那么买点和卖点该如何定义？所谓买点，就是消费者在购买行为产生时所倚重的衡量标准，或者说消费者对所购物品的心理预期，简单说就是消费者对所购物品在脑海里的基本轮廓，比如自己最需要的是所购物品的哪个特点或优点，以及所购物品的性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等。所谓卖点，就是厂家推荐给消费者的消费理由，厂家通过对产品卖点的诉求，准确地向消费者传达自己产品的特点、优势、独特价值、核心利益，并以产品卖点为根本诉求点，吸引消费者的关注，使消费者产生强烈的心灵共鸣，最终促成消费者的购买行为。　

　　买点和卖点相等吗？这个问题该怎么回答，确实有点蒙。如实说现实市场营销From EMKT.com.cn中，有些产品的买点和卖点相等，而有些产品的买点和卖点并不相等，凡是买点和卖点相等的产品都能畅销，反之则会出现滞销。买点和卖点是站在不同的角度来定义的，买点是以消费者的核心需求为出发点，是以客户为导向、以市场为中心的；而卖点是站在厂方的角度来推销产品，其营销思维建立在厂方的主观意识之上，也可以说是产品导向的。

　　既然说畅销产品都是卖点完全吻合消费者的买点，也就是买点和卖点相等，那么怎么才能使买点和卖点相等？或者说怎么把买点变成卖点？要把买点变成卖点，首先弄明白消费者的买点有哪些、是什么，这就需要厂方在日常营销中或产品开发时，要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场，把握每一次和消费者接触的机会，认真倾听消费者的诉求、建议和意见，用心去征求消费者的对某类产品的评价和要求，要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距，以此精确把握市场脉动，仔细洞察消费者的消费需求，掌握消费者最直接、最表面的买点信息，纵观消费者消费需求的全部内容，比如产品的质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等等方面，再抓住其中消费需求的核心买点，提纲挈领发掘出产品的真正卖点。产品卖点是不可能涵盖全部消费者的，但必须得为其细分客户提供足够的买点，也就是说畅销产品首先要符合其细分客户的消费需求，简言之就是要求企业应该以买点为基准提炼卖点。其次提炼产品卖点必须要研究竞争对手和流行趋势，产品卖点不能跟风模仿，凡是竞争对手已经具备的产品卖点，不能再发掘成自己产品的卖点，否则自己的产品将会淹没在市场大潮中，没有任何市场影响力，也没法真正打动消费者，也就无法形成产品旺销的局面，理想的卖点是在消费者的买点中剔除那些市面产品已有的卖点，从而发掘出自己产品独一无二的卖点。研究产品的流行趋势，是企业面向未来、赢得未来的先见之明，也是为了更好的把握消费者的未来需求，从而围绕着消费者的未来需求的买点，发掘出企业将要开发产品的卖点。第三不是先有产品后有卖点，而是在市场调查、研究和分析的基础上，先找出消费者的买点，然后再以买点为准开发产品，这时消费者的买点就在潜移默化中转化成了产品的卖点。这里必须注意产品卖点不是闭门造车、单纯策划，而是必须建立在消费者买点的现实利益之上，是把消费者的消费需求变成产品的基本属性，而不是产品形成之后再把消费需求牵强附会，把一些产品本不具备的属性附加在产品上，用一些虚假的卖点来附和买点，如此哗众取宠，实则是消费欺诈，即使企业能得到一时的实惠，最终受害的还是企业自身。

　　哪些买点更适合变成卖点？一是消费者对某类产品普遍的不满之处，就是某类产品目前所存在的实际问题（或缺陷），企业藉此买点为基础，开发出能解决原来产品所存在问题的新产品，这个买点就能成为企业推广新产品很好的一个卖点，例如针对普通电热水器漏电的问题，以防漏电的买点为基础，开发出防火墙电热水器，这就成为了该款电热水器很好的卖点；二是消费者总是渴望更高品质的生活，总希望能使用升级换代的新产品，企业藉此买点为基础，开发出替代性新产品或者原先压根没有的全新产品，并且高品质、低成本、高效率、很环保，这个买点就能成为企业推广新产品的绝佳卖点，例如针对原先电脑的纯平显示器，开发出液晶显示器的这个换代、替代产品，这就是利用消费者渴望更高品质的买点来开发的新产品，这个买点也成为企业推广电脑新产品的卖点；三是消费者总是希望产品有更多的功能和便捷的使用，消费者的消费总有些空白区域需要填补，企业藉此买点为基础，可以开发更多功能的新产品，这个买点就能成为企业推广新产品的理想卖点，例如手机一般主要用于通话，而现在很多手机企业开发出很多附加功能，象音乐手机、上网手机、照明手机、带电视收音机的手机等，这就是很好地利用了消费者渴望更多功能和便捷使用的买点，从而开发出具有新卖点的手机新产品。

　　总之，买点和卖点只是一步之遥，畅销和不畅销就在一念之间，因此怎样实现买点和卖点的转换、对接，如何使产品一直持续畅销，读完本文，聪明的企业应该会知道该如何去做。

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　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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畅销法则－－质量是根本 （2010-02-21, 中国营销传播网，作者：王洪东）