酒，不是不能喝，要看怎么喝——

　　三年前的一个夏夜，两位年轻好友，都是24岁的托德·荷尔姆斯和罗易斯·阿莫罗索正坐在芝加哥市的达佛恩啤酒店里，喝着啤酒，闲扯着他们的工作。这是一个最普通不过的场面。

　　但这次谈话却非同寻常。荷尔姆斯是位房地产推销员，阿莫罗索是安德森顾问公司的电脑顾问。他俩喝完酒后不是醉步蹒跚地回家蒙头大睡，而是开始创建出一个公司。

　　1994年，诞生于那次谈话的“横跨美国啤酒公司”收入1600万美元，其税前毛利为350万美元。这是一家月费制啤酒俱乐部，每月按时将从全美各地的无名啤酒厂购进的啤酒送贷给会员们。啤酒的花色品种齐全，有来自佛蒙特州的Catamount牌，有俄勒冈州的Rogue牌，有加里福尼亚的Pumpkin Ale牌，还有肯塔基州的Outrageous Bock牌。

　　小型啤酒酿造厂——每年产量不足15000桶啤酒的地区性小厂——酿制的啤酒现在在美国正风行各地。从1988年起，在整个啤酒业消费量停滞的情况下，460家美国小型啤酒酿造厂的啤酒销售量却在以平均46％的年增长率增长，1993年达564000桶。

　　创建“横跨美国啤酒公司”的主意就诞生于那个啤酒馆之夜。荷尔姆斯谈到了一位朋友，他为科罗拉多州泰尔利得市的一家小酿酒厂工作。阿莫罗索谈到了当地的一家月费制美酒俱乐部的成功。荷尔姆斯突然说：“酒类有美酒俱乐部，我们为什么不能办个啤酒俱乐部?”

　　他们马上往一些小酿酒厂打了电话，发现尽管已经有了十几家酒类俱乐部，但是还没有一个人在啤酒上做文章。他们俩每人拿出了10000美元，设计出了一份促销宣传小册子，买了一份《芝加哥》杂志的订户名单，雇请了800个服务点负责订贷，在假日时发出了他们的第一批“试验”啤酒。可惜的是，他们发出了2000份，却只有20个回音。

　　他们已没有太多的钱可赔了，就把汉剩的3000美元在1991年12月号的《芝加哥》杂志上登了一则广告。他们还到年轻人集中的社区门挨门地进行游说。这些工作没有白费：他们收到了480份订单，每份为15美元。1992年元月，他们发出了480捆、每捆6瓶的Pale Ale牌和Golden lager牌啤酒，并创下了7000多美元的收益——这足以付购买啤酒的费用，并能再进行一次促销活动。

　　加入“横跨美国”啤酒俱乐部每月需交纳15美元的会费，再加上税和运费，这样会员就会每月得到市场上很少见的两捆六瓶小酿酒厂的啤酒。每月送货都自动从会员的信用卡上划拨，直到他被取消资格。

　　他俩扩大了公司的生意，并提高了他们在当地报纸和电视中的知名度，到1992年秋季其会员已达2000人。每月的收益为30000美元。他俩都辞掉了原来的工作。阿莫罗索还为公司设计了一套电脑系统来控制公司的运作。荷尔姆斯为了进行宣传，周末还兼作酒吧侍应。

　　慢慢地，他们掌握了营销技巧，发现热线广播节目效果最佳。1992年末，他们拿出了750O0美元，在芝加哥、洛杉矶和旧金山的摇滚和新闻评论广播电台购买了播音时间。年底，其会员数目达到了14000人，销售额为631000美元，税前利润为71900美元。

　　发展使横跨美国啤酒公司同酿酒厂互惠互利，使他们可以向厂家要求更多的折扣率。他们每6瓶啤酒的付价从4美元左右降到了3美元。当然，发展也给他们带来了挑战。大多数小酿酒厂一般只能出售10000箱啤酒，而他们要签约就要每年买30000箱。所有有时他们还得与酿酒厂签约，促使酒厂提高到他们需要的产量。

　　作此类生意，多的利润还在客户对公司的“忠诚度”上。他们在每个新客户身上花出的成本为25美元，在第5个月之前公司在这位客户身上并不赢利。现在每个客户的在会时间平均为9个月。这个时间越长，公司的利润就越大。

　　1993年秋季，他们为了扩大生意，拿出了150万美元购买广播电台的播出时间，将在全美的18个城市里播出。现在公司又分出了酒类部和咖啡部。随着新业务的推出，阿莫罗索认为1995年公司的销售额将会达到3500万美元。