的确，万事俱备、只欠东风的企业毕竟少数，大部分企业都面临着资源危机，探讨这些企业的营销出路，应该是一个具有非常现实意义的话题。可能是门当户对的缘故吧，近几年来服务过许多这样境遇的企业，可以说在相当艰难的条件下，我们与企业人一起，创造了一个又一个销售奇迹，尽管这些销售奇迹还远远不能与更多知名品牌的销量跨越相提并论，但这期间的营销谋略和营销方法很值得我们回头总结，与大家共享。　

　　您的企业犯困吗？

　　——犯困企业的4大特征

　　一般而言，犯困的企业有4个较为普遍的特征，我们把它们概括为1有3少。

　　1有：都有一个好产品。说句实话，要不是看到产品好，也没有那么多企业愿意在困境中挣扎。

　　3少：资金少；人脉少；资源少。

　　日子越寒酸，越应该精打细算。这些企业要想突出重围，一般都需要格外的在营销策划环节多动脑筋，毕竟当策略还停留在思想层面的时候是企业风险最低的时候。

　　就拿娃哈哈的营养快线来说吧，果汁+牛奶，这样的产品创意其实很早很多企业都想到了，其中包括实力雄厚的汇源果汁，可为什么最后娃哈哈成为赢家，就是因为娃哈哈在快消品领域有着得天独厚的营销资源。

你看看，连汇源都在新品商机面前三思而后行，那我们更多的企业更应该慎之又慎。

　　下面谈一些困境企业的营销突围要领和禁忌，希望对大家有所启发。　

　　犯困企业突出重围的两大关键

　　要领之一：发现主要矛盾是关键

　　半年前，替一个做医疗器械的机构作上海市场营销诊断，该企业是全国响当当的健康产品销售企业，此次诊断的是旗下一款治疗颈椎病的医疗器械。在短短一周的市场走访过程中，我们发现了一个强劲的竞争对手，而这个竞争对手的市场资源，如同卖火柴的小女孩，但其对我方代理品牌的市场打击却是相当的致命。无论是华氏大药房中山公园总店，还是雷允上药城，全市特A类药店全被竞品牢牢把控，一上楼，离电梯不足三步远便是一个环岛。两个笑容可掬的年迈女专家笑脸迎客。无论什么人，先让你坐下来体验，戴上仪器，脖子暖暖的，随着震动，果然非常舒服。还别说给爸妈买，300块钱，自己用都很划算……

　　就是一个终端拦截、终端体验策略，每天每个终端就有30~50套的销量，全市只是铺了20多家店，一天的营业额就是十几万，一个区域市场一年销量近千万，对于一个名不见经传的企业真是知足了。

　　看看，这个小女孩多么会做生意。就她手头那点储备，投广告，一期晨报就4万多，一个月撑下来就三四十万，还未必能旱涝保收。而扎在终端作文章，高空有的是一线品牌在做宣传，自然是赚的盆溢钵满。

　　所以，作为困境中的企业，发现自己的处境，发现自己的机会，才是首要问题。

　　要领之二：创造赢利模式是关键

　　很多新品上市，一上来就想招商，心想，这么好的产品，肯定很多经销商会蜂拥而至。岂不知即使是皇帝的女儿，你也要嫁出你的特色。没有创造出一套行之有效的赢利模式，自己都没把产品卖好，如何说服你的经销商参与。盲目招商的结果就是捞起招商热线张口结舌，说到赢利模式心惊胆战。

　　前一阵子，业内知名营销咨询机构麦肯锡联合《第一财经》为全国的几家公益事业机构作了一档节目。栏目主题为《寻找撬动中国慈善业的支点》，主要是探讨中国慈善机构所面临的压力与出路。栏目中，来自北京太阳村（一个专门收养服刑人员子女的机构）的张老师说了自己的人才困惑：这么多年，吸引人才很难，找接班人，更难。一位嘉宾的回答非常精准，公益事业机构之所以很难吸引优质人才，就是因为他们还没有一个成体系的赢利模式及运营机制。仅仅靠创始人及后来团队的一腔热血，仅仅靠企业家随机的公益赞助，自然是杯水车薪，要想良性起航，还得科学规划，用科学的赢利模式吸引更多资源的积极靠拢。

　　你看看，连政府高度关注，舆论高度护航，企业家积极支持的公益事业都讲求赢利模式，那我们的企业更马虎不得。2007，是传播卖货；还是终端海量实务赢市场；是踏踏实实做样板市场，还是风风火火大招商？这些事关全局的赢利模式问题，经营者心中必须有章可循。

　　发现主要矛盾是找到问题关键，创造赢利模式是找到破局方法，掌握这两个关键环节，营销工作就基本有了一个成功的开始。

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