新任片区经理走马上任、初来乍到，一般也有可能出现这两种极端状态：

　　一种是新官上任三把火，到任前踌躇满志，到任后立即投入，风风火火对原有团队动手术；严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新；结果可能得罪一帮人，工作难以开展。

　　另一种是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得过激，队伍会分裂，影响业绩；所以基本不敢或不愿轻易得罪原有团队成员，走了好好先生路线；这样做的结果，不需要久而久之，只要十天八天光景，变成了一支一团和气的队伍；作为经理，以后再想建立威信可能就有些难了。　　

　　在此，谨将自己的经验汇编为13个步骤，与更多的朋友们共勉，相信会对朋友们未来的业务开展、团队管理有所裨益。　　

　　1. 观察

　　用眼观察、用耳聆听、用心揣摩，看看你的新团队中有多少人有可能成为你未来的伙伴，看看他们的能力、执行力，看看他们如何接听和打出电话，看看他们如何相处和对待客户。

　　这个阶段你面对员工会比较轻松：每天上班不用说太多话，早上上班一声“早！”，面对请示时，只要微笑着轻轻告诉员工：“以前你们怎么做，可以暂时照做”；其他再多的就可以先省省了。

　　2. 以顾客身份走访市场

　　看看你的代理商的素质，看看他们对待你的产品和竞争对手的态度。　　

　　3. 结合指标，看历史报表

　　看报表、定期走访客户和思考，是片区经理的三件要务。　　

　　4. 了解

　　了解片区过去两年发生过哪些大事，了解你的客户对销售代表的评价，了解客户对你前任的看法，了解客户的抱怨和呼声，了解基层网点对他的供货商的意见。　　

　　5. 遗留问题

　　看看是否存在欠款问题，了解欠款原因；看看有没有哪些承诺迟迟没给客户兑现。　　

　　6. 组织会议，听取呼声、抱怨、意见与建议

　　不要做表态，不急于答复，只是微笑、点头、记下来足矣；此时才是沉默是金。　　

　　7. 建立资源，利用资源；找出你的左右手

　　如果你公司产品或服务在当地的客户众多，并且产品涉及技术含量，或者是大单产品，建议你最好找到当地政府、315等等机构，关系早建立比晚建立要主动得多；

　　列出你在当地的资源清单，随时准备把他们变为你的免费顾问和智囊团成员。

　　把你观察几天的员工中看似表现不错有上进心有前途的，找1、2个单独交流一下，有意透露1、2个不痛不痒的假情报，投石问路，看看随后几天片区里有什么反应，再决定是否重用。　　

　　8. 抓住关键客户

　　一定要透彻理解20/80法则在片区营销和客户管理过程中的应用价值，如果有一天因为调整不合理的渠道政策时导致大部分客户“罢课”时，你仍然能够做到笑傲江湖，说明你已经真正抓住大客户了；当然剩下的事情就是去“抓”他们的心以恢复元气提升销量了。　　

　　9. 调整绩效考核方法，调整制度，订立规矩

　　这一步只要走出去，有人就会申请跟你谈话，有人就会表现情绪给你看，有人就会不出48小时提出辞职；天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。　　

　　10. 调整队伍

　　这一步是你需要酌情而定的了；记住一点，我们招人时都有要求有原则，裁人全看你自己的心里怎么想的了。　　

　　11. 合理分工同时授权

　　给你自己留出时间设计留下来的员工和客户的激励手段与策略，再剩下的时间，就该留做思考用了。　　

　　12. 培训

　　培训创造和提升生产力的手段与工具；设计一套适合你团队成员的培训体系与培训方式，可以帮你更快见成效。　　

　　13. 开展日常工作　　

　　整个流程从开始上任到正常运转，一般需要1-2个月完成，具体时间长短因人因事而异，在此不敢妄下结论。

　　谨希望上述13点建议能够对你有所帮助。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13958093959，电子邮件： powertraining88@soh.com

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