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中国经销商的盈利现实剖析（一） 一、风云际会新世纪，生意难做还得做 王老板从父亲手里接过“运发经销公司”的时候刚好是2000年，每况愈下的生意给他很大压力。 首先，一直合作很好的厂家要推行以地市为单位的经销模式，把自己的区域局限到了所在省会市场，如果发生越区现象就给以相应处罚措施。 同时很多小厂家的灵活机制吸引周围的几家经销商快速发展起来，不断侵蚀自己的市场空间，名目张胆的拉走自己下游的两个大的分销商； 最大的威胁来自自己在本市经营的8间500平米的连锁超市，在不同程度受到了华联和本地连锁超市的夹攻，交易额明显下降，而两家国际零售巨头的店面也是越开越大，人流也是越来越多。超市原来固定的几个团购客户也走了。 “生意很难做”是最近几年同行中说的最多的话。 进入04年以来，本地区又连续开了两家合资的大型卖场，最近的一个超市距离其中一个卖场不足500米，生意真是雪上加霜。从“五一”节期间（4月25日-5月05日）的营业状况可以看到情况的严重性：
王老板是一定要赚钱的人，但是看到别人红火兴旺的生意景象，不禁陷入了深深迷茫之中：他们是怎么做到的呢？他们能我为什么不能？ 其实，象王老板这样的情况是很多的，大家都很清楚，中国有很大的空间，不是做不到，只是想不到罢了。经济发展太快了，不等你看清楚、想明白机会就从手指缝里流走了。二、为什么不能：我怎么了 王老板的问题是很普遍的，中国的商人群体里面有一个独特的分类：红顶商人。典型的，大家都熟知的就是胡雪岩，为什么会这样呢？独特的现象背后一定是独特的社会历史原因在里面。 一） 中国经销商的先天不足 １、缺乏深厚的思想意识根基 传统“重农抑商”治国思想与现代“重工轻商”政治思潮使经销商在生长最初没有明确的出身和世俗意识认可的地位。经销商是与一群“不务正业”、“不安份”的下海人群联系起来的。王老板父亲就是这样的，当初辞掉老师的工作，很多人是端着铁饭碗站在旁边等着看笑话的啊！ 在经营过程中受到了这种思潮支配下的相关职能单位的歧视与排斥，因此，发展缓慢，原始资本积累相当困难，相当多的是抱着“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”悲壮心态进入该行业的。因为国营商店一直开到村上，象铁幕一样，看上去谁还认为有希望呢？ ２、资本基础薄弱，实力普遍小而散 与国际上动辄几亿、几十亿美元的营业额相比，国内鲜有可以相抗衡的的大家，相当多的经销商是自筹资本开始创业的，几万元算是多的，在社会资本不成熟和国有银行占主导地位的金融行业里，经销商的融资是很困难的。资本实力直接决定扩张能力和速度。商业是靠规模产生效益的，没有效益就没有商业，因为孱弱的商业力量很容易陷入经营危机中被整合掉，沦为外资的口中之食。 人员素质不高，持续发展，规模经营受到挑战。相当多的经销商当时创业靠的是个人的悟性，这种模式无法继续成全其目前越来越大的摊子。由于能力有限，学习能力不强，靠拍板决策的模式发展起来的经销商群体无法向体制化和职业化的管理模式转移，导致经销行业鲜有做大做强的案例出现。老板型公司无法与国际职业团队作战方式抗衡。 ３、历史经验太少，资讯接触太单一，群体创新受限 由于“儒”家“抑商”文化根深蒂固，致使商业思想鲜有独立的传承，少量保留下来的却是作为政治的手段而被提及的，许多经典的从商经验被遗失在历史的尘埃中。 历史欠少，而现实中由于发展历程仅有二十年的时间，根本无法完成资料积累的现实使命，同时经销商群体相对知识结构和接受能力尚有提升必要，故借鉴国外的经验也仅限于少数人群之中，更多的人仍然处于十年乃至二十年前的操作思维中，对“经销商”的本身功能的发展亦不能知晓，造成许多人仍在原来的圈子里打转，鲜有找到突破出路的。 对各种资源缺乏深度和广度整合之思想基础，所以，国内经销商从盈利模式上仍处于相对弱势水平，不但无法与国外同行抗衡，就是对国内既有之竞争已显乏力。 盈利能力低，模式单一，是目前经销商群体最大的隐忧。在无边界的竞争局势下，国内企业面临的是规模与赢利的双重压力，可以说在未来10年时间之内，中国企业面对的主要使命是生存，没有盈利能力就没有发展实力。 所以说盈利才是目的。 二）中国经销商的生存环境 经销商先天不足的特质既与其自身主体特质有关，又与其生存环境有关。 １、人文环境 “抑商”思潮根深蒂固，不可能短期消亡，尽管商业在国家政治中已被彻底认同，但几千年的心理烙印依然在生活中大大小小的环节里体现。最典型的就是在对孩子的成才标准认同上，事实已经证明商业和学业都可以发挥人的才智，使人成才。但是实际上，商业成才的途径很少被人认同，“惟有读书是正途”的思潮还在大行其道，父母把孩子逼疯也不怕，只要孩子上大学。 ２、市场经济程度不高，地区保护严重影响经销商资源配置和流通赢利的天性。 规模不效益是对经销商的最大伤害，导致“劣品驱逐良品”，或者催生私下交易和滋生腐败。 市场调控机制的不成熟也会使产业结构失衡、低水平重复建设和“小而全”普遍存在，严重的扰乱了经济运行的的质量，使经销商的“逐利”天性得以恶性膨胀，最终，经销行业又会面临被整顿的危险，阜阳毒奶粉事件就是很好的案例。 市场调控水平和能力不足的社会现状不可能短期改善，因此经销商的生存环境将仍处于盲动和理性纠缠之下。 同样在这样的环境里，一些经验和案例将无法在交流中提升经销商的能力，所以大家会自然而然的唠叨“中国的事情中国方式办”。这里的“中国”其实是不具体的，可以是一国，也可以是一省一市乃至一县。 ３、政府未来的产业调控特点也是影响市场的因素之一 中国处于高度发展中，与国际差距在迅速减缩，国外上百年完善的过程，我们也许只有几年的适应空间，不确定性得到加强。 04年政府对以电解铝为首的几大行业行业的宏观调控，加上对超载的治理举措，在流通的深层次上造成了相当大的危机。成本上升，市场滞胀，几个月之内经销商们尝尽了跌宕起伏的非常滋味，这种不确定性对行业秩序的摧残是相当大的。本书开头所批露的王老板的盈利下降与竞争相关，利润下降相当部分是运输成本上升造成的。 以上这些是直接考验经销商能力和信心的。也许有人半途就退出了，但大部分人还是坚持了下来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021－52989189，电子邮件： dragon@topshowto.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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