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营销，最原始的动力 曾经和一个朋友就餐时探讨营养问题，最终得出的令人兴奋结论：最原始的生命最有营养。当时的观点是：能吃水里游的，就不吃天上飞的，能吃两栖的，就不吃哺乳的，能吃海藻，就不吃菌菇，能吃菌菇，就不吃菠菜。越是原始的，营养越丰富且越易被吸收，越是进化高级的，越是垃圾越充满毒素。 同理，在军事上，越是原始的能量，越具爆发力。联合国最恐惧的莫过于是核武器泛滥，而核武器不是能量的极限，如果黑洞技术被人类掌握，这个世界又有什么不可摧毁呢？ 当企业试图追求营销武器去释放某种核能量的时候，有没有检讨过自己的产品，其策略是否是基于原始论的考虑？任何一项策略的形成和执行，如果不是基于对市场的认知，如果不是以产品再造或使用习惯再造为主体，其结果必然是被竞争淘汰。反之，机会就隐藏在深透诱发产品功能性背后的功能。 在酒水行业，顾客要想说清楚某个地区A酒与五粮液的区别，恐怕只有品酒师才能用他的舌头辨明。五粮液为什么在价格上领先A酒那么多？并非口感创造了价格差异，也并非品牌定位上档次差别，如果用A酒瓶装五粮液酒，消费者还能感受到是在品尝五粮液吗？反之用五粮液酒瓶装A酒，消费者会认为这不是五粮液吗？即使可以辨别这是假五粮液，那么反过来再与A酒比较，消费者是否还会花更多的钱购买这种假酒？答案是肯定的，因为我们不能否认五粮液可能被造假者偷袭。 如果说，酒的原始功能是口感，五粮液与茅台在营销上的差距，前者是费力的，后者才是坐享其成的。如果我们实际研究一下相同的人在喝这两种酒的差别，那么我们可能会发现，人们在喝茅台酒的时候是拘谨的在喝五粮液的时候是开怀的，五粮液是可以喝醉的，而茅台怎么也喝不醉。这就是五粮液营销上的成功，其意义如同把牙膏的口放大。营销的功能，就是要制造这种放大，哪怕并非人力驱动而是天成，当营销做到天成的地步，五粮液才不会成为秦池第二。 无独有偶，可口可乐在中国的盛行，并非只有年轻人才钟爱他，即使百事可乐一再鼓吹自己才更年轻，可自身的蓝色也许成为在中国想超过可口可乐的瓶颈。可口可乐的包装是古典红色，这符合中国百姓的审美认知，红色代表喜庆，红色不被人讨厌，红色可以诱发激情。所以可口可乐才被消费者搬到餐桌上，部分取代酒的功能，虽不能象酒那样让醉人，却能诱发干杯的激情。酒文化的利用是可口可乐在中国销量的突破口。这是一种连接，当美国的口感，连接到中国的习俗，必然形成新的文化，现在还有谁不习惯可口可乐的口味？现在还有人会说“这怎么象药水一样难喝啊”？ 可当初，可口可乐第二次进入中国的时候，并非是国人喜欢的稀罕物，可口可乐可以等待，等待80年代的年轻人以及后出生的年轻人习惯这种口味，习惯是一种原始记忆，80年代以后出生的年轻人，几乎没有排斥这种口味的，以后也不会有人排斥这种口味，因为在他们记忆之初，原始的习惯已经形成。 如果说最原始的生命最有营养，那么最原始的习惯也最坚固。营销就要诱发这种原始动力，让努力成为天成。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ecencheng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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