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小案例，大营销 近来营销界有一种倾向，姑且叫愤青倾向，对基本的概念或者公理进行质疑，遗憾的是其中不乏业界前辈先贤，其手法大致是两种：一是打着颠覆的旗号进行破坏，先后被质疑的理论有：蓝海理论、4C理论，二八理论，木桶短板理论等等 ；一种是打着创新的名义杜撰一家之言，特劳特大师的定位理论被狗尾续貂成抢位，精细化落后了而是要精益化，助销有点老土了开始助营了。此等歪嘴理论淆乱了大家的视听，这些眼花缭乱的概念把市场营销搞成了玄奥至极的谜宗拳，以至于一大学学子对我说：陈老师，我专业是广告，我准备改学市场营销，给个意见哈。我的答复是：不改应该更妥当些，广告还有些技术含量，营销则完全是体验学科，今天的经验，明天可能就失效了。我向来认为，市场营销其实很简单，只要你留心观察生活，就在你身边，未来10年市场营销在中国就是经营生意、做买卖。市场营销要想真正成为一门科学、成为一门艺术还尚需时日。 一、“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。 第一种答案是：辣。碰巧你这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料。，成功率是50%。 第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，随便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。 二、卖鱼师傅的生意经。 住处门口有个小菜市场，几个常年卖菜师傅，都很熟。这次习惯去买条鱼。 “鱼摊换人啦，你的豆腐摊呢？” “喏，我老婆看着豆制品，我负责卖活鱼与活鸡， ” 通过与卖鱼师傅沟通，他同时购买了两个摊位，每月租赁费优惠了300元，原先一个摊位需要一个帮手，这样两个摊位只雇佣一个帮手，每月又节省了500元。仅此两项，每年合计多收入近一万元。 案例分析：小本致富项目，节流是关键，利润几乎都是省出来的。要想赚更多的钱，不但需要付出更多的辛苦，而且应该动更多的脑子。、 三、母亲的经营哲学。 母亲几年前，在一北方小城市机关单位退休后，因为一贯勤俭持家，在家闲不住，就在一集贸市场练摊。经过一段的经营，产品品项逐渐向婴幼儿衣饰产品靠拢，问其由。母亲笑着解释。现在基本上都是要一个孩子，所以产品质量一定好，款式一定得新颖，年轻的父母根本不在乎价钱，利润也就比较客观。 案例分析：只有建立在对消费者行为的深入观察，才会寻求到最佳经营项目。 四、楚老大做日化。 楚老大是我曾经服务过一家公司的经销商。主要经营手段与其他经销商大同小异，唯有一点儿，怎么挣厂家的钱是他的拿手好戏。当然不是截流厂家政策、广告费、虚报促销员工资等低技术含量的东西。每次新品牌进超市、或者新品入条码，他总是让厂家业务用尽一切办法去谈价格，这个价格就是日化厂家承担费用的依据，但最后成交须由他自己亲自出马达成。由于楚老大是该地区几大品牌的独家代理商，由他供应的产品占整个洗化区的1/3，甚至更多。所以，他的身份就是超市的VIP级别供应商，因此它可以搞到进场的抄底价，这项费用两者之间的价差，就够他养红旗车了。 案例分析：除了沃尔马、家乐福之外，其他商超进场费用都可以往下压，由谁去谈价钱，真的很关键。另外，对于代理商来讲，客情关系也是金钱，过期作废，该赚的钱一定得赚到手。 总之，治大国者若烹小鲜；麻雀虽小，五脏俱全。案例都是微不足道，但其中暗含道理却是一致的，谓之，小案例，大营销，实不为过。 陈海超，中国智业咨询界非著名营销策划人。合作联系方式：E-MAIL: hnchc2000@16.com ，QQ:583936827，M:15938791975 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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