最近，很多刚从事销售的人不断的问：我刚做销售，但不知道从什么地方开始，两个月过去了，没有业绩，我也不知道怎么才能完成销量等等。我跟他们有过交流，但隐约感觉他们有点“剑走偏锋”了。主要表现是：对销售（先不说营销）理解过于片面，认为背一个袋子出去卖东西就是销售；还有认为销售就是跟别人吹嘘一番，让别人掏钱买产品，买了好啊，不买也没辙。当然，也有理解较为深刻的，但完全按照自己的想法来搞，奇思妙想一番，重起炉灶，似乎跟公司没有关系，或者认为公司销售工作根本就做的太差，基本对公司销售策略没有认同感，一通下来，最后效果不好，黯然走人。

　　这时，我的脑海里闪现了一句话：营销需要“规范”吗？很多人都说，销售人人能做，能有点子就行，思想灵活就行等等，但我在想：怎么才能有点子，怎样才能灵活呢？总之，这个点子从哪里来？　

　　笔者总得感觉是他们营销的“野史”学得太多了，而“正史”学得太少。这里的“正史”指的就是营销的“规范”。任何点子、想法，不落实在具体的市场里，都是没有任何意义的。　　

　　实际上，笔者刚从事销售的第一年也干了很多“傻事”，记得刚从学校毕业出来的那一年，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），不知道深浅的我，蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了30－40家，一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？　　

　　现在看起来当然觉得“很傻”，但从那件事情以后，笔者就明白了一个道理：销售工作并不是盲干的，大多时候是需要分析和智慧的。也就是对刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，做了多年以后发现自己还在原地打转。

　　我希望刚进入销售行业的年轻人不要着急，磨刀不误砍柴工。要打好基础，这跟学习是一样的，不懂ABC怎么学好英文；不懂X+Y数学一样过不了关。营销工作也一样，如果你很着急想卖东西，你每天累死也卖不出几样。

　　营销当然需要“规范”，但营销要怎么进行“规范”呢？　　

　　第一，要在观念上改变。不要以为营销就是自己去推销，天马行空，海阔天空，挖空心思把消费者的钱掏出来就万事大吉了。实际上，每一个产品必须有固定的消费群体才能持续下去的，一次销售的成功只是凭“战术”的成功，而不是“战略”的成功和持续的成功。　　

　　第二，营销是有方法的。先要学习营销的基本框架和流程，在此基础上才能创新应用。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要一去就要改变什么，而是要学习什么，等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法。但方法来源于最基础的理论和框架。就像数学上的一些公理一样，你要借助它才能证明一些未知的东西。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

营销需要“守正出奇” （2010-08-25, 中国营销传播网，作者：张计划）