招商难已经成为中小企业的一块心病。前一段时间，有个做陶瓷的企业老板跟我聊天，反映了他们业内招商的一些情况：他们的品牌在陶瓷行业处于二、三线的位置，年销售额有十几个亿。目前，他们企业招商遇到了难题。做这个行业的经销商一般与家装、建筑业关系密切。地方上比较强势的经销商，或者对厂家的项目心存疑虑，或者对厂家的要求十分苛刻，合作之前就一直打压着厂家，问厂家要促销政策、要价格保障、要月节优惠等等。总而言之，就是客大欺行，认为厂家实力不够，消费者对品牌的认知度较低，产品不好卖，不愿意合作。经过各方的了解，这就是目前普遍存在的中小企业招商难的一个最大的结症。　　

　　如何排除潜在经销商的疑虑？　　

　　其实每个行业处于一线的品牌就是那么两三家，其余的全部都要面临这样招商难的问题。厂家的资质和实力都差不多，产品质量也是可以的，在这场招商大战中怎么才能够脱颖而出，成为经销商的新宠？我们首先站在经销商的角度考虑，经销商是如何接触到我们项目的？经销商是如何看待我们项目的？

　　经销商分为业内的经销商和跨行业经销商。业内经销商一般对行业比较熟知，哪个厂家是什么实力，产品质量如何，他们都是了如指掌的。甚至行业内发生了哪些变动，他们都能比较快地知道。他们会根据销售情况和利润比例来选择厂家。他们接触行业的媒介一般是网络、电视新闻、业内刊物、大众报纸等。而跨行业的经销商一般会找自己比较可信的从业朋友，从朋友的口中问询行业的信息，或者自己下市场进行调查，或者亲自去厂家了解情况。他们了解行业的途径一般是通过网络、口碑、电视新闻、大众报纸等。

　　经销商也希望在二、三线品牌中寻找适合自己的合作伙伴。一线品牌虽然有相当强的品牌驱动力，能够给消费者一定的品牌信赖感，但是一线品牌的利润比较薄，而且厂家给的销售任务很重，不容易拿到返点。找一个产品好、销售配套制度完善的二、三线品牌也不是一件容易的事情。经销商们普遍都在观望，他们在观望什么呢？如何在短时间内排除他们的疑虑呢？当经销商充分了解二、三线品牌的各家企业特点，权衡了产品和服务质量的优劣，下决定合作时，他们会考虑同等产品，谁的品牌更强势，谁在媒体露脸多，更为老百姓熟知？

　　现在，经销商都会上网。我曾经为一些企业做过不少市场调研，走访他们的经销商。经销商一般会在自己的办公室里配置电脑，平时用来玩玩游戏（斗地主、拖拉机之类），消磨时间，忙的时候用来沟通信息，查阅资料。你只要告诉他，某某品牌的产品不错，在某地销售得很好。他们会立即百度，查找相关的资料。如果你告诉他，某某品牌今年在央视做了广告，投了几千万来做电视广告，厂家的推广力度很大；经销商一般不会有太大的触动，甚至会觉得厂家就是在烧钱，跟这样的厂家合作，会不会有很大的风险。如果你能告诉他，说某某品牌因为科技自主创新，接受了央视的采访，产品的质量十分好；这样会引起经销商的极大兴趣，说不定合作就可以开始了。归根到底，就是传播力度和传播方式的问题，怎样利用权威媒体给自己的品牌加分呢？　　　

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