有句名言：“条条大道通罗马”。要完成从商品到效益的实现，就必须修筑起通达市场的条条销路。种种推销技巧，实际也就是构建供需间通道的手段。推销是一种特殊的艺术，它需要的是心理战术和商战智慧。通过各种各样的促销手段，激起消费者和买家的购买欲和兴趣，正是商战智者的高明之处。

　　作为远东大都市的上海，可谓是国内最大最集中的商品推销市场，商人云集，竞出推销高招。笔者根据与沪上商人的交结和了解，整理此文奉献于读者，以作借鉴。

　　顾客是消费的上帝。顾客登门，意味着商品有销出的可能，关键在于如何变成现实。在这里有二方面的因素：①本身商品的质量是否过关；②如何巧妙掌握顾客的购买心理。推销的技巧与商品的售出，是对推销人员的直接考验。下面介绍几种推销战术：

　　紧盯顾客术　当顾客一进入商场，作为推销人员，首先要热情有礼，同时显示出随时听从顾客吩咐的样子。这时，顾客什么都不买，从心理的角度来讲，顾客会产生一种自卑的小家子气感觉。同时又觉得对不起热情的推销人员(营业员)。最终，也许会慷慨买下一件物品。因为，待客热情，也是尊重他人的表现，你尊他人，他也尊你。如果遇上自尊心很强的顾客。那么，冷漠的态度往往会使顾客顿足而去，欲购而止。

　　殷勤服务术　那些其貌不扬的顾客，特别是一些女顾客，往往会对漂亮的推销员小姐(营业员)产生自卑的心理。此时，一个成熟的推销员(营业员)，就应更加殷勤地推荐商品，对其亲密有加，适当地予以奉承，让这些顾客感到被重视的自足感，自愿掏钱购买商品。如果你对这些顾客爱搭不理、有意冷落，那么顾客必定大怒而去，更谈不上生意了。

　　情侣瞄准术　带有女伴的男士，大多沉浸在情恋的爱河中。他们的到来，往往会给你带来好运气。因为，男士在女友面前很爱面子，潇洒是他们的本性，他们不会在女友的面前显得很寒酸，那怕是手头很拮据，也会在表面上装得很慷慨。这时，推销人员(营业员)应抓住有利时机，推销你的商品，可以是较高价位的商品。这些男士对价格不大好意思在女友面前还价，就是打肿脸也要充胖子。

　　老板推销术　要学会判别，对那些衣冠楚楚、春风得意、风度翩翩的顾客，就要向他们(她们)推销那些高价值的商品。从心理的角度，他们希望人们知道他们的地位和与众不同，那就是有钱。因此，对于这些消费者，不能“小看他”，否则，他们会不悦离去。

　　工薪阶层术　对于那些对商品依依不舍的顾客，应主动上前服务，不要因为价格问题难为他们。他们往往会发现钱带的不多或拿不准主意而离去。这时，千万不能嘲笑他们，应该充分施展你的推销术，可以告诉他们：货物有限，欲购物从速，无形中给顾客一种心理压力和引发他们的物品占有欲；也可以让顾客放点定金，为顾客保留货品，让他们速去取钱，造成必购的心理。如果有条件的话，对于工新阶层来说，“分期付款”方式较受欢迎，他们会觉得“合算”。

　　商品降价术　面对竞争激烈的市场，与其大家僵死，不如破釜沉舟，打破价格的约束，在进价和零售价之间，重新进行价格选定，让利销售，与同行竞争。但在降价问题上必须慎重，必须有一种完美的说法，“送温暖”之类说法容易让人接受，“跳楼价”“大放血”之类则有虚张声势之嫌，让人怀疑诚意。

　　商品赠物术　维持原商品的价格，在原价格的基础上，赠与顾客一定价值的商品，而且，品种略多以迎合不同顾客的需要。这样做，大部分顾客从心理上来说是一种满足。如果赠品是清一色的，可能相当一部分顾客会因赠品不合心意而放弃购物。

　　社会的构成，本是一个十分复杂的群体。有人希望所购的商品越廉价越好，而另有一部分人却认为商品的价格越贵越显派头。虚荣心始终在一部分人的脑海里徘徊，特别是年轻漂亮的女性，全身上下都是名贵商品，衣着、首饰、鞋袜，以价高名牌作为身价的显示。对于这一层次的顾客，推销员如果采用降价的手段来向其推销商品，那么必遭失败。因为，这些“有失身份”的廉价商品在那些都市摩登族看来，简直是一种污辱。特别是化妆品和洗涤用品，就是一般的顾客，遇上这种商品，也会认为是对皮肤有害的劣质产品，轻易不会购买。因此，聪明的推销人员，利用这种消费心理，不妨在价格上做点文章，即使一般的商品也可以在原定的价格上略为抬高一点，这样反而抢手，虽然是个小“骗局”，但只要商品是在质量完好的前提下进行，也无足深责。当然价格不能与原价格偏离太高，否则顾客会对商品望而远之，又有暴利之嫌，得不偿失。

　　初涉商界的年轻经营者，有一部分人急于求成，不作市场调查凭个人感觉就盲目进货，觉得有货不怕卖不出。由此，造成商品积压，或者保管不善造成商品变质滞销。这是小本经营者最常犯的错误，也可能就这么一次，但后果却是利润损失、资金周转困难。

　　了解商品的市场规律，掌握商品进货品种、数量，特别要注意季节的变化、商品流行的趋势。有些商品进货必须小心谨慎：流行时装、新鲜果品、海河鱼鲜、市场上供大于求的任何商品。

　　如果已经发生上述由于盲目进货而造成的事实，又如何把这些商品在不损害顾客权益的前提下推销出去呢?不妨试一试下列几个方案：

　　保本削卖　不要搞数字游戏，悬挂“原价1000元，现价2O0元”的广告诱人上当、蒙骗顾客只是暂时的，而损坏经营者自己的形象，换回的将是令人厌恶之印象。所以，以诚告之，以进价售出，这样可能达到商品保本之目的。

　　开诚布公　把商品削价原因公开，明确告知顾客，兔去顾客心中的疑虑，使之放心选购商品。袒诚告知削价的原因，这样，顾客反而信任，放心购买。

　　集市展销　爱凑热闹，也许是人的本性。大型集市往往是商品销售的大好时机，抓住这一时机，在价格上让利。通常可选择节假日、发薪日，地址选在居民住宅区和低薪企事业单位集中的区域。

　　高价区域　把削价的商品放到较为高级的商场中去，放置在柜台高雅的商品之中，这样无形中提高了将要削价商品的身价。如果这时照样把商品削价的理由广而告之，那么，在众多的高价商品中，削价商品犹为显眼，顾客看了削价理由，有可能产生“这个商品价格确实比其它商品便宜，物超所值”的想法。

　　广告醒目　把削价的商品放在顾客流量大的市口，配以特别醒目的广告，加上其它销售手段配合推销，一定会有所收获。在商品原有铅字所印的价格上，用红笔打上“×”，另外用黄色的笔重新涂上削价后的新价格。在这里特别需要提醒经营者，价格的书写色彩很有讲究，黑色的铅字价格表示原有的定价，给人一种权威的高价联想，同时又并非是随心所欲临时写上；红色代表了正义“枪毙”了黑色原价；取而代之的是醒目的黄色标价。

　　所谓“99”推销法，就是在价格上出现“9”的数字，大大的“9”字，往往可以让顾客在心理上感到购物还算便宜，还有找头。这是一个巧妙的数字游戏，商界，无论是在中国，还是外国，“99”都被推销者运用。同样是一包糖果，￥3．00元和￥2．99元虽然只差等￥0．01元，但给人的感觉却大不一样。难怪在美国华盛顿一袋糖果卖99美分；英国伦敦“99”店一双女凉鞋卖12．99英镑、一件男式雨衣65．99英镑、一台彩电399．99英磅……

　　懂得顾客的消费价格心理，就能掌握销售的主动。这种价格心理主要表现在：①顾客会认为经营者对价格的核准一丝不苟，即使一分钱也不凑为整数；②￥2．99与￥3．00元之间，虽然只有￥0．01元之差，但顾客的感觉前者是2元多钱，后者是3元。心理战术的运用，是商战胜利的技巧之一。

　　对于市场的变幻莫测，经营者须有一个清醒的头脑，近日“88”战术商战心理的运用，也是不可忽视的一种表现。“88”谐音“发发”，迎合了一些人的发财心理。为图吉利，无论是顾客，还是经营者，均能接受这一“88”心理价格法。

　　这是一个有的放矢的推销策略，可以根据商品的消费对象，采用上门的形式进行商品推销。据一所高校学生勤工俭学部的介绍，学生上门推销商品，特别是女生，往往能获得很大的收获，不但商品容易推销，而且受到家庭的欢迎。原因是：①双职工家庭苦于时间的宝贵，没有更多的时间外出购物；②家庭主妇喜欢上门的推销员，特别是远离购物中心的地区；③琳琅满目的商品，往往让顾客在购物时拿不定主意，眼花绦乱。上门推销，则能让顾客格外珍惜这一机会；④真诚可爱的学生，他们本身的行动就让人称赞，因为他们是勤工俭学。

　　采用这种上门推销法，推销者必须有良好的素质，仪表庄重，以诚待人。

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感人至深的推销 （2000-08-10, 《销售与市场》1994年第五期，作者：云松） 推销妙语 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期）