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经销商博弈品牌为什么无法回避宿命轮回？ 经销商一直承担开拓市场，市场维护以及品牌提升的重要角色，同时扮演转移厂家风险的角色，支撑厂家的发展为品牌做嫁衣的工作，长年累月日复一日的上游的厂家服务，为品牌的成长市场的开拓努力打拼，当厂家做大品牌做牛的时候经销的命运却变得凄惨，为什么经销商的命运是飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹呢？这到底是为什么呢？ 厂家说经销商有问题说经销商的胃口大，经销商说厂家太霸道不讲理，经销商认为品牌做大是经销商的功劳，厂家认为品牌做大是厂家的投入的结果，经销商与厂家从相见甚欢到貌合神离，从回避躲闪到牢骚满腹，从互不相让到分道扬镳，所有的厂家所有的品牌所有的经销商都无法回避宿命轮回。 莫说厂家霸道因为厂家做大了，莫说品牌牛气因为品牌太强势了，莫说经销商胃口大因为市场难做了。经销商一只在演绎做嫁衣的角色，永远在循环接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈，品牌也在循环找经销商，帮助经销商压经销商比经销商，换经销商的怪圈之中。因为经销商需要品牌品牌也需要经销商，所以说品牌和经销商是一对欢喜冤家，说归说闹归闹大归打最后还是谁也离不开谁，这样的往复循环谁也无法左右。（备注所说的经销商指代理商，专卖店和分销商）。 品牌求经销商合作的阶段：厂家需要客户品牌需要市场，品牌需要与经销商合作，品牌在没有名气的时候，在区域市场无竞争优势的时候，品牌还没有样板市场没有榜样客户的时候，寻找客户寻找合作伙伴比较难。 初期阶段经销商比较牛气，厂家求着经销商基本按照经销商的规矩来。厂家的条件达到经销商的要求才可以，经销商还要提出比较苛刻的市场支持政策，例如人员工资开发费用赠品配送，年度返利等方面要求比较苛刻。厂家心痛也还要硬撑着做因为品牌需要客户。 品牌实力弱无竞争优势，必须依靠经销商的力量发展品牌，需要经销商回款支撑品牌的成长，所以忍痛也要满足经销商的无理要求。 初期合作相见甚欢因为双方配合比较默契，只要是有利于市场开发，有利于品牌成长，有利于顾客的事情厂家都愿意做。 所有的事情都好办所有的问题都不是问题，厂家的态度好办事速度快工作效率高，尤其是企业的最高非常重视经销商的事情，最大限度满足客户的要求，品牌在起步阶段经销商与厂家合作比较愉快，双方配合的比较默契。因为这个阶段是厂家求经销商，上游求下游所以合作愉快。 双方商量着做的阶段：少则三两多则年五六年的时间，厂家实力越来越大品牌优势逐渐增强，开始给经销商提升业绩提高折扣，但是这个阶段双方的力量几乎是对等的，品牌还是离不开经销商的支持，经销商辛辛苦苦的培育品牌付出很多，双方做事都会留有回旋的余地。 厂家的态度事情是商量着办合计着做，采取一边压任务一边加年度加返利的策略，典型的胡萝卜加大棒的策略。虽然让经销商付出但是给利益，用利益换成绩的做事方式，尽量维护双方的面子和感情，尽量掌握好 进退的尺度避免走向极端。 厂家采取的提高任务提高折扣，设置门槛增加厂家的利润的办法，促使经销商拼命的要求厂家增加支持，增加返利降低任务，最后在双方都退一步选择折中的方案，尽管双方唇枪舌剑面红耳赤，但是大家并没有伤感情。在替对方考虑在换位思考的前提下达成共识，品牌也在经销商愤愤不平，牢骚满腹的环境中继续向前发展。 品牌压着经销商做得阶段：当品牌有明星代言到央视做广告的时候，公司一定要把费用分摊给经销商，提高经销商的年度任务减少物资支持，提高供货折扣减少年度返利的做法。减少经销商的利润增加厂家的利润。 品牌出现广告效应的时候，开始缩小经销商的区域范围增加经销商的任务，厂家尽量多开发经销商，因为开发新客户就会给厂家带来新利润，经销商辛辛苦苦的把品牌做起来，要收获的时候果子就被厂家摘走了。所有的厂家所有的品牌都会这样做，品牌做大也是经销商的日子开始难过的时候，也是品牌开始挤兑经销商的时候，厂家甚至是杀掉经销商设立办事处自己干。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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