盘点的目的是为了整合，整合的目的是为了实现优势互补。对于医药生产企业来说，需要寻求最有实力的销售公司，需要与优秀的策划机构合作，需要更多地比企业自身更优秀的人员、单位来参与企业的经营与发展，从而来解决销售问题、策划问题、网络问题、资金问题、市场服务问题等。显然，整合营销的范围十分广泛，它包括成本的整合、渠道的整合、网络的整合、资源的整合、信息的整合、传播的整合等。在此，我结合实际经验主要谈谈市场资源的盘点与整合。

　　知己知彼，方能百战不殆。在盘点和整合我们所负责的区域市场资源之前，我们必须首先盘点和整合自己的资源。只有我们所提供的资源能够为市场所需，我们才能为经销商所接受，为市场所接受，为消费者所接受。无疑，红日药业为我们提供了极好甚至是稀缺的资源，其核心就是两个独家产品和与之相对应的独特的学术服务。血必净注射液，国内唯一法定治疗炎性反应综合征（SIRS）、脓毒症（SEPSIS）、多器官功能障碍综合征（MODS）的药物，中药保密品种，具有二十年保护期。川威（盐酸法舒地尔注射液），国际上唯一的RHO激酶抑制剂，国家二类新药，在改善和预防由多种原因引起的脑血管痉挛方面具有独特的疗效。而与之相对应的是我们教育营销政策和涵盖了科室会议、学术沙龙、院级学术会议、地区性学术会议、国家级学术会议等全方位的学术套餐服务。“高空轰炸+地面部队支持”的策略，商务部、学术部、企划部、物资部良好周到的服务为我们开拓市场提供了强有力的武器。这些资源需要我们市场专员精心盘点，发挥我们的优势，找出我们的不足，并结合当地实际情况进行整合，从而为区域市场提供切实可行的服务与支持。

　　面对充满变数、竞争日益激烈的医药市场，我们仅仅盘点与整合自身资源是远远不够的，我们必须主动出击，寻找机会。在我们负责的区域市场上，我们为之耕耘了一年，两年，甚至很多年。这些市场资源就摆在你面前，我们该如何盘点？该如何整合？笔者认为，需要从以下四个方面进行盘点和整合，而整合的前提就是在双赢的前提下寻求资源利用的最大化。

　　一：代理商资源的盘点与整合

　　在一个区域市场上，作为区域负责人，首先要考虑的是整个市场的布局。就拿一个省来说，在省会城市和重要的地级市我们是否布局合理？各县市之间是否能够互相影响、相互辉映？现有的代理商群体能否完成公司给我们下达的销售任务？我们是否能找到新的利润增长点？这就是盘点。没有代理商愿意被“整”，他们需要的是“合”。整是手段，合才是目的。比如说以前由于前期市场推广的需要，我们的产品可能选择了省级总代理，他们为我们的产品进入该市场立下了汗马功劳，但是由于血必净注射液和川威的学术含量极高，需要我们进行精耕细作的学术推广。而任何一家实力再强的医药公司精力必然是有限的。怎么办？第一，运用学术套餐方案帮助他提高现有医院的单产。第二，通过联合举办商业推广会的形式帮助他寻找县市分销商。第三，分拆空白市场，进行二次招商。通过整合，我们不需要我们的代理商遍布全省的每一个角落，但是我们在重要的地级市都要成功布点，使之连点成线、连线成面，构成完整的销售网络。

　　二：医院资源的盘点与整合

　　虽然在某些省会城市的医院数量很大，但在整个区域市场，实际上医院资源是有限的，如地级市县等都往往只有两到三家主流医院。但是就是这些有限的医院资源我们是否都运用了呢？有时你的代理商运作很成功，甚至超额完成了销售任务，但是我们的产品是否都进了当地的主流医院？核心代理商无暇顾及或不愿顾及的医院是否有另有他人青睐？我注意到一个现象，很多外资的产品在单个医院的销售量并不高，但是在整个区域市场却占据着很高的份额，这是为什么？我觉得很重要的一个原因就是由于品牌等原因使得产品几乎在所有的医院都有销售。虽然单产不高，但是总和却不小。当然追求利用所有的医院资源是不可能的，但是当地的主流医院我们一定要与代理商充分沟通，采取多种合作方式确保成功开发。这不仅仅是销量的问题，也是一个影响力的问题。而对于那些主力代理商不愿顾及的医院，我觉得可以针对不同的医院寻找在该医院拥有极好网络的个人代理商，让个人代理商与主力代理商展开合作，我们要参与到双方的合作中，充当传递信息、调节双方利益关系的作用，既要保证主力代理商的利益，也要让个人代理商具有合作的动力。

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年终盘点，今年你进步了吗？ （2006-12-01, 中国营销传播网，作者：崔自三）