面对激烈的市场竞争，经销商在巨大生存压力中寻求发展。酒难做，难做酒！酒业经销商们在感慨生存不易的同时，都在努力进行一些对自身发展的有益尝试；就管理方面而言，公司化程度的提高目前是酒业经销商转型可行性途径之一，但是所有经销商的实力和发展有高有低，未必都有能力转向公司化运作。但是有一个观点可以明确：现在的酒业经销不比十年前，再不是简单低买与高卖的换手经营概念，以目前酒业市场的竞争发展态势，酒业经销商如果没有自己的核心经营和管理策略，必将很快被竞争对手淘汰；因此作为一个渴望生存与发展的经销商，必然要内外双修：内练经营管理内功、外练营销推广能力，这是明智的市场生存与发展之道。

　　问题是：内外双修说得容易，该如何修练，具体修炼些什么？

　　这里有几个方面的建议，可以给经销商朋友一些参考：　

　　1、 经销商要重视自身人力资源的储备2、 并完善绩效激励机制

　　广西柳州高信公司的申总平常是个很有心的人。高信公司很早开始做酒，代理过相当多的知名品牌，平常跟这些知名企业的销售经理们接触久了，感觉获得的有益东西不少。伴随着企业逐步发展，他开始吸纳一些有能力和管理经验的销售经理加盟自己的公司，给予明确合理的绩效奖励，平常在外地出差时也不忘通过各种关系与当地的业务精英们建立良好的关系，高信公司2001年前后通过代理五粮液子品牌“火爆酒”系列广西区市场的发展机遇很快在全广西建立起了自己的分销网络并拥有了一支较为强势的营销队伍。

　　申总的经验总结出来很简单：机遇是无形的，可遇不可求。但是良好的经营推动力却可以从专门人才身上获得，操作酒类营销，缺的是高素质的业务人员、灵活机变的促销小姐，把握人才实际上也就把握了市场的命脉和对机遇的掌控能力，这个帐最算得过。

　　3、 经销商也要充分考虑业务管理流程的规范化以及品牌化运作执行策略

　　浙江舟山小糊涂贸易公司的朱老板出身渔民，当年凭借经营小糊涂仙发家，之后又代理了伊力、张裕、长城等知名酒业品牌，事业可谓一帆风顺。但是从03年起朱老板开始每月数次往返于数百公里外的省城杭州就读MBA，舟山的同行都不理解，以为朱老板酷爱面子形象。事实上通过学习和交流，朱总的小糊涂贸易公司的公司化管理程度目前相当规范，对职能人员的管理以及业务数据的跟踪、反馈都很及时。名声传开以后，酒界的不少大企业主动来寻求合作，开出的条件都很到位，因为现在的企业都知道做市场需要投入，但是如果能找到象朱老板这样规范的经销商合作，无疑为企业的资源投入增加了相当大的保险系数。

　　朱老板的个人想法是：企业发展到了一定程度，相关的管理和营销观念一定要跟上，舟山地理位置偏僻，所以要经常出去接受新观念、增加自己的管理水平，否则难以在市场经营中占据优势，在经营品牌的同时，经销商也要注意自身企业的品牌化建设，风趣点说：这是与时代和代理的品牌俱进嘛。

　　4、 酒业经销商的业务团队要有执行技巧和合力。

　　2000年的时候，河南商丘四方糖酒公司的史总代理了当时正在大投入做市场的贵府酒。之前史总做的是健力宝等饮料，没有做白酒市场的终端和经验，之所以愿意尝试是基于企业愿意高额对市场的投入。刚开始操作的时候，四方糖酒的业务员们在跟酒店开展的商业谈判一塌糊涂，后来由史总带头出面，情况才开始好转。经此一役后，史总领略到了行业堡垒的残酷，主动要求贵府酒业的营销战略咨询合作公司——桂林梅高公司寻求员工专业技能培训指导，后来又主动说服贵府酒业在商丘共同成立经营部，双方各派出一名销售经理合作组成贵府品牌推广专门团队，目的是将渠道、终端的市场问题反馈和处理时间降至最低！同时在资源的使用、双方人员的磨合上保持与贵府酒业的高层沟通，这些措施后来被证明为贵府品牌高效率的在商丘市场的推广入市起到了非常积极的作用，而通过运作贵府酒品牌，史总四方糖酒的业务员队伍也掌握了不少执行方面的技巧，业务员总体上基本素质获得了一定的提高。

　　史总后来受到的启发是：经销商与企业合作代理品牌，主要的问题不应该是缺乏资源，而是看你如何把各种资源巧妙整合运用，只要有效果，得大于失就去做，别犹豫。但是有一点很关键，就是和企业的良性合作很重要，双方的合作事前要明确达成共识：企商合作，不存在谁控制谁、谁来主导市场的问题，只要大家良性沟通、配合，坦诚相待就能将品牌的推广执行效率放大至最高，这是很有好处的。

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