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口头承诺，政策难以兑现 李经理是哈尔滨的食品经销商，主要代理品牌有：达利、福马、上好佳、徐福记、金丝猴、马大姐等。由于李经理从2001年开始主抓现代终端的合作权，所以其与哈尔滨各大超市的关系一直非常好。也正是由于此，李经理成为众多厂家想尽一切办法争取的对象。按理说，李经理应该受到各厂家区域经理众星捧月般的对待。然而，谁曾想到，其也遭遇了口头承诺无法兑现的尴尬与无奈—— 我在东北食品圈里摸爬滚打了十几年，在现代终端方面掌握了大量资源，尤其和当地各大商超大部分合作六七年时间了，所以很多厂家新品上市都首先考虑与我合作。与厂家合作推新品既给我带来了丰厚的利润，同时也增加了我的经营风险。而一些区域经理为了迅速做销量、完成任务在与我公司合作初期往往会大量的口头承诺一些政策，结果后期难以兑现，让我印象最深刻的是与广东某食品厂家的合作。 该厂家推广的新品在产品品质、利润空间以及市场接受度上都非常不错，我个人也非常想把这一产品做好。该厂家的区域经理在市场操作、产品上市推广等方面都有一定经验，在合作初期，我们一起制定了一整套上市推广方案。除了在沃尔玛、好又多以及当地的KA超市全面铺货以外，为了尽快拉动市场，我还投资8000元为该新品做了一个30平方米的户外广告。该区域经理建议如果能在当地其他媒体做一些立体广告会对大卖场的促进比较有利，但是由于厂家在操作初期的广告投入费用有限，只能由我们公司代替支付1万元车体广告费。当时的区域经理给我们的承诺是所有广告费用都能申请让公司报销。看到区域经理很诚恳，初期我们的费用申请公司也能够100％全部报销。鉴于这一点，我们在终端的投入费用逐渐加强，对下游客户的促销力度也逐步加大，最后整体费用投入大概能达到10万元。由于厂家给经销商的返点比较高（厂家承诺根据经销商完成任务的不同情况，给经销商的返点能达到40～50个点。），我想如果按照既定的思路操作市场，估计3个月就能把市场打开，投入的市场费用也能全部赚回来。但是万万没有想到，两个月以后，我们把费用申请表交给厂家时，老总告诉我们只能按照发货额的20％给予费用核报，对此该区域经理竟无言以对。 其实我一直觉得这个产品有生命力，竞品也非常少，如果厂家和经销商能够全力配合肯定能将市场打开，但是由于区域经理给我们的信心打击太大，在后期做市场的时候我们肯定会把投入的费用向其他品牌转移，最终放弃和他们的合作。经销商和厂家的合作必须建立在彼此信任的基础上，经过这一次教训，我个人的总结是：与新合作伙伴建立关系初期，经销商一定要按照制度办事，尤其厂家政策一定要按照合同办事，而且合同一定要审慎清楚。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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