他俩大学同学时候，热恋一场，也曾经是一对亲热的小冤家呢！现在是同行竞争的冤家，狭路相逢，分外眼红。　　

　　遭遇叛将

　　两人正在为优势谈判法斗嘴，突然郑奇接到城市经理的电话，战略经销商徐东手下两名精英业务员张云与蔡茂，因与徐东的加薪谈判未果，要叛逃到净洁。现在已经提出辞职，正在办理手续。

　　郑奇一听就头痛。别的业务员也就罢了，这两人一老一少，可不简单：跟着徐东一起打江山，老的做了13年，少的也做了8年，一起负责长沙中小超市以下的零售客户（简称B/C店）。B/C店与万和、家乐福这样的大卖场超市（简称A店）不同，分布广，店分散，每个店老板都不一样，整个长沙数下来大大小小一千多家，单店产出不大，合起来销售却不小，绝对能超过一个万和连锁。而且现款交易，利润相当可观，与对手的业务员短兵相接，是郑奇非常重视的渠道。

　　当然，这个渠道做起来非常不容易，光是与一千个老板的打交道，就够人喝一壶的。更不要说组织路线图，配安全库存，还要维持客情。

　　客情是这个渠道最重要的销售要素。这些老板大多都“认人”，有了信任感，怎么生意都好做。贸然来一个新人，不要说买你的东西，没把你骂出门去，就算是好的了。久而久之，B/C店成了最依赖业务员个人能力的销售渠道，也是最容易被对手连人带客户挖走的渠道。

　　张云、蔡茂做的时间长，与客户关系深，是郑奇非常欣赏的业务员。可惜他们的老板徐东却不这么想。徐东做大了就比较懒，对B/C店放手不管，既不去拜访重要客户，还不怎么参加业务会议。老板完全脱离渠道，可不是好现象，客户更加依赖业务员。

　　同时，由于销售利润不能满足期望值，徐东对张云、蔡茂也比较抠了，薪酬福利没有随着CPI涨。郑奇知道张云他们在抱怨，也担心被高薪挖走，但多年的感情与积累，若没有催化剂，叛逃可不是那么好下决定的。

　　阳谋挑衅

　　郑奇挂下电话，看着陈梦狡猾的眼神，心里多少能猜到一些。先前就被她挖走了一个城市经理，还让他在离开之前到万和来捣乱一场，这两个“业务宝贝”她怎么能放过呢？虽然觉得陈梦屡屡挖人不太地道，可销售工作其实就是人的工作，说来也无可厚非。

　　“你不是说你优势谈判法很厉害吗？看你今天能用优势谈判法把他俩劝回去！”陈梦挑衅了。

　　“优势谈判法算什么，我的258谈判法更加厉害。不要一天，看我一小时搞定。”

　　“输了怎么办？”陈梦抓住话柄就咄咄逼人。

　　“随你。”

　　“好。”

　　 说完两人脸一红。原来在大学热恋时，这样的打赌事情比较多，赌彩也是这一句随你。赌完了，这个“随你”往往是亲一下告终。今天此景再现，可是佳人不能再入怀，怎能不脸红呢？

　　郑奇还在心里感叹，陈梦却扬手看表说，“现在计时开始。”

　　现在就开始？光赶过去都要十多分钟，还不知道事情来龙去脉呢？不过，看陈梦那意思，这便宜是要占定了，郑奇没法争，抓起包就出门。　　

　　离间之计

　　从万和总部打车到徐东公司，差不多20分钟。郑奇给徐东打电话，稍微搞清楚一点内幕。

　　原来，张云、蔡茂今天开完会，找徐东汇报工作。先是提出加薪20%，然后要饭钱补贴，理由都是物价涨了。徐东统统拒绝，理由也很简单，他俩的销售量稳中下滑，利润率年年下滑，徐东赚钱越来越少，怎能给他们加工薪加补贴呢？

　　蔡茂还想借钱买房子结婚，从薪水里分期还款。徐东想了想，还不都是从他兜里掏出来的？况且被员工逼着要钱，老板威严何在？今天答应开个小口子，明天还有更多要求等着呢！断然拒绝。

　　至于张云提出的要增加养老补贴，他听都没有听。更不要说张云他们解释A类店开的多，B类店死得快，导致销售下降的客观原因了。

　　电话里，徐东根本不听郑奇说话，避开自己的责任，反而为了被背叛大倒苦水，诉说对他俩怎么怎么好，怎么能为这点钱而辞职呢？辞职了又能去哪里？去了净洁又能多挣多少钱？

　　 “你不怕客户都跟他们走了？”

　　 “这些客户当年还是我手把手教他们带出来的，大不了我再招人，我再多带带，也就出来了。”

　　郑奇挂下徐东的电话，张云蔡茂沟通比较多，又给他们去了电话。听到的，也是一长串抱怨。而郑奇关心的是，净洁给他们开的条件是什么，以至于可以让他们背叛？

　　答案不过是增长20%和饭钱补贴。

　　“这点钱并不多啊？为了这点钱背叛？这么多年感情啊！我找他，让他给你们加上。”郑奇算算条件并不高，他有把握说服徐东。

　　“郑经理，不仅仅是这点钱的问题。净洁的陈经理找我们……”张云娓娓道来。原来，前两天，他俩无意碰到陈梦，毕竟徐东做过净洁，跟陈梦合作过，相互熟悉。一坐下来，陈梦就聊起蔡茂28岁该结婚了吧，张云快50岁了工作快退休了吧。一句话说到两人心坎上。蔡茂想结婚几年了，买不起房子；张云更是担心自己退休后养不活自己和老伴。

　　“跟着徐老板这么多年，他都几千万了，你们也应该挣了不少钱吧？怎么还担心房子、担心养老的问题。” 陈梦故意刺激他们。

　　这话可戳到命根子上了。徐东做生意精明，给员工发工资更加精明，工资不高不说，扣钱的理由却是一条接一条的。

　　“那他和你们这么多年，总有感情吧，他的千万身家还不是你们一笔一笔生意垒起来的？你们这些都是人生大事，他不可能不帮。这样，我教你们，你们先找他加工资，要点饭钱补贴，然后你再借钱买房子，你再让他去给你多买养老保险。你们看他平时自己去吃喝玩乐花销多大，衣服都是上万块一件，少吃顿海鲜就够了。” 陈梦在火上浇油。

　　张云、蔡茂当场被撩拨起来，心里的希望滋滋往上涨。可是，他们又一起摇头，表示徐东答应的可能性不大。

　　“绝对不可能。这些钱对他不多，对你们就是雪中送炭。除非他不愿意帮助你们，或者你们得罪他了？要么他就是无情无义，看不起你们，不把你们放在心上。” 陈梦又放了一把冷箭。

　　他看不起我们？听了这话，两人被激得想跳。

　　“这样吧，你们找个合适的机会，跟徐老板谈谈。谈得不好，也不要着急，回头找我。他无情你们也不用有义，毕竟不能不结婚不养老。你们就到我的经销商这边来，把客户带过来，我让我的经销商给你们涨个20%，多补贴些饭钱给你们。你们辛苦点，多做点业务，多存点钱，就可以慢慢把人生大事给办了。”

　　不要说涨薪水，就冲徐东对他们那无所谓的态度，不涨薪水他们也愿意过去。

　　郑奇理解陈梦也不可能让自己的经销商多拿很多钱出来挖业务员。不过，她这次谈判却非常成功。唉，这就是中国人。中国人有两条永远不败的计谋：一个是涉及男女之间的美人计，另一个就是合作方之间的离间计了。　　

　　敲醒傻瓜　　

　　等赶到徐东公司只剩下40分钟。张云、蔡茂二人还在财务室对账，徐东还捏着他们一个月工资呢。

　　时间紧迫，郑奇走到财务室门口，要敲门进去，突然停了下来。从刚才的情报分析，这下不仅仅是钱的问题了。徐东被打上无情无义瞧不起人的烙印，而张云、蔡茂二人内心受伤，要在40分钟内挽回受伤的内心，简直难于上青天。

　　而徐东也看不惯张云他们垄断B/C店渠道，想招聘几个新业务员，分解他们的门店，张云他们不愿意，用辞职背叛带走客户相威胁。徐东既怕养虎为患，又投鼠忌器，心里的疙瘩结得很深，意见更大。

　　治重症只能用猛药了。

　　想了想，到阳台上呼吸一下，转身走到徐东办公室。问题的根，在这里。

　　徐东看郑奇进来，以为要说张云、蔡茂离职的事情。哪知郑奇抢先开口：“累死了。你知道刚才我去哪里了吗？我陪一个朋友去买彩电。先去买插线板，店老板开口说要30块。另外一个顾客在旁边说，另外那个店，走10分钟，只要25块。我们就走了10分钟，果然只要25块。累死了。”

　　“那划得来啊，30块的东西25块就买到了，节约了不少。”徐东认可。

　　“是啊。后来，我们去买彩电，第一个店要5000，旁边走5分钟只要4950。”

　　“那算了啊，就少50块。”徐东接口说。

　　“哼哼，徐总挺会算账哦。宁愿走10分钟节约了5块钱，也不愿意走5分钟节约50块啊。”果然是正常的傻瓜。

　　258谈判里有一项技巧，就是正常的傻瓜。人们在经济活动中，并不总是理性，总会在某种情景之下，做出傻乎乎的举动。利用这种心态达到谈判目的，这就是正常的傻瓜技巧。

　　人们总是在计算节约金钱的时候与他当时买东西整体价值相比较。50对于5000不算什么，5块对于30就多了。上面两个问题，大部分的答案，都和徐东一样。

　　徐东愣了一下，尴尬的笑笑，“那还是应该选择走5分钟节约50块。”

　　“不，徐总你选的是走10分钟节约5块钱。张云、蔡茂二人的加薪要求，一年一下不过多增加了1万多块钱。不要1分钟，你就可以留下他们，让他们继续给你维护客户，创造每年200多万的销售。可你不愿意，一定要重新招聘业务员，重新跑市场，还要自己带着新业务员去手把手教，去跟张云、蔡茂抢客户。就算你招聘顺利，要回到现在这个生意水平，非1年不可。1万多的薪水是节约了，1年的销售损失不知道有多少？你说你这不是选择了花10分钟节约5块钱吗？那个时候整个市场里都来看徐大老板不去谈家乐福，不去参加厂家会议，不去挣上十万百万的生意，而是天天骑摩托车去挣一笔笔几百上千的生意，那可是行业奇观啊！”

　　这一席话太狠了，徐东脸都红了，到一边抽烟咳嗽去了。　　

　　刺激傻瓜　　

　　郑奇不理他，慢悠悠地出去倒了杯水。

　　过了会，徐东转过头说，“可是我现在生意挣得一年比一年少，超市谈判越来越吧，费用投入越来越大吧，你们的返利越来越少吧，资金压力越来越大吧，练运输油费也越来越贵吧？！以前长沙10家超市，我能卖1千万，现在超市增加了多少倍？我销售增加了多少，不到超市增加率的1/3。费用却涨了7、8倍。我挣得越来越少，他们倒是好，客户都是现成的，天天打个电话，市场都不用怎么跑，销售往下降，还要加工资。就算你们厂家支持，我也不甘心啊！”

　　“是啊！至少比你心里想的少挣了几百万吧。”

　　“那肯定，谁不想钱挣得多。”

　　“所以，更加不要来计较这一两万了。把你的心思集中在你那几百万的问题上。你面临的问题不是你一个人的问题，是所有经销商的问题。这是一场饥饿的赛跑，大家都在跑，都被环境带着往后退，谁跑得快，就退得慢；跑得慢的，就被跑得快吃掉。陈梦开发的那几个新经销商，现在都对你虎视眈眈呢。就等你跑慢了，咬你几口。”

　　徐东也重视竞争对手的威胁，想了会，对郑奇说，“我可以给他们涨一两万工资，但你也知道陈梦那边也等着呢。要是我给两万那边给三万呢？还是留不住啊？再说，还有个条件，虽然这两年B类店被A类店挤死的越来越多，但是社区店还是有很多新店。他们现在都躺在老客户身上吃饭，没有积极性去开发新客户，这可不行。必须积极开发新客户，我才答应给。必须答应这两个条件。”　

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