在五金方面，由福建“四大家族”为代表的五金卫浴企业在市场具备压倒性的优势，在卫生陶瓷方面，佛山的乐华系遥遥领先，恒洁、鹰牌、惠达等组成第二梯队。虽然现在整体卫浴成为多数企业发展的常态，但在实际运做中往往存在“短板”，在这中间，主导性产品往往成为决定企业竞争力的关键。以上面提到的企业为例，剔除它们的核心产品，在配套性产品方面都很算不上是优秀。例如福建的“四大家族”，前期主要通过在潮州的一些中小企业采购形成了其卫生陶瓷版块的基础。目前，福建的“四大家族”，在国内的分销渠道中，五金产品的深度分销已经实现，这也成就了这些企业现在的庞大规模。但在卫生陶瓷版块中，分销的强度和渗透性不强。分析原因主要有以下两点：一方面，卫生陶瓷体积大，运输成本高，通过分销后终端销售价格高，市场竞争力下降；其二，卫生陶瓷规模性企业少，成熟品牌产能受限制太大。

　　佛山产区有卫生陶瓷生产制造能力的企业数量少，只有十来家，其它卫浴企业往往规模过小，实力不够。抛除外销，供应国内市场能力有限。且近年来不断受到地方政府的政策性限制，进一步发展的空间不大；而河南产区，产业尚处于起步培育阶段，尚未形成较完善的产业链，多数企业在产品、技术方面尚未成熟；唐山产区主要做外销，而且近年来也受政府政策性限制；反观潮州产区，通过多年的发展，已经有不少企业实现了原始积累，开始转型，在地方资源优势及产业链优势的支撑下，具备今后快速发展的基础。很多人对福建产区寄予厚望，但事实上，卫生陶瓷是一个经验成本非常高的行业，受气候、原材料等诸多方面的限制，短时间内很难实现规模化生产。

　　在当前的国内卫浴市场中，福建卫浴品牌的销售主要通过省级总代理的模式实现。此模式的优势是物流便捷，上游企业管理及资金压力小，可以实现深度的分销。但缺点是对总经销商的依赖性比较大，如果总经销商在资金、管理等方面不到位，则分销的力度则受到影响。另外，过度的深度分销还存在着一些软肋：因为渠道过于广泛，往往会形成价格透明、经销商利润微薄等不利于维护渠道稳定的因素。在发展到一定阶段，渠道将逐渐暴露出渠道管控混乱，甚至假货泛滥的弊端。

　　佛山卫浴品牌目前仍是国内卫浴品牌营销From EMKT.com.cn的代表，这是不争的事实。虽然在品牌的销售规模上不一定能与福建品牌相提并论，但在市场影响力、市场地位等综合实力上来看，佛山卫浴品牌是国内市场的代表。佛山卫浴品牌的市场特点是渠道扁平，主要通过经销商的零售和工程销售实现，而分销量不大。这样的优势在于经销商利润丰厚，区域保护严格，经销商品牌的忠诚度高，且愿意在品牌宣传、提升形象方面投入。此模式的缺陷是上游企业管理成本高，渠道渗透率低，市场的有效覆盖率低，发展速度较慢。通过近几年来的市场表现来看，佛山主要企业单一品牌的销售规模，往往不如福建企业大。

　　潮州产区的卫浴品牌主导产品在卫生陶瓷方面，受地域及历史背景等原因的限制，潮州卫浴企业创办时间晚，企业起步较低，多数企业尚未完成原始积累期。受实力及经营观念的制约，多数潮州卫浴企业在营销方面认识不清晰，重视程度不够。不少企业目前仍停留在粗放的批发流通“卖产品”阶段，还有一些企业试图通过模仿实现完成原始积累的梦想。但随着市场的发展，潮州企业已经开始看到“卖产品”的弊端，逐渐开始重视渠道和品牌打造。更有一部分企业，不但已经完成了原始积累，并且已经在国内卫浴行业确定了重要的地位但总体来看，潮州卫浴不仅供应了各主要产区浴室家私的陶瓷盆，还满足了中档市场的绝大多数卫生陶瓷，供应量遥遥领先。但受历史原因的制约，行业中负面形象带来的影响大，行业地位有待提高。

　　综合来看，国内卫浴市场看似已经饱和，但在卫生陶瓷版块方面的市场缺口非常大。潮州卫浴企业在这方面具备“天时、地利”的绝对优势。佛山、唐山主要品牌通过多年发展，已经接近成熟，多数品牌出现“瓶颈”，而受政策、资源、产业环境等诸多限制，发展空间已经非常小。而潮州在关键的高岭土资源方面具有绝对优势，而完善的产业链更是具备了低成本和产品开发优势。

　　潮州卫浴目前面临的困难主要在于，如何消除在前期原始积累阶段形成的产区负面口碑和如何打造在行业中的强势地域品牌，并确立行业及市场中应有的市场地位。解决这个困难的核心在于解决“人和”的问题，对内而言，如何改变企业的经营思路，并完善企业内部组织结构，提升企业的综合运营能力；对外，要提高企业的市场和品牌运做能力，并加强地域品牌的推广，让潮州洁具成为优质产品的代名词。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 609162505@q.com

相 关 文 章（共3篇)

陶瓷体：只做加法，不做减法 （2011-02-06, 中国营销传播网，作者：张学之） 卫浴行业，蓝海还是红海？ （2010-12-10, 中国营销传播网，作者：张学之） 成功之后的苦恼 （2010-12-05, 中国营销传播网，作者：张学之）