服务当先　带动销售

　　李飞教授指出：曹宽平在2001年开当地风气之先，建立了扬州第一家家电卖场。为了让顾客更信任汇银家电超市的商品质量，他又建立了当地第一家高质量的家电维修店，他把维修店的门脸装修得比销售处还漂亮，和顾客签订售后服务合同，并接受消费者协会的监督，有质量问题的该退的退、该换的换。这样一来，顾客吃下了定心丸，汇银家电慢慢确定了在扬州家电市场中的优势地位。

　　随后，曹宽平确定了眼睛向下看、市场往下走、渠道往下沉、商品往下流、服务往下延伸的发展道路。他到周边县市、乡镇一看，几乎没有大的竞争者，不仅没有竞争，反而有一些当地的小批发商、零售商要求和汇银合作，希望借着汇银的力量在厂家拿到更便宜的商品，希望借助汇银的维修点来满足顾客的售后服务需求。在这种局面下，曹宽平带领他的团队走出了一条服务当先，带动销售的“下乡路”。　　

　　放弃批发　发展加盟

　　在谈到放弃批发，发展加盟店时，扬州汇银的另外一位创始人，原批发业务负责人同时也是现连锁拓展业务负责人茅善新表示：“当初我是最大的反对者。第一，我所负责的批发业务业绩一直保持增长；第二，下线客户习惯于‘钱货两清，概不关联’的单兵作战模式；第三，批发可以做到两头通吃，发展加盟则无疑是为厂家、下线网点做嫁衣，该赚的钱为什么不赚？”

　　回忆起当年曹宽平拍案而起震怒异常的情形，茅善新脸上显现着敬畏的表情。“从来没见他发过这么大火，以后也没见过。”茅善新说。

　　李飞教授则指出：汇银放弃“轻松赚快钱”的批发业务之后，并没有像国美、苏宁那样用前期所积累的利润、借助银行贷款以及占用供应商的资金、资本市场融资等跑马圈地，开展门店数量竞赛的速成模式。而是在县城开设一家直营店，招收周边乡镇高考落榜生、职高生以及外地毕业返乡大学生作为直营店员工，并通过系统的培训和销售方面的指导，将员工训练成回乡开设汇银家电加盟店的创业者。

　　针对这些小老板缺乏创业启动资金和周转资金的情况，曹宽平又想到了和银行合作，由汇银出面担保，每个加盟商可申请一张信用额度为5万元的银行信用卡，当店主来汇银提货时可刷卡透支。另外，扬州汇银通过与银行谈判，达成20%/80%担保授权信用协定，使得加盟商20万元的流动资金，即可享受到100万元资金的优惠供货权。通过这样的良性循环，不仅解决了创业者流动资金短缺的问题，而且成功地帮助他们降低了创业门槛。

　　与此同时，扬州汇银同步推进售后网点、自营店密集型布局战略。其中，矩阵式售后服务网点布局思想，缩短售后服务半径，保证每个乡镇服务网点都能够盈利的同时，还有效保障了每2—3个乡镇加盟店之间均开设一家售后维修服务网点的服务配套原则。与美苏两大巨头开设自营店，利用城市型门店商圈辐射力量“抢夺”乡镇家电店生意不同，扬州汇银自营店则承担起乡镇家电店物流平台、售后服务平台、客户服务呼叫指挥中心的服务辐射功能。　　

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