酒类营销是否到了互联网时代？或者说酒类电子商务可行吗？要回答这些问题，还是让我们从酒类传统营销模式的现状说起。

　　改革开放初期，酒类价格是较早放开的，极大地刺激了酒业的发展。酒类生产利润率是比较高的，高利润的产业竞争必然导致生产的过剩，于是酒类经销商由于把持着销售渠道，以种种方式要挟生产商，给年终返利，给销售奖励，使利润率趋于平均化。

　　酒类生产商在市场开拓方面也是颇为慷慨的，甚至为了追求市场占有率而不惜代价。于是，众多的酒类生产商开始构筑自己的营销网络，纷纷在各地成立分公司、办事处，设立专卖店，招兵买马，组建自己的经销商队伍。这家酒厂建立一个营销网络，销售自己的产品，那家酒厂也建立一个营销网络，销售各自的产品，而经销商、终端还是那些经销商、那些终端，形成资源的重复配置，耗财耗人。据粗略估算，一间酒厂要建立完善的全国性营销网络，其花费少则突破1000万元，多则3000万元，每月还有200～300万元的维持费用。因此我们说：各生产商独自建立的网络效率太低。

　　目前中国的酒类销售还存在以下的问题：缺乏约束机制和信用，或者说约束机制无效，信用无用。产品好卖时问题不大，或问题未暴露出来，一旦滞销，所有的铺底货款不知要拖到猴年马月，拖得你最终壮士断臂、片甲不留。另外，酒类销售，经销商素质普遍偏低。或者说很多经销商还仅仅利用信息上的不对称获得了一些商业利润。管理低效，也是商家的致命弱点，不研究进销存，只管赊货，卖货收钱，商家变成简单的“搬运工”，竞争手段单一（只有价格手段），导致愈演愈烈的低价竞争，厂家苦不堪言。监督机制不健全，导致假酒、劣酒风行，影响了正规厂家、消费者和善良商家的利益。

　　从酒类生产企业内部来说，存在的隐患就更多了：发货、回款和广告投放权力集中或管理不严，出现很多诱发销售人员腐败的漏洞。销售公司、分公司、办事处机构过多过杂，货款回收、广告费支付、促销费支付、协调费支付涉及太多环节和人，滋生出种种截留货款、挪用货款、收受回扣、截留费用的花招。人员变动，无论是开除、辞职、提升还是调动，都会影响市场销量，严重时，甚至会使企业的苦心经营的整个销售网络崩溃。

　　总结酒类的传统营销模式，存在这样的劣势：

　　市场运作极不规范，契约没有执行力，信用危机，资金总体上比较匮乏，市场资源利用率低下，管理水平低下，信息不畅通，是一种人为化市场，区别于制度化、契约化的市场。生产商对市场的控制力很弱，很难把握市场。生产商所建立的营销网络内部就存在很多信息障碍，形成权力极为分散的营销管理体制，与生产商所欲追求的中央集权的营销管理体制差距甚远。另外，从观念上来说，无论是生产商还是经销商，在销售体制的建立和管理上，观念趋于保守，都愿意自己去建立一个小而全的王国，那怕慢一些、笨一些、贵一些，认为这样才是自己的东西。

　　酒类电子商务能解决目前的营销现状吗？回答是肯定的。但不是说哪个酒类企业一引进电子商务，所有营销问题就迎刃而解，而是说酒类电子商务提供了解决上述问题的一种良好模式。

　　中国首家酒类电子商务网站――中国酒网（http://www.zgj.com），经过对国内酒类行业的深入调查，提出了一套行之有效的酒类营销问题解决方案，在行业内引起的轩然大波，申请入网的企业络绎不绝。中国酒网是如何实现酒类电子交易呢？

　　首先，中国酒网提出了物流、资金流、信息流的三权分离。物流，即向谁发货，是否发货，发多少货，交易条件。这些要素，全部由酒类企业的营销总部相应级别的管理者直接与交易对象即经销商远程操作，或有限向下授权。至于出库和配送，由中国酒网在全国各市场建立的货场来控制和完成。生产企业的酒，是以“寄存”的形式存放到全国的各个货场，只要酒还没有转移到经销商手中，其所有权仍属于酒厂。酒一旦发出货场，货场和银行就要要求经销商立即通过网上或网下完成支付或支付保证。这一切都是在网上完成的，实现了厂商的“远程交易”。同时物流和资金流分离，由有保障的交易平台、第三方配送和银行完成，不再依赖自己的销售人员去冒各种风险，销售人员要做的工作就是信息流的工作：如何传播产品信息？如何开展终端促销？即广告宣传、新闻统筹、终端陈列、终端促销、市场调查等工作，这些方面，要管好，目前已有成熟的方法，问题不是太多。这样运作市场，销售人员获得了极大的解放。更重要的是，三权分离后，营销就变得简洁多了，很多营销问题就能够从“根子”上得到杜绝。

　　其次，中国酒网通过经销商免费入网的方式吸引全国各市场的实力经销商入网，对于入网的酒厂，只要你的酒存在货场，所有经销商都看得到：价格、数量、产品信息、优惠方式。只要你的酒在当地能卖，所有的经销商都有可能与你进行远程交易。这就是说：只要你一旦上网，全国的经销商都成为了你潜在的经销商，无形中成十倍或成百倍地扩大了厂家的经销商队伍。经销商的队伍建设不再是什么制约条件。对小企业、新企业来说，这是非常非常好的事情，可以加快进入市场的步伐，甚至可以闪电式抢占市场，减少或避免了建立经销商队伍所发生的各种销售费用，这有可能就是节省了几百万。

　　另外，酒厂对经销商的管理可以说是“一块永远的心痛”。引入电子商务后，可以对经销商实行不同级别的信用管理，包括价格、付款时间、优惠方式。不同级别的经销商看到的交易条件是不一样的，即经销商只能看到他自己相应级别的交易条件，除非他经过努力获得厂家对他的升级。这种信用管理是厂家自己完成的，同时可以随时修改，交易条件的修改也是可以随时进行的，更为喜人的是，这样修改后的交易条件几乎是在修改的同时就传遍全国所有的经销商，并立即执行。就像是做电视现场的直播一样，这在传统营销时期几乎是不可想象的。做过全国销售总监的人就知道，向全国各市场部发一个简单的会议通知可能就得浪费一天的时间，更不用说作价格调整这样敏感性举措。很多公司常常会为调价召开全国性的营销会议，花去几十万。中国酒网提供的经销商信用等级管理模式还有其它更方便、更实用的管理功能和报表功能，营销管理变得简单多了，可以留出更多的时间从事策略的制定、人力资源的培训和激励。

　　再次，三权分离后的营销体系，形成一种高度中央集权的营销管理模式，能够使总部的决策最快速地在各市场得到贯彻，可以使总部最快速地了解到市场的终端出货状况，可以使总部了解到10分钟前的一个小时全国卖出了多少酒，价格是多少，回到总部的款有多少。只要市场总监愿意，他可以在下班后十分钟就看到了全国各级市场部经理，甚至促销代表当日的工作报告，因为他们每天下班前最后一件事是完成工作报告，而系统会自动把工作报告采用电子邮件的方式向各级上司发出。

　　互联网本身就是：通信工具、超级媒体、信息资源和电子商务的接合。中国酒网，通过在全国建立广泛的货场和直营店的物流配送体系，采用网上网下接合的方式，实现交易和管理，不仅使酒厂以前的传统业务很方便地过渡到网上交易，更可以通过互联网获得更方便、更快速、更便宜的增值服务。进军互联网，酒类营销已到时候了。

　　目前，很多商家对互联网上能开展的业务半信半疑，总结起来，主要是担心以下几个方面。

　　安全问题。这是个大环境问题，短期之内肯定会获得改善。同时，中国酒网提供的多重防火墙安全防护，可以保证商户的正常交易不被偷窥、破坏。

　　支付问题。全国各大银行都在积极推出网上支付业务，预计年底各银行都会提供网上支付业务，网上支付比电汇、汇票等支付手段会更简单、更安全。同时，中国酒网还支持网下传统支付方式。

　　配送问题。这是大多数网站最头疼的。中国酒网为了开通酒类电子商务，在全国要建立300家货场，800家直营店，就是为了做全国性的配送服务。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(编辑：云帆)

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