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营销研究：从PPG的闪电式成功看长尾营销的新应用 序言： 最近以来，在许多商学院的课堂上（包括长江、中欧、清华等），出现了一个新的case教材，那就是PPG。PPG不到两年的闪电式成功，把营销观念上的看似不可能变成了现实，值得研究。特别是对一个定位于休闲男衬衫的品牌来说，尤其值得分析关注。 根据资料显示，中国第一的男衬品牌是YONGER，每天销售量大约在13，200件，拥有纺织工业城500亩，纺织投资10个亿，零售点1400多个。据悉，YONGER在2006年仅渠道投资一项就达0.35亿。 往往人们在各个领域都是只知其一、不知其二；只知道第一名是谁，不知道第二名是谁。许多人在问，男衬领域的第一是雅戈尔，那第二是谁？有人说是七匹狼，有人说是杉杉，也有人说是邦威，对吗？都不对，第二名是PPG。 PPG，中文名字翻译成批批吉，是一家成立时间不到2年的公司，只做男衬衫。它卖的衬衫的价格一般都要比同等定位和质量的其他竞争品牌几乎低一半，价格平均为150元。员工总数不到500人，没有自己的厂房和生产线，没有自己的商店和专卖店，只有3个存放用于临时补给原料的小仓库，一个大约200席的电话call center呼叫中心，这样的规模，在服装行业的制造商中，百分之百属于小公司。但是，就是这样一个小公司、新公司PPG，现在每天可以在全国卖出10，000件男衬衫，2007年的销售收入，有望达到10亿人民币,有参考消息说其2007年上半年的净利高达0.5个亿。 正好笔者在研究长尾理论（参考：沈宗南、张京宏 《蓝海战略若干问题研究》，《世新期刊》，上海世新进修学院教学试验研究所，2007年08月刊）相关模型的时候，联想到了PPG的成功，实际上是长尾理论和营销策划综合运用的成功典范。因此，笔者在这里想通过PGG的产品定位、定价策略、促销策略、渠道策略等4P要素的组合运用进行分析，以期给读者相应的启发和参考。 一、 PPG的产品定位策略 从战略层的高度进行分析的话，PPG的战略定位是弱者战略（参考：《蓝彻斯特战略在中国》基本篇，上海交通大学出版社，2007版，下册，第一章），弱者战略的特点是一点集中主义，PPG把能力和注意力集中于一点：休闲男衬，不涉及其余。在军事战略上，一点集中主义也是以弱胜强、出奇制胜的法宝之一。 在产品定位这一方面，我们可以思考思考麦考琳，产品种类繁多，琳琅满目，烧钱烧了4500万，结果如何，大家有目共睹。如此和PPG单一产品定位进行比较的话，不难引发人们的思考。 二、 PPG的定价策略 PPG的定价策略是围绕市场策划和品牌建设进行的，面似无序，实际很有规律。现在列举如下： 1． 定价在99元和130元之间的产品系列，其定价目的是走批量。批量的目的可以提高市场占有率和品牌知名度，进而提高品牌价值和竞争力。 2． 定价在140-220之间的产品系列，其定价目的是走利润，求的是利润和效益。 3． 定价在230元以上的产品系列，其定价目的是建设直接的品牌形象和品牌影响力。 从STP角度分析，其进行了细分市场方面的再次细分。 关于作者：
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