“一句话”的号召力——引发商场大战

　　X市是西北中心城市，市内商业区内两三家最大的商场一直竞争激烈。几年前，B商场为了占据有力位置，出其不意的推出主题为“买二百，送一百”的促销活动，一时间消息便沸沸杨杨。辛路属于为数不多爱逛商场的男士之一，他决定实地一探究竟，连看几天发现：首先，人流量比过去明显增大了，至少增加15％（他经常逛该商场，可以对比出来）；另外，促销活动并不在整个商场开展，而仅限于服装鞋帽区，赠送为购物券，须在该区域消费。辛路知道该商场原来在搞7折的优惠，现在是不是更优惠呢？他首先对比了折扣率：

所得商品原价格	折扣率	实际购买价	商家说法
300	70%	210	7折优惠
300	67%	200	买200送100

　　可以看出：实际上，现在的折扣率仅比过去低3％，辛路进一步想到：商场的营业额来源于两类人流消费：一，原人流（不搞促销活动也会光顾消费的人流）二，新增人流（因促销活动前来消费的人流），促销后原人流消费不会降低，新增人流还会带来一部分额外消费，即使新增人流没有任何消费，该超市也仅凭：增加折扣率3％的微弱代价换来至少15％的客流量增长，在竞争激烈的环境下这无疑是一个非常不错的成绩。对比其他竞争对手，前期很多商场费尽九牛二虎之力，投入巨额费用宣传推广但收效甚微。再试想：如果该商场仅打着“新增0.3折优惠”的旗号又会取得怎样的回报。后来，其他几家竞争对手不得不陆续应对跟进，一时间“买300送200”，“买100送68”此起彼伏，以致成为后来几年X市商界中一道抹不去的风景线。

　　总之，“小破花招一个”，辛路想。他觉得自己是决不会中招的。然而事情也不是绝对的——

　　附加销售法——米旗蛋糕的洋为中用

　　米旗蛋糕是X市最著名的西点品牌，短短几年，分店已遍布大街小巷。最早主营鲜奶生日蛋糕，目前产品包括各类西点系列达几十种。近来米旗推出的“甲克虫”系列蛋糕创意设计大胆新颖，远超同类千篇一律的样式，着实吸引了不少眼球。其实鲜奶蛋糕的制作大同小异，口味也相差无几，并且竞争对手众多，其中不乏实力之士，为何独米旗至今可以笑傲江湖呢？辛路一直想知其所以然。一次辛路加班较晚想买点东西垫肚，信步来到附近一家米旗西点店，他选购了一块以往吃过的糕点，稍觉有点不够，看了看其他的品种但还是没有购买，付钱时发现收银台处摆放了几块从未见过的草绿色糕点，模样尚是新潮可爱。此时收银员准备收银打单的双手停了下来，她好像察觉到辛路的眼神，随即不失时机地推荐：“先生，这是我们新推出的绿豆清香面包，要不要尝一下？”店员小姐的微笑在店内柔和的光线下显得亲切可爱，买与不买的念头交战了一下，辛路最终还是没能拒绝。

　　事后辛路颇为后悔，因为绿豆面包并不合他的口味，可当时怎么就中了招了？收银台醒目的陈列、绿豆面包新奇诱人的外形、店员小姐亲切的推荐一一浮现在辛路脑海中，正是这三点因素组成的附加销售法，诱使辛路一步一步地走近米旗的“圈套”，促成了一个本来不会有的生意。辛路原来听说过一个统计，麦当劳、肯德基类似的一句话推荐每年会带来XX%营业额的增长，他现在有点信了。另外，尽管辛路不喜欢绿豆面包的口味，但可能有其他人喜欢，如果米旗不作出这种努力的话，那怎知又有多少人喜欢这种面包呢？须知新产品都得经过测试才能成功，在当今激烈竞争的环境下，没有不断的、成功的新产品推出，企业又如何立足、发展呢？再看麦当劳、肯德基的长胜不衰也就一点儿也不奇怪了。

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