研究医药保健品的招商，不仅要关注其招商的具体执行过程，而且要研究具体执行之外的影响经销商合作的诸多营销要素，招商执行并不能有效解决经销商的合作要求，经销商要求的满足是在招商执行前大量的基础工作中不断实现的，正所谓“医药保健品招商，功夫在诗外”。

　　企业要实现产品顺利招商，不仅要关注经销商的市场需求，而且要关注消费者的市场需求，只有把两者的市场需求有效结合，才能确保招商目标的顺利完成。只关注经销商市场需求，无视消费者，无法保证后期市场的顺利启动。只关注消费者，无视经销商，产品就不能顺利进入市场。实际上，在经销商选择产品的要求上，也部分地代表了市场需求的声音，一定程度上体现了消费者的市场需求，能够被经销商接受的的产品，大部分也会被市场所接受。在这里，我们从经销商的角度来分析和研究，在医药保健品的招商执行之外，医药保健品招商企业如何来满足经销商的市场要求。

　　小投入，大产出，风险小——经销商的永恒追求

　　企业和经销商关系从根本上讲是一种利益关系，在于企业能够给经销商提供发展和壮大的盈利模式，缺乏了这种利益上的关系，两者的合作就失去了基础和意义，利益最大化是两者的共同追求。因此，“小投入、大产出，风险小”的营销项目，是经销商和企业的共同目标。然而这样的产品项目只是可遇不可求，在实际的招商工作中，几乎没有几个企业能够挖掘到这样的产品项目，但这并否定企业和经销商在这个方向上的共同追求。经销商的自身状况不同，要求的侧重点不同，如资金实力弱者，要求项目的投入要小，资金雄厚者，可能更多侧重产出的大小。在新的市场环境下，由于政府对行业的管制力度不断加强，市场的运做难度越来越大，风险提高，导致经销商选择代理产品时，更加注重项目选择的风险因素。项目的投资的安全性也成为医药保健品招商企业着重考虑的一个重要问题。

　　那么，在医药保健品的招商过程中，是那些因素影响和决定着经销商的产品选择呢，这些因素对经销商后期的市场运做将产生那些重要的影响，企业在招商执行的前期工作中，如何把握好这些因素实现顺利招商呢？

　　一、 产品生产企业的实力形象与品牌背景

　　不可否认，产品生产企业的实力形象及背景对经销商来说是具有相当的市场号召力的，经济实力强，品牌形象好，不仅能够提高经销商对产品项目经营安全性的认可度，而且在后期的经营过程中，能够有效降低经销商的市场经营成本。经济实力强，保证了企业承诺的营销支持能够有条件落实，而企业品牌实际上是产品品牌的市场延伸，能够帮助产品顺利进入市场，提高产品的可信度与美誉度，从而降低营销成本，这也就是知名企业招商成功率较高的一个主要原因。当然，关于企业的形象及背景，并不完全来依靠企业自身的硬件资源实现，通过有效的挖掘和策划，也能够实现企业形象的有效提升，这就要求医药保健品招商企业在选择总代理产品时，要把生产企业的实力及品牌形象作为重要的参考指标，通过挖掘和策划，强化企业自身的资源形象优势，以降低后期招商的市场障碍。

　　二、 招商价与零售价之间的价差空间

　　招商价与零售价之间的价差空间，就是经销商常说的利润空间。利润空间的大小是经销商选择产品的关键指标。利润空间的大小，除受行业惯例的制约外，还受到诸多营销因素的影响，如销售政策、营销支持等。一般来说，一个区域市场的市场规模是相对固定的，而产品的利润空间的大小间接地决定了经销商对市场的投入水平及预期的产出水平，利润空间越大，经销商市场投入的安全性就越大，风险愈低。因此，产品利润空间的大小，直接会影响经销商的产品选择信心和后期经营投入的信心。但对招商企业来说，招商产品的利润空间并不是越大越好，要把产品的价差空间控制在一定的范围之内，既要保证企业有一定的利润空间，保证能够给后期市场提供一定的市场支持，又要保证经能够提高经销商的产品和经营投入的信心。利润空间过大，很容易导致后期经营惰性的产生，降低对市场的投入。因此，医药保健品在制定产品招商价格时，一定要在遵循行业惯例的基础上，根据企业及产品在其他营销要素上地位的强弱，进行适当的上下浮动，确保产品利润空间顺利被经销商所接受。　

　　三、 医药保健品的类别因素

　　广告炒做，是医药保健品行业营销的一个主要特点和方式，伴随着国家对医药保健品市场监管的加强，经销商选择产品时更注重产品选择的类别，钻政策空子，利用国家监管不力，以广告方式运做处方药已经风光不在，举步维艰，必将被市场拒之门外。把保健食品当作药卖，是传统保健食品营销的特点，在新的营销环境下，保健食品广告内容的规范，使保健食品的广告营销也进入了困境。在各种营销因素的影响下，OTC药品收到众多医药保健品招商企业和行业经销商的关注，OTC药品也成为招商企业及经销商选择产品的一个前提条件和标准。在长期的市场经营中，医药保健品经销商群体在激烈的市场竞争中也逐渐产品分化和淘汰，市场中形成一批操作专业品类产品的经销商，如肿瘤产品、减肥产品、糖尿病产品、补肾产品等，由于在这些专业品类的产品上，经销商具备一定的优势资源和条件，在代理产品的选择上，则更加倾向于熟悉的品类产品，因此，确定了产品品类，就基本确定了产品招商的经销商群体，若要吸引品类外经销商和合作，排除企业在经营策略上的考虑外，则产品要在市场上更具资源和营销优势。

　　四、 产品的科技含量及实际使用效果

　　产品同质化，新产品开发不足是捆扰医药保健品营销的一个长期问题，这个问题的解决不能一蹴而就，只能随行业的发展得到逐步改善，开发科技含量高、使用效果好的产品，始终是医药保健品招商企业不懈的追求。在以往的医药保健品营销过程中，杜撰高科技概念、夸大产品使用效果，对市场和消费者造成了巨大的伤害，导致行业信任的丧失，给以后的医药保健品营销增加了更大的难度和市场环境障碍，正因为如此，真正科技含量高，使用效果好的产品才能成为以后市场的主流产品。在产品的开发和选择上，科技含量的高低、产品的使用效果好坏，几乎对经销商在产品选择上起到决定性的作用，没有一个经销商愿意代理没有任何效果的产品，产品的使用效果的决定权不在企业和经销商的手中，再好营销策略和方法，都不能改变产品的实际使用效果，消费者对产品的使用效果具有最终的决定权，也只有消费者才有权决定是消费一次还是持续性消费。在经销商选择代理产品时，往往要在一定人群中进行试用，就是为了检测产品的使用效果，在高科技保障下的良好使用效果保证了产品能够顺利被市场和消费者所接受，降低营销的成本。相反，没有良好效果的产品，只能造成市场投入的浪费，最终也是要被市场所淘汰的，选择一个具有良好使用效果的产品，市场就成功了一半。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

医药保健品厂家如何招商，披靡市场！ （2006-11-27, 中国营销传播网，作者：范志峰） 企业如何实现成功招商 （2006-06-07, 中国营销传播网，作者：于斐） 医药保健品招商企业，如何开展协销工作 （2006-05-24, 中国营销传播网，作者：张更生） 招商：价格之矛，品牌之盾，孰重孰轻？ （2006-03-01, 中国营销传播网，作者：于斐、匡振庆） 医药保健品招商：游击战还能打多久？ （2006-02-17, 中国营销传播网，作者：于斐、吴凡） 医药保健品招商：如何在残酷中寻找阳光 （2006-01-10, 中国营销传播网，作者：于斐、丁燕燕） 医药保健品招商八大困局 （2005-10-11, 中国营销传播网，作者：于斐、匡振庆）