文章发表之后，有很多业内朋友非常关心这些问题，纷纷打来电话与我沟通，或者通过网络聊天的形式来找我寻求帮助，不完全统计，至撰写本文时已经有120多位朋友通过各种形式向我提出了同一个问题，即“你的招商六问有解决办法没有？”，经过这几个月的多方面交流与深度思考，考虑到招商模式需要面对的三个方面问题，我提出“三维联动营销”这样一种全新的招商模式，希望能够解决各位朋友以及我自己的招商疑问。

　　先来看看“三维”，即“厂家、经销商、消费者”这三个层面。厂家是招商主体，由厂家研制生产出产品，并通过经销商的耕耘，让产品进入消费者手中。厂家是整个产业链条的最上游，各级经销商是其中游，最终顾客为其下游。OTC、超市、医院或者会议营销现场，甚至是在顾客家中产生销售，不管产品最终是在哪个渠道销售出去，招商型企业的整个产业链条就是这么构成的。作为招商的主体，厂家的盈利虽然最终是依赖最下游产生销售来达成，但由于招商的模式特点，厂家的盈利由中游即经销商们提前支付了，经销商再通过他的渠道和投入来实现最终的销售并获得收益。正是由于这样一种特点，所以吸引了很多企业选择招商模式来获得利润。

　　再来看看传统的招商模式，由于依靠经销商来支付厂家的利润，因此厂家往往只注重抓中游，大量的投入也集中在中游，这样的投入通俗点说就是“招商成本”，最常见的如发布招商广告、参见各地大大小小的药交会、印刷形形色色的招商资料、培养招商队伍与策划班子等等，有实力的招商企业可能还有经销商酒会、年终奖励汽车、以现金或者产品的形式返利等等成本。这还不是最关键的地方，笔者数年的保健品招商型企业工作经历中最大的感受就是“经销商是我们的衣食父母”。其实仔细一想，有问题啊，经常说“消费者就是上帝”，最终购买我们产品的消费者才应该是我们的衣食父母，消费者不买单，经销商货就走不出去，纠缠不清的退货问题就来了，厂家的收益如何保障？但在现实工作中，招商型企业往往是只注重经销商而忽视消费者，经销商进货打款就是上帝，消费者最终购买和使用产品反而不是上帝。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

招商六问 （2006-12-14, 中国营销传播网，作者：李涛）