某县属于国家和省内养殖奶牛大县，前段时间因为发生口蹄疫枪毙了好多奶牛，国家为了恢复此县的奶牛发展而加大了扶持力度。我决定在奶牛料上做文章，我公司在此县有两个奶牛料客户，因规划的不是很好造成互相杀价等恶性竞争，两个客户销量一直也上不去，另据我的调查养殖规模最大的一个镇我公司的料根本就没有进入，要想办法择机进入。

　　我跑牛料市场也走了好多弯路，原来只注重找小区的老板，本地的实际情况是小区老板投好多钱进了小区，再想让他投入一部分资金经销饲料，无论从资金和精神上都没有精力了，我把精力集中到经销商和养牛户身上。经过前期业务员做的工作和我的跟踪，终于在这个镇上找到了一个客户，这个客户是收奶的，小区他也可以进。在春节以前把这个客户拉回了公司，他提出了两个条件，一是搞促销，二是在他进入的小区内办一个技术讲座，我觉得对公司开发市场有好处，但是经过对市场的分析，当时办技术讲座影响力不够，应该把技术讲座和促销办在一起，时间定在了在今年的三月份，今年养殖户的饲喂效果出来了，也正是牛料上量的时候，在技术讲座上养殖户代表讲了用公司料的体会，还就此机会给养殖户促销，当场购料二吨赠一袋，办完讲座后马上就见到了效果。在价格定位上，公司刚进入市场的价格和大部分大饲料厂的价格一样，为了打开销路，和其它公司饲料体现出差异性，我把公司价格调低了2分/斤，对养殖户有了极大的吸引力。三月份此客户的销量得到了迅猛发展。

　　市场没有竞争就没有发展：引入竞争机制。在县城的那个经销商，在老市场上和另外一个老客户杀价造成恶性竞争，他们也想打破这种局面可是很难，我决定让他们舍弃原有的旧市场，鼓励一个经销商到这个市场去发展，把他们的价格规定好，一起进退，形成了攻守同盟，进行严格的品牌划分，互不干扰，互相牵制，公司的市场在竞争中发展，销量上去啦，经销商也挣钱啦，都比较高兴。经过一段时间的运行，市场走向正常。

　　最近一段时间因为部分原料涨价，公司成本增加，需要给客户涨价啦，客户不怎么愿意，老是给公司讲条件，养殖户却老是问公司为什么价格不动呢？是不是质量变啦？我就给客户做工作，不能老向公司要，公司利润很低，公司没利润就会合作不成，还是要向市场要效益。你就是价格不动养殖户还以为你变质量了呢！经过市场调查，卖价涨价的时机成熟，主动给客户的卖价做了调整，客户就更加稳定啦！

　　我对市场有这样一个体会，你再好的业务员如果没有一个好的公司做后盾也不会做出好的成绩。因为你在外面跑出市场以后，公司产品质量不合格你的市场越大越起到反面的作用越大。公司料在这个镇刚打开市场的时候，市场反应公司的料适口性不好，用别人的料换我们的料不太好换，要有一定的过渡期，用我们的料换别人的料就不用过渡期，我把这情况反应回了公司，公司专门派人来调查了市场，经过调查后却实存在着这问题，公司及时做了调整，在这个市场销量又上了一个新台阶。

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