虽说和这个开发商合作过一场，但当初的合作对于我们营销From EMKT.com.cn乙方而言绝对属于“开场很愉快、结局很无奈”的类型，因为首期开盘太火爆了，开发商认为我们的作用已经起到了、他们自家的销售队伍也带出来了、剩下的营销工作可以自己干了，于是就和我们解除了顾问合同。　　

　　在聊了几句家常话之后，他便迅速切入正题跟我聊起了项目上的营销问题：为什么当初第一次开盘那么火爆，紧跟其后的几次推盘都没达到预期目标呢？广告费也提高了、销售人员的待遇也提高了，就是销售业绩上不去。　　

　　解约数月、时隔日久，至少我觉得我们的关系已经有些尴尬，但面对如此温凉不展的销售局面，这位老板只好拉下面子给我打个电话聊一聊，听听我这最初的合作伙伴的看法。　　

　　听他在电话里说了半天，我总算听出了几个问题：　　

　　第一、因为第一次推盘太火爆了、成交率太高了，他们内部开会认为是开盘价格太低了，所以第二批房源推出时，他们把价格提高了□百元（注：这不是济南，而是一个标准三线以下级别的城市）；病因：对自己项目的竞争力妄自尊大，盲目提价后，价格成为令广大客户最难以接受的核心问题；　　

　　第二、因为第一次开盘时客户数量巨大，来了□百人，所以他们认为客户的积累不难，所以在做了两个月广告之后，就决定了第二次推盘，推盘量基本和第一次持平，结果到场客户数量还不足房源数量的一半，自然没完成目标；病因：客户的数量和质量是两码事，在大幅度提价的前提下，没有对来访客户进行分级衡量，根本不清楚意向客户和来访客户的比例关系，销售队伍也盲目乐观，把来访客户大都当成了意向客户；　　

　　第三、在发现客户数量少的问题后，他们开始加倍投放广告，而且都是以打折送礼之类的促销为主题，客户数量在短期内实现了上升，他们在觉得“差不多”后，就进行了第三次推盘，这次来的人数是超过了上次，但成交量还不如上次；病因：没有分析透彻上次滞销的根源，他们这次推盘失败的原因有二，一是因为房源与客户需求的巨大差异导致，二是促销过了头、价格落差太大，让客户产生了降价的感觉。　　

　　第四、该开发商的销售团队均为内部关系人员，在第一次销售火爆之后，都形成了轻敌思想，而且“销售姿态”越来越高，用开发商老板的话说就是“客户去了，待搭不理”。开盘的火爆掩盖了工作中的诸多问题，也迷惑了开发商老板，认为自己的队伍成熟了、能打硬仗，早就把我们当初的意见“一定要给销售队伍引进外界的新鲜血液，增强内部竞争力”抛在脑后。　　

　　第五、整体推盘很混乱，产品组合无掩映，价格策略较低级。这一条就不放开谈了。　　　　

　　放下电话之后，在写这篇文章之前，我思考了很久：到底要不要把这篇文章写出来、要不要发到博客上？最后，我下定决心还是发出来吧。这篇文章其实只是说了一个观点：千万不要被首次推盘的成功所“激荡”、所迷惑！　　

　　其实，对于一个中大型住宅项目而言，往往第一次推盘获得成功是相对比较容易的，因为这里面有三个决定性因素：一、首期房源价格的低廉；二、因为项目的新鲜入市，初期的广告效应非常显著；三、开盘初期的客户质量是最高的，尤其是售楼处开放之初便主动登门的那些。然而，很多人往往不明白这几点。　　

　　第一次开盘火爆真的不算什么，难就难在次次成功。真正的操盘高手比拼两点：　　

　　第一、知其然，更知其所以然。第一次的确成功了，但你是否能够看到成功背后的决定性因素是什么？是否能够明察自身的劣势和来自市场中的威胁？　　

　　第二、高手比拼，绝胜心态。第一次的确成功了，但一定要保持冷静，平衡心态。如何延续前期的火爆、如何让市场保持恒久的热度、如何扬长避短继续令项目走向“无竞争领域”，这都是关系到后续的每一次推盘是否都能够取得成功的重点与难点。

　　如果能够有更多的人看到这个例子，能够少犯同样的错误，那这篇文章就实现了它的价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dafei1978@peoplemai.com.cn

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