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尾盘骨头和新盘肥肉


中国营销传播网, 2009-10-09, 作者: 郑振飞, 访问人数: 1347


  国庆期间有朋友介绍了一个开发商碰面,那位开发商现在有一个尾盘项目陷入了漫无边际的“清盘期”,看了我当年的案例<尾盘集中赢>和拙文<说尾盘>后,非常想让我帮他们去处理一下尾盘,给出了很高的佣金比例,并承诺“谁能帮我把这个尾盘抓紧清了,我下一个新项目肯定给他做”。  

  但在深入沟通之后,我婉言谢绝了这个项目。谢绝因素有三:  

  第一、他们那个项目剩余的房源实在太差劲了,户型设计不仅差而且大、不足100套房子零零星星分散在多个楼座上(销控差劲),且所处楼层非底即顶、或是西端头,再就是靠近项目边缘、临街、有底商等;  

  第二、因为曾经被其他的代理公司忽悠过,在投入了很大的营销From EMKT.com.cn费用后,那些尾房依然没卖几套,所以他们下定决心,谁来代理谁就承担全部营销推广费用;这种合作条件的项目我们根本不考虑;  

  第三、虽然已经进入按常规认为最好卖的现房阶段,但因为在交房后出现的一些质量问题,业主和开发商以及物业公司的关系很不好;这是在我问了一句“是否曾出现过大的质量或违约问题,以至与前期客户发生过群体性矛盾?是否和已交房业主搞好了关系?”之后,开发商才很不情愿的说出来的。

  单独值得一提的是,在沟通过程中,这位开发商至少承诺了不下三回——“谁能帮我把这个尾盘抓紧清了,我下一个新项目肯定给他做!”至少听起来是情真意切、言之凿凿。  

  这种情况我以前曾经遇到过两回,如果用骨头形容尾盘,用肥肉形容新盘的话,我曾经的两次体验都是在听信了开发商的承诺后,满心抱着“先把骨头啃好,然后去吃肥肉”的心态去做的。最终的遭遇却是——在费心劳神啃了半天骨头之后,却都未曾吃上肥肉。  

  当然了,上两回的遭遇是截然不同的两种情况:  

  第一种情况、我们在没彻底摸清项目前期遗留问题的情况下(开发商因为前期某些承诺不兑现与已购房客户矛盾极大,市场口碑极差),贸然接手了一个尾盘项目,结果在竭尽全力操作了近半年之后,起色不大;骨头没啃好,新项目自然没戏了;  

  第二种情况、这次的尾盘操作蛮顺利,我们在施出了浑身解数的情况下,终于基本清盘了(仅剩几套房),但那开发商的新盘依然在“公开竞标”之后交于他人。我曾去质问那开发商老板:“你不是承诺过,谁给你搞定尾盘,你就给个新盘做吗?”那开发商回答说:“是啊,我答应过,但也得竞标比比条件啊,人家的条件比你优惠的多,我凭什么给你们做?”你看这回答多“中肯”!?这回是啃好了骨头,还是没吃到肥肉!  

  通过我曾经的际遇,可以发现啃骨头绝不是吃肥肉的充分条件,我们可以有以下的推论:  

  一、骨头都是难啃的,骨头啃不好,肥肉肯定没得吃;而且,千万要想清楚,也许就是因为这次的失手,会断掉你和一个优质客户的一切合作机会;所以,要慎重做出啃骨头的决定;

  二、骨头没人抢,可肥肉人人想;即使你千辛万苦啃完了、啃好了骨头,不见得你一定能够吃到那块“理论上应得的肥肉”;  

  三、当一块肥肉人人都想吃时,那就已经接近骨头了;  

  四、站在专业操盘的角度上看,能啃好骨头,不见得就能吃好肥肉;地产项目之间的巨大差异,直接决定了你能把这个尾盘做好,不见得就一定能够把那个新项目做好。一定要从心底上理解:人家确实不能因为你擅长啃骨头,就允许你去用啃骨头的手法啃肥肉;

  五、千万不要抱着“先把骨头啃好,然后去吃肥肉”的心态去合作,因为生意就是生意,一单就是一单,你可以抱着长久合作的憧憬与携手发展的诚意,但在未来的那一单尚未到来之前,你只能把眼前这一单当作独立的生意去谈。这不是生意人的圆滑,而是真正想把事情做好、对彼此都负责任的基本原则。  

  也许以上这些,就是骨头和肥肉的关系吧。  

  后记:在给那位开发商提出了我当时所能够想到的全部建议后,在与那位开发商深入沟通了以上“骨头和肥肉”的关系后,那位老板很感慨的说:“郑总,今天的交流给我启发很大,即使这个尾盘项目你不做,我再有新项目,一定要请你参与!”

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为山东智盟时代营销策划有限公司首席顾问,电子邮件: dafei1978@peoplemai.com.cn



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