何谓“成长烦恼”呢，也许下则案例能说明道理：

　　我的一位原来的同事在河北一家方便面企业做营销From EMKT.com.cn总监，晚上一如既往的给我电话牢骚：自己做了八年的营销到头来不会做业务了。现在方便面的促销真的很难作。如果不做促销，产品在货架上根本不动，而促销下来效果却收效甚微。促销一停，结果涛声依旧。经过了近八个月的促销，销量与去年持平，如果考虑成本因素，今年的利润较去年下降9%，这让我的这位王总监很是尴尬，面对这样的促销，他有点筋疲力尽,烦恼至极。

　　笔者姑且把这种促销现象称之为“促销成长烦恼环”。

　　所谓“促销成长烦恼”就是说，“促销成长烦恼”指快速消费品企业随着竞争的加剧，促销出现了不断的升级，在这一过程中促销的特征伴随而来出现了对抗性、力量性和排他性的特征，在这一过程中促销失灵，资源消耗加剧，回报性显著降低等特征随之运生。我们把这种促销现象称之为“促销成长烦恼环”，因为，这一切都是促销的表象。

　　毕竟，促销懵懂时代已成昨日烟霞，经过经济战火洗礼的企业家们对各种营销手段可谓是如数家珍，“促销成长烦恼环”好像梦魇般的套在他们的灵魂深处，成了诸多企业挥之不去的阴影。内中隐情虽然鲜有人知，但烦恼依旧。

　　那么，对于成长型行业的快速消费品来说，真要陷入“促销成长环”无法自拔，促销无门了吗，如果能够迅速破解，又该如何拨云见日，走出这郁闷与烦恼的沼泽地呢。

　　万物师法自然，10铁律，让你拔剑扬眉。笔者从实站的角度总结如下几点，也许对企业会略有帮助：

　　铁律一： 战略明确：战略的重要性毋庸置疑。同样面对促销，管理者应站在战略的高度分析促销要义，因为战略从根本上决定着企业的未来。毛泽东以“掌上千秋史，胸中百万兵”的恢宏气度“横扫千军如卷席”，即使在敌我力量对比极度悬殊的情况下仍能挥洒自如，正是他对敌我态势和未来趋势的深刻洞察。

　　在制定促销政策时不能舍“道”而求“术”。要前瞻性的把握几个方面：

　　考虑竞争对手的未来市场趋势。不能被眼前的个别的市场现象所迷惑。由于各产品市场生命周期不同，自然促销方式天壤之别。

　　战略目标与促销目的的有效对接。制定促销活动时不能图一时杀戮之欢，还要考虑总体战略目标的达成，做到战略与战术的统筹兼顾。

　　临界点原则。如“亏损产品”不能搞促销、战略性市场不搞促销等。具体笔者将在后面赘述。

　　铁律二：不搞促销也能正常销售，严格杜绝公司做促销活动。如公司的正常销售的畅销产品等。很多的营销人为了“贪天之功”，抑或促销“恐高症”,把促销这把六脉神剑用得到处是疤痕，舞者伤痕累累，对手遍体鳞伤。为什么企业资源总是短缺呢,这种毫无意义的浪费不仅不会给企业带来销售量的提升，相反会给企业、给渠道带来意想不到的伤害：

　　1，给渠道成员带来促销依赖症。这种毫无意义的促销只会让企业陷入资源的消耗战，有促销大量存货，没活动杜绝提货，提一次货销半月，对销量的增长于事无补。

　　2，渠道风险。长期的产品促销会损伤产品的竞争力，没有竞争力的产品在市场上只有不断的加大促销，这样会加大渠道的风险度。

　　3.分散促销资源。（略）

　　因此，管理人员一定要把自己的眼睛擦亮，不能看别的企业搞促销了我们也做，这是愚人之见。从资源聚焦的角度分析，不促能销的产品我们坚决不能作促销。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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