企业发展的困境有两种。

　　一是市场总是做不大，在一个小的区域内，仅仅能维持生存，没有形成自己独有的竞争优势，今天一套、明天又一套，东一榔头，西一棒子，没有自己的经营之道和营销模式，凭借着“东拼西凑”挣扎在竞争僵局中。企业没有办法把一个人的胜利，转化为所有人的胜利，一个地区的胜利，转化为全国地区的胜利，不能产生规模经济，关键在于没有很好的提炼营销模式。

　　二是市场做大了，成本却急剧升高，营销队伍庞大臃肿，信息无法有效沟通，管理失去控制，销量增大，利润却没有上来。波导手机曾因渠道下沉，利用大量人力抢占终端，扩大市场份额，使销量遥遥领先。然而，05年财报却亏4.71亿净利润降327.13%。波导自建网络把市场做大了，但因成本上升，管理控制不力，利润却没有增加。事实说明了，企业虽然找到了营销模式，但是没有对其进行很好的提炼和完善，模式会随着时间的变化而变化，随着环境的变化而变化，模式在企业中运用必须适合时宜。　

　　营销模式的重要性　　

　　对于企业来说，一个人的成功变成所有人的成功，让一个市场的成功变为所有市场的成功非常重要。要想获得成功，最关键的是找到个别人和个别市场的成功因子，对这些成功因子进行筛选、分析、提炼和完善，总结出一套在市场中能有效操作的方法，把这种成功方法在企业内部进行推广和应用，会产生裂变效果，导致规模经济，是企业的成果迅速增大，提升企业的竞争力，确立市场地位。

　　倘若找不到成功的模式，或者对个别人的成功或个别市场的成功视而不见，不能找到一种成功有效的方式让企业所有人和所有部门使用，那么企业的经营可能出于无序的状态，各自为政，各执其事，找不到做大做强的突破口，很难快速的发展。　　

　　营销模式的特性　　

　　营销模式的特性主要表现在两个方面，一是可复制性，另一个是业务流程标准化。

　　可复制性会才生很大的威力，他发生的是一连串反映，由点代线，由线带面。好记星，大家耳熟能响的名字，“非典”结束后，好记星先在济南做试点，摸索到一个的营销模式，然后再武汉做一个样板市场，对其营销模式进行提炼和完善，模式的要点是利用软文广告和电视广告狂轰，在新华书店建立自己的通路渠道，结果在武汉大获成功。接着在全国各地市场推开，全面开花，好记星能把一个地区的成功变为所有地区的成功，就在于营销模式的可复制性。蒙牛的快速发展也是利用营销模式的不断复制，蒙牛很善于捕捉机会，利用事件营销获得一个有一个成功。

　　营销模式的第二个特性是业务流程标准化，尽看所有成功的企业都有标准有效的业务运作流程。标准的业务流程就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。标准化的精髓就是对工作细节进行量化，用数字说话，譬如业务员要拜访客户，不能笼统的说本周要拜访几个大客户，而应量化为本周三要对郑州地区的3个大客户进行拜访。业务流程标准化的关键是最优化，即这样做是最简单，最有效，成本最低的方式。业务流程标准化就是细化、量化、优化的概念。丰田公司之所以做的那么出色与其业务流程标准化不无关系。　　

　　营销模式提炼的要点　　

　　德鲁克说任何企业的发展都有自己的经营之道，有些企业之所以衰败的原因是因为它的经营之道已经过时。德鲁克所说的经营之道，其实就是营销模式。任何一家企业能存在都有它的营销模式，只不过要看这种模式是不是适合当时的环境，是不是符合营销战略，是不是与企业自身的资源相匹配。

　　营销模式是一种规律，它一定存在企业营销的过程中，关键的是我们能不能发现，能不能把它总结出来，提炼出来，适合时宜的在企业运用。企业在提炼自己的营销模式时要做好下面八个方面的工作。

　　1. 提炼的关键——能为企业创造价值的关键业务活动

　　关键的细节决定企业的成败。对营销模式的提炼，实质上就是对企业关键营销业务活动的详细描述，当一项或几项营销活动能够被清晰地描述出来，就意味着企业的营销模式已经提炼出来了。

　　从整体的角度来看待营销模式，营销模式就是一条有各种业务活动组成的价值链，价值链上的每个节点都很重要，如果在某个节点出断裂，整体营销模式就会失去价值。当年孔府家酒，在宣传推广上作的很好，可是在渠道上这个节点上没有跟上，导致全线崩溃。

　　对价值链进行分析，首先要将所有的营销业务活动按照其内在规律串成一条链条，然后对链条中每个环节的具体活动和内容进行分析。提炼营销模式时首先使用系统的思想进行整体分析，然后再使用模块化的思想进行关键点（关键业务活动）的分析。

　　譬如企业按照提供产品—沟通客户—分销产品—促销产品—销售产品的内在规律将营销业务活动串成价值链，这样就使得各项营销活动不再零散，因此就可以容易地对企业的整体营销模式进行提炼；同时，除了对整体营销模式的提炼之外，企业还可以对营销价值链各环节的具体内容进行描述，细化、量化、标准化具体的业务，制定《标准作业流程手册》，比如在沟通客户环节主要是由销售人员采取出差形式对经销商进行巡回拜访，在促销产品环节主要采用免费品尝，买一赠一的方式。

　　通过对价值链的分析，企业可以清晰地看到自己的整体营销模式是如何运作的，其成效如何，也能知道不同环节的营销模式及其成效，同时还可以将自己的营销模式与竞争对手进行标杆对比，从而掌握营销模式的优劣势，为进一步优化、提升营销模式提供充分的依据。

　　对价值链中关键环节和关键业务的提炼，其目的在于达到资源投入产出的最大化，其本质上也就是资源的利用效率问题。企业通过对价值链过程中关键环节和关键业务的关注，将有助于营销模式的运作时刻处于一种高效的状态，同时也有利于与竞争对手进行优劣势分析，不断强化自己的优势领域，从而确保在关键环节真正建立核心竞争能力。　　

　　2. 营销模式要符合营销战略

　　营销模式是营销战术的有效组合，营销战略是营销的方向，为战术指明方向。战略是战术长期、一致性的方向，而不是目标。战术从竞争性思维的角度出发，寻找差异性的竞争优势，并让这种优势长期保持。

　　从价值链的观点来看，营销战略指明了价值链的方向，而营销模式就是为整个价值链提供价值的节点，两者是相辅相成的，一旦营销模式偏离营销战略就失去了存在的意义。

　　娃哈哈的宗庆后一年中有200多天在市场中，他是为了寻找有效实际的营销战术，为了完善、发展、扩散有效的营销战术，并长期、多地区的坚持这一营销战术，从而成功。

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