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后会议营销领跑者：老来寿 2月18日，应山东老来寿集团总裁张总邀请，编者赴山东对该集团营销From EMKT.com.cn模式进行为期三天的市场调研。 三天时间里在老来寿集团总裁助理陈书军先生的全程陪同下，编者分别与老来寿集团总裁、两大事业部、策划部等部门进行相关负责人进行了充分交流，对该企业进行全面调研。 山东老来寿集团成立时间比较短，但依托高科技、高品质产品，几年时间就在竞争激烈的中国健康品市场，杀出一条血路，连续四年年销售过亿。当初与老来寿一路走过的经销商，如今大多都成为了百万乃至千万富翁。 2月19日上午，编者对老来寿集团总裁张总做了专访，就企业发展及当前行业问题做了深入交流。 张总对笔者谈起了老来寿创业的艰辛。刚创业时，正赶上“非典”肆虐，药圈子里的人大多倒卖“非典”药品的生意。张总也看到了这个发财的好机会，但看着许多同行在“非典”时期大发横财，他却始终没有介入其中。问起各种缘由，张总说，他觉得“非典”来得突然，病理尚未弄清，茫然地经销传言中的“非典药品“是对消费者不负责任的。在如今这个时代，许多人不择手段，有钱就捞，像他这样的思想，难道不是迂腐么？ 将”能人“拒之门外不接受甚至排斥流行的市场策划思路，这是张总最不象一个商人的地方。 张总曾经以50万元年薪招聘营销总监。一时间，来自全国各地的应邀函一下子撑爆了公司的电子邮箱。有著名策划公司的营销策划精英，大喜过望的张总 立即约见了其中的佼佼者。这些营销策划人不愧是人中精英，许多人把黄铜说成金子，能把18k的金子说成24k；许多人对于他们将要策划的产品的成分，质量和疗效还 一无所知，却已经说得头头是道，天花乱坠了。 而面对这些能说会道、脑子灵光的市场高手，张总却摇头了。他不客气地对其中一个自命不凡的知名策划人说：什么是策划？策划就是把金子表面的尘垢檫去， 再给它打上一抹亮光，让它更加光彩夺目，夺人眼球。凭空杜撰，这也叫策划吗？那时骗人！骗人也许更容易挣钱。但是难以持久，更不可能成就百年品牌！ 说起数年前的那段往事，张总依然禁不住感叹：那确实是一批能人啊，可惜走偏了路，我无力改变他们，也不愿意改变自己。。。。。。 困境中回绝大客户 张总在做事上的老实，做人的厚道，也为他赢得了一个好人缘。正因为他的为人，下属对他很忠诚，跟他打交道的经销商也都愿意并乐于和他合作。所以围绕张总这样的老实人打交道，人们不担心吃亏，不担心受骗，同样的道理，跟老来寿公司打交道，买老来寿公司的产品，人们也就感觉心理踏实。 而数年前老来寿胶囊刚上市时，产品的价格定位完全不被代理商所接受。因为公司确定的代理价明显高于行规，这在买方市场的情况下必然出现被冷落的尴尬局面。 老来寿胶囊上市半年多时间，除少数几个地区销售不错外，其余区域之间乏人问津。正在公司上下为市场着急时，一个华南客户找上门来。 张总亲自接待了这个客户，谈了整整一个上午。对方就象在自由市场买菜，他所要求的结算价低于老来寿胶囊的生产成本，不用说还有各种税费。张总耐心的告诉他，一个按照中药现代化工艺生产的高纯度产品，在价格上肯定不如那些按传统工艺提取甚至全粉入药的产品优势，但疗效上老来寿胶囊胶囊占有绝对的优势，这样虽然经销老来寿胶囊比别的产品利润少一点，但疗效好就和会有回头客，就会有口碑，就会有竞争力，市场就会做得更大、赚得钱就会更多。 然而，任凭你说破嘴皮。人家就是不买账，甚至提出来，哪怕你们少投点料，含量低一点，只要达到他们要求的让利条件就行。张总闻言勃然大怒，断然回绝了对方要求。 临近中午，张总按照山东人的规矩，买卖不成仁义在，请华南客户吃了饭，然后又亲自架车把他们送到了火车站。沮丧的张总刚刚回到公司，没想到华南客户也打的回来了。一见面，华南客户就说张总，就冲你这人品，我们相信你的产品，签约吧！ 后来，这个华南客户在经销老来寿胶囊的过程中发现，自己做了十几年医药保健品经销。还没有碰到像老来寿胶囊这么好的产品。后来，他介绍自己的朋友都来做老来寿胶囊，现在老来寿胶囊的经销商有五分之一是他介绍或他的朋友介绍的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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