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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 巧借资源撬动新品上市

巧借资源撬动新品上市


中国营销传播网, 2012-03-05, 作者: 毛小民, 访问人数: 6533


  拿下代理权,动销怎么搞?

  多年来,张军在A市从事医药生意,因为应酬越来越多,每年社交用酒量很大,加之张军喜欢白酒和酒文化,由此,张军萌发了从医药行业逐渐转型酒类经营的想法。

  近年来,A市经济发展不断向好,酒类消费基础良好,拥有较大的市场潜力和较多的市场机会。同时,恰好赶上某高端白酒品牌准备在A市进行招商。

  得知招商消息后,张军立马通过在A市的朋友圈子,找到了该企业负责A市招商的大区经理陈总。与陈总几次接洽下来,张军已对酒企的公司实力和产品架构有了清晰的认知,对公司的经营理念及对经销商的支持政策较为满意。凭借对商业机会的敏锐嗅觉,经过权衡,张军决定拿下该高端白酒品牌在A市的总代理权。

  每个行业都有不同的游戏规则,白酒企业在拓展新市场时,企业的业务员大都会去拜访业已成熟的酒类经销商洽谈合作,以期快速实现产品的增量。对此,陈总对张军提出了质疑:如何保证该高端品牌在A市的迅速动销和增量?

  对此,张军向陈总摆出了自己的几大优势:在A市经营医药行业多年,积累下深厚的人脉资源,结交了许多商务、政务人士,可以通过他们撕开高端酒消费的口子。另外,张军在A市商圈的朋友众多,通过朋友间的帮助与扶持,可以一步步打开拓展酒店、餐饮等销售渠道。

  几经谈判,张军凭借自信与果敢,说服了陈总,拿下了该白酒品牌在A市的总代理权。但是,陈总提出,给张军3个月的考察期,如果业绩不佳,厂家会随时更换代理商。

  张军与厂家签订了合作协议,200多万元的首批货款也打到了厂家。

  产品一到,张军不得不面对这样的现实:尽管张军应酬用酒量大,也有相应的部分人脉资源,但是相比这200万元的产品显然比例太小,而且原来没有接触过白酒营销From EMKT.com.cn,也没有这方面的渠道资源。看着仓库里的200多万元产品,张军还是显得有点无所适从,何况这200万元的货只是首批,年度的目标量更多。

  尽管厂家配备了相应的政策支持,但是这些政策如何落地,如何把这些产品销售出去并快速实现资金的良性周转,成为张军必须马上解决的现实问题。

  做好客情,小试牛刀

  办法总比困难多。凭借在医药行业多年的销售经验,张军认为,做高端品牌的酒水,客情很重要,主要就是朋友介绍,只要能够形成良好的口碑效应,实现“一带多”的销售,并非没有可能。

  紧接着,张军以叙旧为由,把生意圈中的朋友和当地主管医药的行政领导,请到当地一家酒店。

  彼此寒暄后,该高端白酒品牌的系列产品高调亮相,张军还邀请了厂方代表给大家介绍了该品牌的文化和酒品特色。同时,张军也表示,该高端白酒品牌是自己新接的白酒项目,但自己在白酒渠道方面的资源有限,诚请大家多多关照。

  在品酒过程中,大家对该白酒的品牌文化和产品颇为赞赏,当即就有朋友表示:“张总,酒的包装精美、口感不错,在餐桌上消费也很有档次,以后,可以用来做接待的指定用酒。”

  随即,还有几位朋友跟张军表示,与经常光顾的几家酒店的酒水客服部有业务往来,张军可以派业务员前往酒店进行沟通,共同促成该品牌入驻市里的几家大型酒店。

  聚会结束后,张军不敢有丝毫的怠慢,通过朋友等介绍的客户关系,张军亲自与几家大型酒店的业务经理进行谈判,几经努力,该品牌终于成功挤进了市内的两家大型酒店。对于手下的10名业务员,张军按片区对其进行了业务区域划分,让他们一家一家地跑经销商,将产品分派给二级经销商。

  初战告捷,酒店的要酒数量超过了20万元,而业务员也找到了5家规模较大、信誉良好的二级经销商,拿下了30万元的销售额。

  张军的心里一下子开朗了很多。  

  总结经验,张军认为:要做好酒品推广,一方面,需要根据当地消费习惯不断丰富产品线,并拥有一个核心产品;另一方面,需要不断强化核心消费者的品牌概念,通过品鉴活动等形式向他们灌输品牌理念,激发消费意愿。


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