三十六计，走为上策

　　福建亲亲集团下属膨化事业部早在90年代就已经在膨化行业中享有盛名。在全国市场，特别是北方市场提起亲亲虾条无人不知，无人不晓。但后续随着上好佳的逐渐强大和乐事几大国际知名品牌的进入，使一直以流通销售为主的亲亲膨化丧失了进入商超的最佳时机。因而只好更加固守流通。与此同时，由于该行业进入门槛较低，有很多小企业小品牌为了抢占市场份额，在流通环境中展开了价格战。亲亲品牌在膨化行业突然从老大的地位，沦落到上被打压、下被侵蚀，腹背受敌的被动地位。特别是亲亲膨化低端产品受到极大冲击，销售极具受损。面对如此困境，企业中高层也陷入两难境地。按照漏斗式产品管理结构，低端产品正是企业销量最大，赢利最大的产品。降价后，以亲亲品牌以往的影响力足以获得价格战的胜利，但那是短暂的，无利润的，迟早要死亡。不降价，又将被小品牌残食，同样也是死亡。真是验证了“不动等死，动则找死”的说法。此时，作为福建亲亲集团的品牌营销咨询公司，北京万正营销团队亲亲项目组成员经过充分讨论及冷静的思考后，提出：“不动100%死，动则50%死，50%活。关键看如何动。”随后提出：“与其等死，不如三十六计，走为上策。”老品降价，配合品牌影响力反击竞争对手的同时，推出新品，寻找竞争真空区，远离竞争对手恶性的围追阻截，保证企业低端产品的整体销量。

　　双重定位，“走”是为了更好的“回”

　　竞争真空区在哪里？经过我们和企业研发人员的沟通，发现企业自身的生产设备能够生产一种很细、很小的虾条食品，隐约感觉这个产品能够具有创新的空间。于是在企业试生产后，邀请大量的人员进行品尝探讨。最终我们发现这种产品具有虾条的美味，同时又能够大把大把食用。这种感觉突然让我们想起了小时候曾经吃过的小浣熊干脆面。现在无论在城市还是在农村市场，该产品依然很畅销。学生一族经常将其当成主餐或零食。而食用方法，则是将干脆面在袋中捏碎，而后加上调味包摇匀，一把一把的吃。灵感往往就是在众多积累后产生于一瞬间。难道干脆面市场就是我们要寻找的竞争真空区？对比一下更加欣喜：

产品形态	食用方法	产品口味	原料	价格
干吃面	捏碎为小长条型	一把一把捧着吃	依调味料变化	面粉油炸零售1元
亲亲	不用捏即为小	一把一把捧着吃	依调味料变化，面粉	零售1元
新品	长条型	一根一根吃	且有鲜虾味	非油炸,且较为柔软

　　通过对比，我们发现，新品不仅和干吃面有很多相同之处，同时还有很多优势。我们最终发现膨化与干吃面的双跨市场才是我们要寻找的竞争真空区。于是，根据这样的优势特点，我们决定改变以往产品单一定位的固有模式，为该新品进行双重定位，即新型干吃面及膨化领域的“干吃面”。双重定位让亲亲膨化事业部的全体同仁欣喜若狂。该新品是虾条和干吃面两大产品特点的融合，使得该新品具有不可比性，直接切入竞争真空区。一方面利用同于干吃面又区别于干吃面的特点，有效抢夺干吃面市场份额，赢得新的增长空间。另一方面，利用同于虾条又区别于虾条的特点以高于竞品的价格重新抢夺膨化市场份额。使该新品双重定位的指导下，顺利进入了膨化与干吃面的双跨市场，也就是进入了竞争真空区。我们不难发现，该新品不论在膨化市场还是在干吃面市场都没有真正的竞争对手。使众多渠道客户不仅在原有膨化渠道中增加了差异化竞争力，同时又增加了新渠道运作的资本。

　　模糊命名，远离竞争

　　为了进一步实现进入竞争真空区的良好效果，在产品命名上，北京万正营销团队也着实下了很大功夫。为了从传播上真正实现并强化产品的不可比性以及市场的不可比性，我们采用模糊命名的方式，有效支撑双重定位的策略。该新品具有又香又脆的双重特点，而该特点正满足了食用虾条和食用干吃面两大目标群体的味觉感受。在膨化行业及干吃面行业中从来没有过的品类名称——香脆脆便应允而生。经过测试，所有被测试者都认为，从名称上看它既不是干吃面，又不是虾条，是一种让人很有食欲感的食品。再一次的欣喜若狂——为测试结果完全满足我们进入竞争真空区的需求。香脆脆这个模糊命名，支撑了亲亲膨化新品远离所有竞争对手的攻击，硬是从竞争激烈的市场中创造出了一个竞争真空区。

　　进入真空，大获全胜

　　当一切准备就绪，我们带着所有的成果进行了专业化的大规模招商，我们的客户同样涉及膨化及干吃面两大渠道客户。不仅增加了老客户对亲亲品牌的忠诚度，同时还扩大了亲亲品牌在另外一个领域的影响力，增加了客户数量，补充了大量市场空白点，增加了客户队伍的实力。面对如此另类营销的方式，所有经验丰富的客户如同我们一样不断欣喜若狂，信心倍增。当场定货超过3000万元。香脆脆在两大领域遍地开花。

　　胜利法则之进入竞争真空区使亲亲膨化此次反击战大获全胜！

　　北京万正营销团队观点：

　　任何行业都有竞争真空区的存在，关键在于如何结合自身各方面的特点，进行竞争真空区的寻找。竞争激烈，在众多弱与强的竞争中，与其直接参与竞争，不如有效规避竞争。而进入竞争真空区就是有效规避竞争，最终走向胜利行之有效的方法。

　　作者从事快速消费品、医药保健品行业的品牌营销咨询多年。始终以力量源自差异为工作方法，和北京万正营销团队成员共同创造了品牌、销售、利润、渠道、团队共同提升的五位一体整合营销思想。欢迎与作者进行交流。电话：010-85801296或13901325021，电子邮件: zhaiman01@16.com