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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 倒做渠道,家具渠道建设新策略

倒做渠道,家具渠道建设新策略


中国营销传播网, 2007-08-10, 作者: 黄继毅, 访问人数: 1568


  家具产品进入市场之初,特别是不知名家具企业的产品,由于其知名度和信赖度较低,与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法,建立销售渠道的时候,从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商的“南京条约”,如此一来,厂家就成为了经销商的“打工者”,而且随时会被经销商“解雇”。

  面对这种情况,黄继毅提供一种新的渠道建设策略:先把一级二级经销商放到一边,转而向终端消费者展开攻势,当产品销售达到一定销量时,通过各种形式向二级经销商发出信号,让他们闻风而动,“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候,对采取二级经销商采取PK方式晋级,同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。

  这叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和终端经销商做起,然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻,以此来引起高级别经销商的注意,增强他们对企业和新产品的信心,从而取得与高级别经销商的谈判地位,最终能以比较优惠条件达成合作协议。  

  凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业,公司成立不到两年,在业内毫无名气,无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销From EMKT.com.cn总监职位上走出来创业的,他凭着自己的家具行业的了解和不懈的努力,在不到两年的时间里,已经使凯瑞公司从创业之初的6个人发展到今天的100多人,从2006年开始,他决定要走出浙江,走向全国。可是,经过了半年的努力,他也不断招聘了一些业务经理,但都无功而反,凯瑞家具连杭州也走不出去——根本没有人愿意经销他的产品,除非他接受极不平等的条约。

  困难并没有让营销出身的陈刚退缩,反而让他更加坚定自己走出去的信心。在家具行业不容易招聘到专业的营销经理,他决定请营销顾问为他出谋划策。于是黄继毅成为陈刚的军师,于是,黄继毅倡导的“倒做渠道”策略把凯瑞家具带出了杭州,走出了浙江。  


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*一个家具企业老总的困惑 (2007-08-02, 中国营销传播网,作者:黄继毅)


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