资源送给了某一家代理商，这等于将自己的喉咙送到了别人的手中。中力以地区为单位，开发代理商。比如，在一个省以内，在每个地区他们都拥有了自己的渠道合作商，不管这个地区的销售量有多大，能带来多少业绩，但是这个合作商却已经将中力的广告牌醒目的挂了起来，最起码达到了品牌宣传的效应。如果以省级为单位，那么这个代理商不仅没有这么多的渠道优势和人员力量，还有可能他恰恰捏住了你渠道拓展的咽喉，可能在几年以后，当下面各个地区都被中力占领的时候，你还龟缩在省会城市做着不见天日的“二奶”。这样无疑于品牌自杀。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8