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怎样和中小型电视台打交道?


中国营销传播网, 2005-02-18, 作者: 任启方, 访问人数: 2234


  在营销实践中,执行力变地越来越重要.,许多企业甚至把执行力看成自己的核心竞争力。一流的策划+二、三流的执行力,结果等于一坨屎;二流的策划+一流的执行力,也能顶个重机枪。

  广告作为营销的一个重要环节,从来就没有被人们忽视过。对于大多数广告人来说,无不伤透脑筋地在广告创意、广告策略、广告定位上下工夫,因此国内也不乏优秀的广告作品。但是,光有好的广告作品是不够的,广告是拿出去播放的,是要用一种有效的媒介把广告里的信息传播给特定的人群的。

  随着央视、各大卫视等重量级媒体的失宠,中小型电视台的优势变地非常显眼,其生意也越来越火爆,完全成了卖方时代。

  然而,目前国内的中小型电视台大都处在计划经济与市场经济的混合时期。广告业务粗犷式经营,业务人员只有年度目标,没有提成,对业务不是很重视,因此谈广告时商家一定要主动;有时候电视台里所有事情都是台长或者主任说了算;电视台一般都有政府背景等等。

  正是由于中小型电视台这么多鲜为人知的特点,所以市场人员在和中小型电视台打交道时有很多猫腻。笔者就自己的经验谈几点看法。

  一、 别信他的价格单

  价格历来是商务谈判中最棘手的问题。定价是一门学问,商务谈判中的开价策略更是关乎谈判的输赢。尤其在广告谈判中,电视台往往是狮子大开口,稍不留神,就会被他们狠狠的宰一顿。

  所以,别信他的价格单,单子上的单价只是给外行人看的。他有时也会说:最多给你打3折,你仍然不要相信。调查一下其他商家的价格水平,直接和他谈全价,别管价格单。

  二、 不要和他说真话

  你跟他谈价格,他一定要问你做什么产品,记住,千万不要和他说实话。如果把自己的底细告诉他,不仅你自己难以让他降价。换个别人去谈,也没戏了。

最好是找3个搭档,以不同的身份轮番上阵,直到把价格谈到最低,再告诉他自己做的是什么产品。

  记住,他永远不在意你叫什么,什么脾气。他只会记住你的产品是什么。

  三、 先交朋友后做事

  不要以为自己是个客户,就是上帝了。是你在请他帮你做事情,他不在乎你的。所以要先做朋友后做事。那里是人家的地盘儿,还有好多事情得人家帮你呢,没事就一起喝点酒,唱唱KTV,洗洗桑拿。

  四、 风险与他共同担

  做保健药品的同行都清楚,没有规规矩矩的广告,除非你不想赚钱。当然,电视台也想赚钱。你供养他,他帮助你。你们是一条船上的,要建立战略双赢的伙伴关系,充分利用他的地政关系。不然,就等着给工商送钱吧。

  五、 不是那么很有效

  广告做了,咨询电话一下子火暴起来,这下子可要理性地思考,也许不是那么很有效。记得一次和电视台一位朋友一起吃晚饭时,他忽然站起来:“忘了一件大事。”

  我很好奇,仔细听他打电话。

  “赶紧给N产品打电话。”

  我恍然大悟,原来这小子还有这么一招。你的咨询电话里,也许一半都是电视台打的。 

  六、 没事就过去看看

  对于一些靠广告带动销量的产品来说,广告就是自己的生命线。千万别把广告一上,就觉得可以高枕无忧了。电视台那帮小子,说不定今天给你忘了,明天有给你播错了时间,他们可没那么细心。

  没事就过去看看,维持一种友好的朋友关系,监督你的广告的播出情况。竞争对手、管理部门有什么动静,赶紧采取行动。

  七、 垄断媒体是老大

  曾经有一段时间还持怀疑态度。真正经历了,才明白:在中小区域市场,谁掌握了媒体,谁就掌握了市场的主动权。

  以上是笔者自己的一点经验之谈,或许有些地方过于偏激,仅供与同行交流。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:027-63044225,电子邮件: qifang0106@12.com



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