潮流追风，商人逐利。终端营销成为白酒营销人最大的苦痛。自从终端营销的兴起，各白酒厂家纷纷效仿，终端大战愈演愈烈，进店费、促销费、客情费等急剧盘升，终端好像一个无底洞侵吞者企业的利润。竞争的结果又如何呢？可以说是几家欢乐，多家愁，终端的货款回收步履维艰，由于无序的竞争，又有几个新品横空出世？

　　近几年，白酒营销经历了广告营销、买断营销、终端营销，在整个过程中，不可否认的是有几家企业从中淘了一桶金。终端营销是市场发展中的一个必然阶段，究其原因，我们认为主要有以下几点：

　　（1） 白酒的产品同质化比较严重。近几年，由于白酒产品的传统工艺已在消费者的认识中根深蒂固，现在白酒的创新只是在产品的包装的更新，可是产品的内在质量方面的创新，如产品的附加功能利益、口感等方面比较匮乏，造成白酒产品严重的同质化。

　　（2） 产品的卖点在竞争中优势不明显。独特的卖点实现营销的竞争优势的案例比比皆是。我们实现了对终端的强势掌控，只有借助促销员、服务员的对卖点的积极推荐，才能真正完成“终端+产品”领先优势的建立。如果我们的产品没有一个独特的卖点，消费者在消费时也就失去了一个重要的理由。

　　（3） 品牌力制约了终端产品的井喷。从近几年运作终端的酒厂，我们可以分析得出，对于品牌力极强的产品，如茅五剑，他们主要依赖消费者对其品牌的高度偏好实现终端自点，以至于他们无需在终端采用各种促销形式。对于企业没有足够的品牌力对消费者形成拉力，在这样的形势下，只有通过终端掌控的竞争模式获得营销的推力，最大程度上实现终端的拦截，最有效的打击竟品。如果我们在此过程中没有培育消费对品牌的忠诚度，也许终端营销的成果会昙花一现。

　　（4） 消费者对流行酒的认识，造成产品的生命周期缩短，企业后劲乏力。现在在许多市场，一种酒，经过几年的努力才得到消费者的认可，可是这酒在市场流行也许就是一年，高昂的终端费用还未得到回报，企业不得不又进入下一轮的终端运作中，这样一来，造成企业的无法从市场中获得丰厚的利润，企业的发展壮大也就成了一句空话。

　　不管白酒终端何时崩溃，我们毕竟生活在活生生的现实生活中，抱怨不能为企业带来利润，抱怨也不会使终端的胃口缩小。我们每一位白酒的营销人都有义务为白酒营销尽早进入一个健康、快速的发展轨道而孜孜不倦的努力，但是我们更有有义务在终端崩溃的边缘，为企业寻找到一线生机。

　　市场的正以十倍的速度发展，昨天的操作模式也许就不适应今天的竞争环境，创新，创新，再创新，已成为今天白酒营销的主题。白酒的崩溃边缘何以生存呢？

　　首先，我们先分析一下白酒终端的现状，高昂的终端费用在一步一步的攀升，可是终端产品的销量在逐渐下降，自带现象已成为终端产品成长一个障碍。审时度势，我们不得不重新思考，在终端自带现象严重的情况下，我们做终端的目的是什么？

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