由于中小企业实力弱小，可利用现有的资源有限，差异化切入市场就成为他们参与竞争的法宝。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，最重要的是差异化所带来的市场操作成本的低廉性。有差异才能有市场，才能在市场竞争中独占鳌头。最近，一种名为蓝蝴蝶的保健饮料成功打开广州市场，它的差异化营销可以给中小企业带来诸多的借鉴。　　

　　定位品类，一石三鸟

　　差异化营销中最重要的就是找准自己的市场定位，这样才能在竞争中体现自己的特点，才能在竞争中以较低的成本达到强占市场的目的。蓝蝴蝶虽然采用野生沙棘等作为原料，具有独特的保健功能，但是，无论是作为饮料市场，还是作为保健品上市都面临着巨大的市场压力。

　　如果利用常规的手法操作上市，根据其产品特点首先考虑的肯定是将其归入功能性饮料这个品类之中，这样蓝蝴蝶将面临的是强大的竞争对手。众所周知，自从红牛开创功能性饮料的先河之后，借助非典之势，各种功能性饮料更是如雨后春笋般地成长起来，乐百氏的脉动，娃哈哈的激活，康师父的劲跑X，甚至汇源还推出了区分男女的他她水。作为一个后进入市场的企业，蓝蝴蝶如果没有强大的实力作为后盾，没有好的概念，再去趟这潭浑水，是很难在激烈的市场竞争中取胜的。

　　作为保健品上市呢？虽然强势竞争者不多，但当前的保健品市场非常混乱，广告宣传往往与实际功效大相径庭，使得保健品行业整体陷入信用危机。

　　一个中小企业，蓝蝴蝶是无法承担这样的市场培育费用的。如何突破，蓝蝴蝶把目光瞄向了差异化的定位上。

　　面对这样的竞争环境，蓝蝴蝶充分利用产品的特性，结合人们对健康以及美的追求，一进入市场，就将自己定位于保健饮料。同时将目标消费群体定位在20－40这个年龄段的女性消费者。因为随着生活水平的提高，这个年龄段的女性消费者对营养和保健越来越讲究，对饮料的需求有从基本层面向营养保健等更高层次转变的趋势。

　　这种复合式的定位，从饮料的大品类中撕开一个市场空间——保健饮料，从而避开了与功能饮料的直接竞争，又根据自己产品的特点找到了产品的目标消费群体，达到了一石三鸟的目的。从产品的角度而言，利用饮料这个大众熟悉的品类，免去了市场的培育投入；从竞争的角度而言，利用其野生原材料的特有保健（比如沙棘的美容，健康等）功能，创造了保健细分品类，抢先在消费者心智中战位，与强大的竞竞争者形成区隔；从市场需求的角度而言，蓝蝴蝶更是把握目标消费者对健康产品追求的趋势。

　　让产品支撑定位

　　产品石市场竞争的基础，很多企业在创造了新的概念、新的定位之后却无法让消费者感受和体验到产品的价值。找准市场定位之后，接下来的工作重点当然是产品，必须能够让产品支撑定位，否则就很容易陷入概念炒作的陷阱。

　　作为饮料，口味应该是产品价值序列中排在第一位，没有好的口味作为基础，产品其他的价值电再优异也无法保留和吸引目标消费者，从最近的功能性饮料市场的衰落可见一斑。从消费者其的购买过程而言，首先是将产品作为饮料购买，而不是作为“药”。因此再产品策略上，蓝蝴蝶以野生原材料以及保持这些野生原料的原汁原味作为自己差异化进入市场的着眼点。通过特殊的技术使得加工出来的产品能保持口味上的野生味道以及固有的营养成分，从而满足目前消费者对饮料原汁原味和对健康的追求。

　　作为一个中小企业，如何防止强势竞争者的跟进和其他小企业的竞争，利用先入为主的优势垄断原材料不失胃一种釜底抽薪的解决之道。由于野生沙棘、刺玫等来自大兴安岭等一些地方，具有稀缺性的特点，其价值在没有充分商业化之前，价格也不高，企业完全能够承受。因此，蓝蝴蝶与原材料供应商签订排他性协议，利用原料的稀缺性来提升自己产品的差异化，进而使得其他的一些厂商无法快速跟进。　　

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