张林所在的J饼干公司是一家年轻的公司，该企业在短短的6年时间里，快速扩张，相继建立了华北、华南2个生产基地，但也就是如此快速的规模扩张，耗干了企业的原始积累，加上近年来原辅料的不断上涨，企业盈利能力的下降，最终造成了企业资金流的干涸，虽然经过政府出面申请了贷款，但意想不到的是，本来确定年底能够到位的贷款，却因为银行方面的原因而没有按时到位。这让张林一下子陷入了进退两难而尴尬的境地。张林负责的区域新客户居多，本来客户群就不稳定，如果不能按照协议约定按时结算返利，那岂不闹翻天？但说归说，事情总还要做？如何想出一个两全其美的招数来应对是张林的当务之急。

　　商讨对策　　

　　张林首先要做的，是稳定自己的业务员团队。他想通过发动群众，来进行一场如何应对当前困局的大讨论，让大家共同支招，他相信，三个臭皮匠，一定能够顶个诸葛亮。

　　在讨论会上，张林首先和盘托出了公司的困境，并告诉大家这是一个考验和展现一个人能力的关键时候，鼓励大家献计献策，共同挑战当前的市场难题，在这个背景下，大家先是一阵沉默，但后来在张林的不断引导下，大家基本上还是达成了一致的意见：即不能把企业的真实情况告诉客户，防止客户产生恐慌，继而发生一些意外，在此前提下，大家共同提出了如下几点应对办法：

　　1、采取分期支付的方式。即把客户的返利平均分摊到2006年的每一个月份，通过分散支付，缓解企业的资金压力。但用此方法需要编造善意的谎言，要能够滴水不漏，以此来拖住客户。但此种方式风险也较大，客户一旦知道真相，将会采取一些极其不利于厂家的措施。

　　2、利用新年度签订协议时机，出台缴纳产品保证金的制度，以此实现返利转移，即通过协议，将应该支付给客户的返利重新“回笼”，而企业就不需要实际支付。此种方式需要企业快速起草相关文书，并及时地传达到辖区的各个客户，但一定要在结算前进行，否则，容易露马脚。

　　3、举行招商会、经销商年会，高调唱空城计。即在客户结算前，举行一场声势浩大的招商会、经销商年会，通过造势、借势，转移经销商注意力，同时出台新年度政策，鼓励客户交纳订货款或预付款，从而不仅可以把返利冲成货款，而且，还借此可以实现融资目的。

　　……

　　大伙逐渐热烈的发言，让张林悬着的心终于放了下来，经过缜密的考虑，最后，大家一致决定采取第二、第三种方式，来破解年终返利不能结算的最现实的难题。理由是：

　　1、根据J产品近年来在市场上的强势表现，为了保证市场的有序运作，可以通过采取收取保证金的方式来维护广大经销商的切身利益，相信此举会受到很多客户的响应和支持。

　　2、年终临近春节，是饼干的销售旺季，利用旺季前夕举行招商会、经销商年会，借机吸纳客户的资金，不仅可以缓解企业的资金压力，而且还可以“拆东墙补西墙”，支付一些“难缠”的或中止合作的经销商的返利问题，从而避免企业资金短缺问题的暴露。

　　主意一定，张林立即向公司打申请报告：一是修订新的经销协议，约定保证金收取的标准及金额；二是在返利兑现前半个月在辖区一市级四星级大酒店召开招商会、年度经销商会议，公开招商，并表彰05年销售先进客户，公布新年度营销政策，对于在规定时间内交款的客户予以特殊政策支持。申请传真到公司后，很快就得到了公司领导的重视与批准，于是，一场经过巧妙构思的好戏正式拉开了帷幕。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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