世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼说，所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说服顾客。相信你说的一切。这种说服他人的能力是取得任何一种工作和事业成功的最重要因素。当然，这更是推销员首先应当具备的本领。　　

　　推销是推销员和潜在顾客之间的双向沟通过程，在这一过程中，推销员要具有发现能力和说服能力。推销员在说服人们采用自己的商品或服务、意见时，也要不断地发现出潜藏在人们内心深处的需要和欲望。　　

　　要推销出自己的产品、服务或意见，不了解对方、不了解对方的需要，就像闭着眼睛捉麻雀一样，很难成功。　　

　　纵观古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，懂得说服别人的人，无不熟谙“人性”，无不透彻了解“人”。　　

　　就像打鱼人要通水性、懂“鱼性”，养鸟人懂“鸟性”一样，推销员或其他从事人际关系工作的人必须熟谙“人性”。　　

　　唐太宗的谏官魏征生病，医生开的药方子中有“龙须灰”一味药，家人四处求之不得，唐太宗得知，剪下自己一绺胡须送夫，真龙天子的胡须烧成灰，不就是“龙须灰”么?这种殊遇，就是不吃药，魏征的病也好了。这种事魏征能忘得了嘛?能不忠心耿耿保唐朝吗?唐太宗熟谙人性，才有这充满人情味的笼络人心的高明之举。　　

　　红楼梦中有副对联，“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”洞明世事，练达人情，实际上还是熟谙“人性”。贾母为薛宝钗过生日，要薛点戏点菜，薛深知贾母年老之人喜欢甜烂食物，喜听热闹戏文，循此想法点戏点菜之后，贾母更加高兴。在众多小姐太太中，薛宝钗深得上下欢心，这主要得力于她熟谙人性，并把此用在处理人际关系上。　　

　　无论唐太宗还是薛宝钗，他们都深知，人们都渴望自己受到别人重视，所以他们采取的行动都从不同方面满足了人们的这种心理需求，人际关系也就处理得比较圆满。　　

　　乔·吉拉德之所以能创造销售汽车最高记录而被载入吉尼斯大全，完全得力于他杰出的推销技巧，而这精湛的推销技巧则源于他对人性的透彻了解。乔每月都要给他的一万多位顾客寄去一张贺卡，这种人情味极浓的举措，使得凡在乔那里买了汽车的人也都记住了他。乔对顾客的这份感情，也换得了顾客对乔的感情。顾客们觉得，乔重视友情胜过作生意赚钱，从而很多人成了乔的朋友和固定顾客，成了乔的义务宣传员和推销员。乔的这种举措不但巩固了老顾客，也赢得了新顾客，客户越来越多，生意越做越大。　　

　　美国纽约城里有一著名而富裕的律师，为人非常固执，拒绝了许多推销员，拒绝了他们推销的人寿保险。　　

　　有一天，一个不起眼的推销员走进了这个律师事务所，半个小时后，就取得了这个律师高达百万美元的人寿保险申购单。他有什么魔法，他用什么方法说动了这个顽固的律师呢?　　

　　这位推销员随身带了一篇事先草拟好的新闻特写。特写标以醒目的标题《杰出律师为其头脑投保百万美元》。这篇特写描述了这位律师如何白手起家，如何出任一家公司的特约律师，如何展现非凡的才华，如何拥有纽约市内最好的一群顾客。特写写的既详细又动人，还有律师与家人的照片和一张律师本人在纽约长岛住宅外面的照片。　　

　　他把这份特写交给律师，说：“我已经安排好了，一旦你证明能通过必要的体检，有一百家以上的报纸，会同时刊登这篇特写。我几乎不用向像你这样聪明的人解释什么，因为这篇特写会给你带来足够的新顾客，其好处足以抵偿你的保险费而绰绰有余。”　　

　　律师仔细阅读了这篇特写后，问推销员如何取得这么多有关他的资料，又如何取得他家人的照片。推销员说：“很容易的，我只不过请了一家新闻机构，替我作了这件事情而己。”律师又把特写看了一遍，稍稍作了一些改正，交给推销员说：“给我一份空白的保险申购单。”这一推销过程仅用了几分钟就完成了。简单吗?容易吗?似乎又不那么简单，也不那么容易。推销员为了这次访问，足足准备了三个月，注意到了与这位律师工作、生活有关的几乎一切细节。他卖给律师的真正货色，并不是律师的人寿保险，而是律师的虚荣心的满足与潜在的巨大好处。　　

　　保险推销员看透了律师既爱钱更爱名的心理，所以精心设计了这么一场“戏”。律师明白，他的一百万美元不会白白投入，文章发表后，慕名而来的顾客足以补偿这笔费用。更重要的，也就是足以令律师动心的是“名”，名扬纽约，名扬美国，变成一个家喻户晓的名律师，从此更加身价百倍。　　

　　世界上的人千差万别，性格、爱好、观点、行为不一致的人在同一范围内生活相处，是很自然的。熟谙人性并能运用此类知识处理人际关系的人都会左右逢源，诸事顺遂。推销员每天接触的差不多都是新面孔，每天进行的又大都是说服刚认识的人。要想推销成功，推销员就要能一眼看出对方最迫切的需求个性，然后再针对推销对象的特殊情况决定自己的说服策略、战术方针，对症下药，作到一把钥匙开一把锁。推销员如何能、又如何获得这种熟谙人性、鉴人的知识和技巧呢?　　

　　推销是说服人的艺术。推销员必须有鉴人知识，必须熟谙人性。鉴人知识来源于对人的彻底了解，对人性的彻底了解。要获得此种知识，心理学的书是要读几本的，马斯洛的“需要层次学说”不可不了解，戴尔·卡耐基的《人性的弱点》更是必须精读的，像《红楼梦》、《三国演义》、《水浒》这样古今中外的名著是要多读几本和多读几遍的。　　

　　除此以外，最重要的就是了解自己，通过了解自己这只“麻雀”来了解人类的共性。“将心比，同一理”，人类有许多共性，这共性表现在你身上，也表现在我身上、他身上。当你有些问题不得其解时，设身处地把自己当作对方，想一想自己处在对方的地位、立场上时是如何想的、如何做的，这样一想，答案就出来了。问题也就解决了。所以，彻底了解自己，通过自己来了解人类，来了解他人，推测他人所想、所作是提高自己鉴人本领的一个重要途径。另外，在生活中多观察、多思考、多总结，对提高自己的鉴人能力也是很有帮助的。推销员要详细了解、详细记录客户的一切情况。每次访问回来，都要详细记录。失败了，要找出问题的可能症结；成功了，也要明白为什么会成功，是自己的哪一点说动了对方。原因找准了，资料积多了，下次遇到同类顾客，处理起来就会得心应手，成功比率自然也就高了。　　

　　通过鉴人知识的积累，通过工作中客户资料的积累，通过对自己的彻底了解和生活、工作经验的积累，我们对人性的了解一定会一天比一天透彻，推销技巧也一定会一天比一天提高。必定会有那么一天，我们的脑子里也会涌现出许多妙思巧解，也会创造出推销史上的神来妙笔呢!　　

　　记住，只有熟谙人性，才会技高一筹。

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