由于自己没有什么积蓄，靠着东拼西凑的一点钱就开张营业了，为了自己的信念和生活，凭着自己几年来跟随经销商风里来雨里去，也多少学了一点为商之道，还是对未来充满无限的期望。

　　结束了为别人打工的日子，小刘开始给自己打工。尽管他兢兢业业，风里来雨里去，但自己的经营并不像想象的那样。一年之后，仍然是劳累奔波而食不果腹。这种结果他怎么也不能接受？他苦苦的寻找问题的原因。

　　经过认真的反思，小刘发现：一是自己的资金本来就少但还多种经营，造成自己经营的就像杂货铺，没有影响力；二是缺少网络资源又没有社会关系。由于自己是业界新手，加上自己经营的产品没有站住脚，不能接用和控制网络资源，出去送货四处碰壁；三是有竞争力的品牌均已“名花有主”，自己暂时找不到也不可能找到有竞争力的品牌。加上，对自己经营的品牌有太多的抱怨，没有找到市场的切入口，仍然跟同业的“前辈们”硬拼；四是停留在做生意的观念上，没有树立经营意识。仍然追求简单的买卖行为，在业界造成“二道贩子”的印象。

　　找到了自身存在的问题，小刘调整了自己的经营方向。他坚信：只有做成功一个品牌，自己才有出路。他开始走访市场，为了避开二批这块难啃的“硬骨头”和同行的强势品牌竞争，他采取了“小切口，大刀面”的终端运作策略，开始将自己经营的产品跨过二批直达终端零售商，由于自己策略正确，服务真诚。很快在终端零售网络中建立自己的独特优势。

　　又经过一年的努力，小刘经营的小厂杂牌销量迅速提升并成为了自己所在市场的地方品牌。自己的影响力和声誉也随着这个地方品牌的应运而生。

　　接下来的日子更好过，小刘不仅通过这个成功的品牌捞到了“第一桶金”，完成了自身的原始资本积累，而且还建立了自己的市场网络体系，自己也拥有了一个“聚宝盆”。

　　小刘的经历验证了一句俗话，即三年学个秀才，十年学不会做生意。这是对起步期经销商智慧和能力的最直接评价，也是最真实的评价。因为商战如潮，即使历经风雨，能敖立潮头的商界精英毕经是少数。

　　经销商从踏进商海大潮的第一脚，实际上就把自己置身于火山口上，因为从普通人到一个成功的经销商必然会经历一场磨难。

　　大部分经销商走进商海是被逼出来的，他们在生意开张营业之时一穷二白，甚至是白手起家。抱着给自己找一碗饭吃，找一个“活路”的简单想法，他们面临着诸多的困境：

　　资金匮乏。没有雄厚的资金作支撑，他们从东拼西借开始，一点一滴的积累。大多经销商的原始资本就是自己的力气和勤奋，他们受到了常人没有受过的苦，做过常人没有做过的难；

　　社会资源少，网络关系差。他们在起步之时门可罗雀，没有什么交际；初涉商海，举目无友。他们是凭着自己的真心和热情去打动身边的每一个人；

　　没有优势品牌，从小厂杂牌甚至是“捣腾”开始。经销商的起步经营的产品基本上没有任何优势可言，甚至是一些“缺胳膊少腿”的产品。这些无优势的产品让本来就无立足之地，何况是一个起步期的经销商操盘，如果没有创新的经营思维，这种品牌的经营局面是可想而知的；

　　没有经营意识，被人贬为“小商小贩”，整天的灰头灰脸。起步期的经销商大多是以生意人自居，既然是生意人自然就是以追求利润为核心，或许会干一些见利忘义的“勾当”；

　　没有长远的目标。起步期的经销商大多是数着指头过日子，没有一个长远的规划，甚至是坐顺风船，飘到哪里就算到哪里。事实上，缺少目标与追求是经销商经营原地踏步的根源之一。

　　现实中，起步期的经销商所面临的问题远不如此，甚至仍然被包围在问题丛中，他们年复一年，日复一日的苦苦拼搏，到最后仍然是惨淡经营，他们也苦苦追寻，究竟原因何在？

　　我们断言：起步期的经销商，要想解决上述问题并获得较快的发展，就必须成功的运作一个品牌。因为大量的事实告诉我们：经销商起步期的成功就是从成功运作一个品牌开始的。

　　成功运作一个品牌标志着起步期经销商的观念的转变，即从生意观转变为经营观。做生意赚钱可以通过对商品的简单买卖来完成，但成功的运作品牌就必须有市场经营意识，因为市场的网络、消费群体建立绝不是简单的买卖行为就能完成的。只有具备了经营观念才能让自己在市场竞争中立于不败之地，进而实现可持续性经营。

　　成功运作一个品牌为起步期的经销商创造了网络资源，而网络资源是经销商的“聚宝盆”。农民种地讲的是多种一粒子就多出一棵苗，就会多收几个穗；经销商做市场犹如农民种地，多一个网点就多“一棵苗”，相应的也会多收“几个穗”。事实上，经销商的经营就是通过产品对市场网络的经营，网络是经销商经营灵魂。

　　成功运作一个品牌让起步期的经销商成为成功的经销商。事实上，经销商的成功就是从一个品牌的成功持续的走向多个品牌的成功。仔细观察不难发现，任何一个经销商起步期的成功都是依托某一个品牌的成功。起步期的经销商只要不能在自己的地盘上成功运作一个品牌，就永远不会有立足之地，更无法谈及破解起步期的发展瓶颈。

　　成功的运作一个品牌会让起步期的经销商“挖到第一桶金”。而第一桶金是起步期经销商的成功基石。实践中，很难发现经销商通过杂货铺式的经营完成资金积累的，因为卖杂货充其量给自己赚个“零花钱”。可以肯定的说，起步期的经销商要想真正的完成原始资金的积累必须通过一个品牌的成功运作。

　　成功运作一个品牌塑造了经销商起步期的目标能力。通过一个品牌的成功运作，对起步期经销商直接产生两大结果：一是信心和成就感。现实中，我们每个人都是因为有了信心和成就感才会有更高的追求，；二是对市场产出追求的“胃口”大增，甚至开始对目标出现“饥饿感”。因为成功运作一个品牌会让我们发现前所未有的市场资源和机会。相对而言，起步期的经销商成功，不是有着绝对的雄厚资本和品牌优势，而是成功运作一个品牌的经历。

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销From EMKT.com.cn管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

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