(1)减价标记

　　(2)以9结尾的价格

　　(3)标志性商品低价

　　(4)第N件价格

　　(5)低价承诺

　　(6)忠诚计划

　　(1)减价标记

　　做法：挑出整排商品中的3-5个商品，这些商品要么是危险库存，要么已经得到厂家政策，在它们的价格标签上打上一个红色的交叉，再标上一个不同颜色的价格。

　　评估：是最直接的降价暗示。它通常出现在入口处、电梯边或收银台附近，可以直接吸住顾客留意并且可以“顺手抓起来了解”。在效果上，本人一个在某著名法资大卖场从事采购工作的朋友通过研究比较，发现价格旁的“减价”字样会让需求骤然增加50%以上（实际上并没有减价）。事实上，在商品旁放置减价标记几乎不花零售商一分钱，而且商店在使用这些标记时，通常也不会对某个特定的折扣水平做出任何承诺。

　　(2)以9结尾的价格

　　做法：类如9.9元或1999元这样的定价。

　　评估：这种定价方法使用得非常广泛，也许你会认为顾客对它已经视若无睹了。然而，事实并非如此——此类定价暗示的效果往往异常显著。举个例子，一般来说，涨价会导致对某件商品的需求下降。但是，同样是本人从事采购管理的那个朋友，他们在研究女装T恤的销售中发现，如果将T恤的价格从33元提高到39元，平均营业额将会增加1/3。相比之下，把价格从33元提高到43元则不会对营业额产生明显的影响。当然，本人也提醒一下，滥用以9结尾的标价只会令你的顾客在三分钟之内变得麻木和不信任。

　　(3)标志性商品低价

　　做法：找出标志性商品，比如：可乐、果汁、青菜、水果

　　理由：几乎是每个进入超市顾客的必买品，顾客对此价格有明显有心理反应。

　　评估：对我本人而言，如果我经常要买的那些商品（比如饮料、面包或避孕套^_^）在某个超市一直都有比较优惠的价格，我会形成这个超市价格水平都比较实惠的整体印象，并在这种印象的指导下购买他们其实价格比较贵的其他商品。偶尔我也发觉过另外一些超市的某些商品价格竟然比这家便宜15%以上，但我还是一直保持着这个超市的价格仍然实惠的感觉。

　　提醒：标志性商品的定价技巧应当用在那些消费者价格认识准确的畅销品上，让顾客能够经常感受得到实实在在的优惠。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

消费服务评价与购买过程 （2000-08-26, 《销售与市场》1995年第十期，作者：郭国庆、李海洋）