解决问题“模式”至上？

　　近日，浏览网页的时候，偶然获悉南京的餐饮业又推出了一种消费新模式——“酒水联销”模式。其操作方法为：在指定商场、咖啡馆、美容院等场所消费的顾客均可获赠酒水优惠券，凭券到指定酒店消费指定厂家存放的指定品牌酒水，每100元酒水仅需支付30元。

　　此前，业内讨论较多的是酒店自建的“平价酒水超市”，以此来避免自带酒水，缓和“开瓶费”问题。当平价酒水超市忽然间降临到这个争议颇多的餐饮行业时，无论是消费者还是酒店经营者，甚至是各个行业协会、政府的管理部门都瞪大了眼睛，盯着这个仿佛是火星来的怪胎，都希望它能够给这个快动手掐起来的行业加些润滑剂。只是好景不长，很快几家组建“平价酒水超市”的酒店表示“平价酒水”的运营出现亏损。

　　“开瓶费”已经成为行业内部一个不得不解决的问题，而且大家也意识到，口水战不能解决问题的根本，所以行业内的先驱者开始尝试以各种方法来应对困局。“酒水平价超市”、“酒水联销”就属于销售模式上的尝试。只是，这种“模式至上”的创新能不能根本地结决问题，尚待商榷。　　

　　问题的根本在哪里？

　　越复杂的问题，其原因通常会越简单。“开瓶费”争端虽然在业内沸沸扬扬，但是追究根本不过是利益的归属问题。酒店经营者不甘心放弃依靠酒水所获的30%的利润；消费者也意识到腰包远比面子重要，没必要为高额的差价埋单。让消费者装傻充愣，明显不可能，那就让酒店让步，才怪呢，到嘴的鸭子能让它飞了？

　　问题的症结所在就此清晰了：一、酒水厂家为了增强市场的竞争力，不断地通过经济刺激提高酒店的主动性，然后将包袱转嫁给消费者；二、酒店则通过放弃其它产品的利润来获取某款产品带来的高额收入；三、消费者先前的不理性消费从充侧面助长了这一现象的升级。

　　久而久之，酒店掌握了整个循环中的话语权，厂家则是骑虎难下，消费者自然是充当冤大头。

　　销售模式创新能不能解决问题？

　　“酒水平价超市”宣告亏损，说明这种方式存在不合理性，不能有效地解决“开瓶费”问题。而当下最新出现的“酒水联销”模式又会怎样呢？笔者通过对此种模式的揣摩得出一些愚见，认为“酒水联销”模式也存在着至少两方面的问题：一，消费者要在其它消费场合进行消费才能获得优惠券，那消费总量的尺度又是多少呢？是不是买一卷厕纸或是做一次面膜均可获赠足够量的优惠券，假如只有购买高档珠宝或是办理咖啡馆的贵宾卡才能获赠，那还不如直接去酒店缴纳开瓶费实际；二，本模式也许在其它行业已经存在，但在酒水行业却是新事物，加入到其中的酒水品牌屈指可数，消费者必须无条件选择有限的产品，即使价格优惠了些许，能否诱使消费者买单则是另一个问题。这两个问题中的任何一个如果不能得到解决，都可能导致新模式的破产，何况还有许多潜在的问题还没有涉及到。“酒水联销”模式在笔者看来，更像是将利益的冲突点压后爆发，要解决“开瓶费”的三个症结，还力不从心。　　

　　模式创新之外还能再做些什么？

　　要有效的解决“开瓶费”问题，自然要从造成“开瓶费”问题的三个本因着手，“酒水联销”就属于解决三个本因的积极因素之一。但是，除此之外还需要其他几个方面的配合。　　

　　首先，酒水厂家需要规范竞争行为，尽量减少在“贿赂营销”上的投入。这样才可以关闭“开瓶费”问题的源头。只有从根本上开始规范化，以后的发展才可能避免更多的同类问题出现。

　　其次，消费者更加消费理性，增强自身在整个营销过程中的话语权。倘若不是从一开始就默认了种种并非十分合理的现象，现在也就无需为此争论。当然现在开始也并不迟。

　　再次，酒店方除了在销售模式上的摸索外，还要提高其他方面的盈利能力，并通过提供更多的让利点给消费者，如特价菜、免费菜等优惠来给予费者关于“开瓶费”支出的消费补偿。其实消费者在乎的是自己最终利益的得失，而不是几十元的“开瓶费”。　　

　　劳资矛盾是永远不会和解的，但是可以不断缓和，这是由于其社会基础决定的。而“开瓶费”问题是利益冲突造成的，同样有其市场基础。笔者的观点认为，在现阶段，想彻底解决“开瓶费”问题还为时尚早，因为造成这个问题的根本原因依然存在。但是力求“开瓶费”问题中的矛盾双方逐渐和谐融洽却是大有可为的事情。

　　原载：《酒海观潮》

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